2022年即将过去，在这一年中，高科技、现代企业服务、制造、快消、农牧等行业企业，在不断的创新融合中发展，面对产业端需求的变革转换，转型升级也正在进一步深入。一路走来，我们也和大家一起参与和见证了这一年产业和行业的发展。当2022年即将接近尾声，我们特为您奉上，40+企业高管数字化转型行业洞见，以期2023年更好的出发。
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01 数字化转型趋势洞察
第一期
刘志乐 安恒信息高级副总裁，弗兰科信息安全董事长
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
- 对话主题：数字中国战略下，国产软件的信创浪潮，为什么是现在？
- 大咖语录：
1、中国企业数字化转型趋势发生了变化：一是整个驱动的战略格局和过去不一样；其次，数字化领域更全、维度更广。另外，从企业角度来看，企业内部的驱动模式也发生了变化，简单的IT代表不了数字化。数字化转型更多是以公司未来五到十年的战略规划，通过业务流程改造驱动的。很多企业希望用IT的能力来固化现有的业务和流程，我们认为这种固化企业现有业务和流程的做法不是变革，而是枷锁。真正科学的数字化变革是面对未来，基于业务模式以及整个客户生命周期的主价值链，形成端到端的新的业务流。
2、信创行业迎来国产化替代黄金窗口期：（1）国产化企业服务应用能力在逐步提升；（2）国产软件具备敏捷研发和敏捷服务的本土化优势；（3）性价比优势明显；（4）“巨大市场+丰富样本量"。
3、数据上云，如何解除用户对厂商监守自盗的担忧？第一、安全问题首先要回到契约上来；第二、企业可以通过引入保险机制，让保险为安全兜底；第三、通过第三方加密解除用户对厂商监守自盗的担忧。
第二期
林 源 青云科技总裁
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
- 对话主题：数字中国战略下，企业如何实现从“用云”过渡到“用好云”
- 大咖语录：
1、从目前整个行业的发展来看，有两大趋势：第一、2022年是传统IT向云计算发展十年的分水岭，在此之前，企业第一阶段的目标，更多的是把云当作一个工具，核心是上云、用云。第二、经过十年的发展，云计算不仅颠覆了传统商业模式，也改变了整个市场的运行模式，当企业的需求不断被挖掘以后，就不再是简单的上云需求，而是如何“用好云”的过程。
2、云计算一定是企业的一把手工程。全公司要达成共识，否则很难落地。企业数字化转型落地过程中，云厂商将不再是单纯的供应商，而变成了企业的数字化合作伙伴。厂商不仅仅是提供技术，更多的还是要提供对业务的赋能，帮助客户的业务发展和业务成功。从客户的角度，也要有能够去结合技术跟业务语言的人，需要有匹配的组织准备。
3、安全认知的建立不是一蹴而就的，需要时间来帮助用户建立信心与认知。对于在安全方面存在“安全责任界定”争议的客户，可以通过建立社会体系的互信体系做背书，建立契约等一系列完善的机制，与用户达成安全共识。
点击查看直播干货文章：数字中国 数字蓝图 | 云、上云、上好云，是企业一把手工程
第三期
黄晓枫 元气森林CIO
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
- 对话主题：零售数字化的终点不是创新，而是数据
- 大咖语录：
1、某种意义上讲，做新产品是最容易的，但识别新产品的成功与失败，快速地退出是最难的。元气森林更倾向于用市场而不是理论，来判断某个产品的退出或留存，使其对退出的判断和标准，甚至是决策，比传统公司更快。同时，元气森林最强的点不在于某个技术、某个口味，而在于形成了一整套创新系统和体系。
2、以客户为中心的时代下，庞大的快销品人群，偏好转移非常快，但元气森林却形成了非常敏捷的反射弧，元气森林通过建触点和机制，做消费者洞察。
3、元气森林在做整个业务的数字化建设过程中，推动数字化的底层逻辑是，做好基础建设运营，以数据为入口，以指标为骨架，从而结合业务流程形成可迭代的策略。最终目的还是要保证把数据高效取进来、整合好，从而能指导运营、驱动业务，这是核心。
点击查看直播干货文章：零售数字化的终点不是创新，而是数据
第四期
王海滨 西门子（中国）有限公司执行副总裁兼西门子大中华区数字化工业集团总经理
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
1、企业数字化转型是一把手工程。公司CEO不要想着把这个任务给CDO、CIO，要成功，就要实现自上而下和自下而上的融合。自上而下战略定调，业务去做，技术只是实现手段。
2、在工业领域，数据化核心解决的是提高效率、减少试错成本，实现机器设备的预防性维护，以及通过数字化的研发、制造，使产品研发周期缩短，产品上市时间缩短。
3、数字化转型应最终形成一个生态系统，不同的厂家，不同行业的人，不同角色的人要在这个生态里进行价值共创，才能够推动数字化转型可持续。对于西门子来说，我们是以开放的态度来看待这件事，因为企业的产品，归根到底在市场上能否成功，是取决于产品的价值创造力、竞争力。
点击查看直播干货文章：先进制造，要向数字化要效益
第五期
唐文斌 旷视联合创始人兼CTO
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
1、数字化是手段，还是目的？归根结底，技术为企业和人服务。
2、数智化分三个阶段：第一个阶段是工具化，把手动变成线上；第二个阶段，是效率革命；第三个阶段，当我们有了效率上的变革之后，能不能产生一种新的业务模式，我们与客户之间共生共存，这是性质上的变革。
3、数字化要目标明确，不要高看当下，低看未来。
点击查看直播干货文章：数字化的AI革命之路
第六期
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
- 对话主题：聚焦客户周期，打造销售线上能力
- 大咖语录：
1、企业真正想要做好营销的在线化，也绝对不是买一套好的软件，选一个成功的厂商，做成功的实施和部署就会成功的。企业需要建立以客户为中心的营销全业务流程的变革。
2、数字化时代，企业进行营销管理时，需要实现人、财、货、客、商、数等全要素视角的数字化管理，只有实现全要素的充分的数字化，才能实现全流程的数字化营销，否则，整个公司组织的效率就会非常低。
3、企业要实现整个全流程的在线化，需要建立意识准备、组织准备、决策准备和能力准备。同时，企业通过建立经营战略与经营模型数字化、市场闭环管理、商机分类分级、标品型销售流程管理、项目型销售流程管理等建立可视、可管、可控的“数字化经营体系”。
点击查看直播干货文章：企业如何打造B2B销售全流程的在线化？
第七期
卓 序 德马科技集团创始人&董事长
黄 盛 德马科技集团战略发展中心总监
李全良 纷享销客联合创始人&COO
徐延涛 纷享销客制造业解决方案中心总经理
- 对话主题：进军万亿级市场，德马科技的“术”与“道”
- 大咖语录：
1、制造业企业在实现规模化的过程中势必会面对的一个矛盾点，既要实现大批量的生产，还要满足客户个性化的解决方案，产品多元化就达不到规模化，难以形成竞争优势，企业应当聚焦在自己最擅长的产品领域，越专注越好。
2、企业在选择数字化系统的时候也极其谨慎，首先要考虑的就是水土‘服不服’的问题。
3、客户本身是在变化着的，这就要求企业做好跟踪和洞察，紧密关注其发展动向，这样才能充分掌握潜在商机；此外，企业也需要第一时间将我们的技术产品迭代信息推送给客户，不断刺激其产生新的需求。
4、这个‘跑’绝不是一个品牌、一个产品、一群人的动作，而是浩浩荡荡的一个偌大的组织，它带着一整套系统和生态伙伴，结伴前行。
点击查看直播干货文章：进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道”
第八期
高华明 钱江机器人总经理
王永贵 钱江机器人副总经理
徐延涛 纷享销客制造业解决方案中心总经理
徐 阳 纷享销客浙江分公司总经理
- 对话主题：4年时间，10倍增长，如何借数字化抢跑“智造圈”？
- 大咖语录：
1、在钱江机器人成立之初，首先要解决‘没有知名度怎么打市场’的问题。最初团队先以本区域且比较熟悉的行业为目标，自己做终端客户，打造第一批样板工程；一段时间的口碑积累后，为满足客户对于更多功能、更完整方案的需求，开始寻找大量的系统集成商合作，便形成了系统‘集成+终端’相结合的销售模式；近两年，除了传统的营销模式，数字化营销成为钱江探索的重点，例如搭建线上展厅、运营自媒体账号、在电商平台开设五星级店铺等，如今‘线上+线下’的营销体系也初具雏形。
2、国产替代切忌“大而泛”，我们不可能在所有的行业去跟国外同台对垒，但一定可以在某几个细分领域弯道超车，找到我们的差异化优势，将它放大，再放大。相较于海外企业，我们不仅有价格优势，更重要的是我们还有独一无二的产业链优势，这意味着我可以抢先一步进行市场自验证，推出去就是一个成熟可应用的产品，更快地提高生产率、实现规模化。
3、通过CRM系统实现对工厂、供应商以及客户群在内的整条供应链的精细化管理，从原本的满足需求到创造需求、直至引领需求，看到“客户的客户”。
点击查看直播干货文章：对话钱江机器人丨国产化破风，谁动了工业机器人厂商的“奶酪”？
第九期
王 茵 北科生物品牌发展部总监
郁春江 医起学独家签约讲师
- 对话主题：数字时代，医疗健康企业如何通过数字营销创造用户价值
- 大咖语录：
1、企业早已不是市场唯一的参与者，客户需要被连接。医疗健康行业在通过数字化手段降低触达客户的成本时，还需要更深层次的思考，要为客户创造什么价值。
2、北科生物在转型时制定了十分清晰的框架蓝图，明确自己的定位，并确立自身在某个细分赛道的优势地位；其次，明确自己给客户应该带去的价值；最后，也是最关键的一步，就是究竟应该提供给客户哪些价值。
3、医疗行业在数字化营销转型过程中，通常需要经历三个阶段：首先，借助数字手段构架营销流程，提升管理效率。第二，利用数字化的便捷、高效手段触达连接用户，保持用户粘性。第三，精准洞察用户需求，为用户提供更好、更精准的服务，为用户创造价值，真正与用户形成品牌信赖关系。
点击查看直播干货文章：数字时代，医疗健康企业如何通过数字营销创造用户价值
赵 晨 明德生物免疫产品线总经理
易继坤 医起学创始人
徐延涛 纷享销客制造业解决方案中心总经理
- 对话主题：渠道运营--构建线上渠道运营能力实现50%协同效率提升
- 大咖语录：
1、有时因为某一种IT技术的突破就获得一种新的管理方法，有时又可能基于管理诉求催生IT技术的巨大推进，每个阶段的企业有着不同的关注点与紧迫度。可以看见，企业的战略发展、IT技术的更新演进、组织管理的阶段诉求，这三者间形成了相辅相成、彼此依赖的共生关系，近几年来to B领域也沉淀了众多成功的市场实践。
2、IVD行业需要勾勒出一张包含丰富信息的客户画像，整个的销售过程也有一套精细的管控要求。因此，由“粗”到“细”的转型过程中还应注重对“度”的把控，防止去到另一个极端，使得销售变成一个个缺乏自主性的“牵线木偶”。
3、数字化的一个直接结果就是精细化，因而需要把所有的过程结构化、流程化，例如画像标签、系统管理规则等，这些都有可借鉴的共性。
4、POCT的免疫产品线经常会出现原料的浪费现象，因此，部门间的协作需要建立在高度共识、有效协同的基础上，否则只会相互埋怨对方拖后腿，长期下来造成企业内部支离破碎的局面。
点击查看直播干货文章：势在必行，共话医疗器械行业之数字化转型
第十一期
赵 晨 明德生物免疫产品线总经理
易继坤 医起学创始人
徐延涛 纷享销客制造业解决方案中心总经理
- 对话主题：渠道开发--规模化发展背景下如何对渠道进行潜力挖掘和精准开发
- 大咖语录：
1、优质的渠道通常具备较为完整的销售、学术、售后等资源，可以帮助厂家占领市场，在商务层面维护客情，保障产品不被替换，配合厂家上量。反之，如果是不适配的经销商会造成“血泪的教训”。
2、找经销商的核心不是找公司，而是找人、找能做单子的人。有趣的是，在这个行业里，“老手”和“新手”都各显神通：“老手”更多靠圈子，手握大把的人脉，只要产品跟渠道是相匹配的，便能一出即胜；新手由于资源的匮乏，更多采取的是采购网站、科室合作、反向推荐、医院装机、同行推荐、专业展会等传统趋同的方式。
3、可以把厂家和经销商理解为中央特派员和地方武装的关系。即便手握调度大权，去到任何一个区域，都需要依靠并配合当地组织强悍的资源与输出，借力打力、优势互补，打造出“经营的节奏感”。
点击查看直播干货文章：红海有鱼群，共话医疗器械行业之渠道开发
第十二期
周国军 宝莱特营销总经理
易继坤 医起学创始人
冯 涛 纷享销客医疗健康行业总经理
- 对话主题：销售管理--销售过程数智化驱动，打造全知全能销售团队
- 大咖语录：
1、医疗器械企业都是以缓慢爬坡的形态成长起来的，但优质的营销策略却能增添些许“加速度”。在宝莱特的整体规划里，对于营销体系的建设一直都不敢掉以轻心。这便是宝莱特将“被动服务”转变为“主动服务”的举措之一，提前预见、提前行动，不要等到客户有所不满再亡羊补牢。
2、医疗器械行业逐渐呈现出上窄下宽的金字塔梯队，但资源却是上宽下窄的漏斗式分布，想要真正在行业有一席之地，差异化的产品和科学的管理方法缺一不可。
3、现阶段大多数企业对于这类系统的营销理论接受起来都还是很困难的，这与行业的成熟度、企业的发展规模等都密不可分。在这种情况下比拼的便是企业在整个销售流程里面的管理办法，看看谁能把每个环节扣得更细、做得更扎实。
4、在营销端的细化探索是无穷无尽、千形百态的，但企业不能照搬套用，要按需做出“有选择的复制”。
5、无论处于哪个拐点，企业都应在把握优势赛道内新需求、新技术带动的结构性机会的同时，重构围绕客户的价值链条，搭建更系统、更全面的数字化体系，才能实现与客户共生共赢、占据稳固的市场份额。
点击查看直播干货文章：炼就数智化战力，待看医械人的“红海行动”
第十三期
郁春江 医起学独家签约讲师
冯 涛 纷享销客医疗健康行业总经理
- 对话主题：解密波云诡谲市场格局下，医械行业的破局之道！
- 大咖语录：
1、通常来说，医疗器械行业很少出现颠覆性的创新，产品的同质化现象也普遍存在着。医疗器械行业的创新大多具有改进型、累积型的特点，并且医疗器械注重患者的使用感受，需要根据大量临床反馈不断调试，所以对于医疗行业来说，通过不断地投入研发，促成由量变到质变的转化，筑有更宽的“护城河”。
2、当医院开始将以利润中心的思维变换为成本中心的思维，相对应的，这些医疗器械企业也需要将目光前移，将传统的生产流通网络要转变为以客户为中心、以市场为驱动，实现柔性的制造、个性化的服务，实现从信息流、数据流、资金流、服务流的“端到端打通”。
3、在新常态下，企业需要摆脱传统制造商的角色，将服务和智能数据与产品相结合，提供整体解决方案。医疗器械企业要实现智能化的跳跃式发展的前提一定是掌握整个完整的数字化链条。
第十四期
易 斌 Easy Selling销售赋能中心院长
徐延涛 纷享销客制造业解决方案中心总经理
- 对话主题：从1-10，中国制造业数字化持续增长的路径与实践
- 大咖语录：
1、“增强内生核心竞争力”，成为驱动制造业企业应对外部不确定性，实现增长的核心驱动要素。对中国制造业企业，在当前阶段面临的增长挑战，核心是来自于供应链及需求链这两个方面。
2、数字化作为中国制造业的战略举措，成为驱动增长的必然。数字化对于一家企业来说，随着产品同质化、常态化的竞争，要求企业在面向整个市场端经营时，必须要把以客户为中心的最内核的经营要素，落实到真正的管理实践中。
3、赋能内部价值，洞察外部业务需求，成为企业采购数字化系统的重要评估标准。第一维度、数字化系统在企业里是否能够生根发芽，能够将技术与企业的管理进行深度融合，并且能够驱动企业的管理提升。第二维度、数字化系统是否具备可量化的价值评估的度量衡，就是怎么评价它对于企业产生的价值。
4、制造企业在CRM系统运营阶段的“避坑指南”及“制胜秘诀”：首先，企业在导入CRM系统时，一定要把它作为一把手工程。第二，在CRM系统导入的过程，一定要把一套科学的销售流程和销售的方法体系，跟CRM系统紧密地糅合到一起。第三，建立以CRM为核心的营销管理模式，要让销售人员、管理者、领导者真正使用起来，并养成使用习惯。第四，要做到有步骤、有策略地实施与推进。第五，系统要先消化，再内化，再僵化，再优化。
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第十五期
陈新勇 万马电缆销售支持总监
周 鹏 伟星文化高级合伙人
徐 阳 纷享销客浙江分公司总经理
- 对话主题：实战揭秘制造企业如何构建体系化的销售能力
- 大咖语录：
1、销售人员的培养从来都是不是一朝一夕的事情，那也势必会出现新老群体“博弈”的情况。但单打独斗的时代已经远去，年龄的断层可以用团队的智慧弥补。以兵团作战破局，创造高赢单。
2、如今是兵团作战时代，如何调动企业内部资源，协助赢单，从售前、技术支持到售后回款，都需要向内管理的能力。比如华为铁三角模型，背后的核心是用人权和考核权的变革。
3、市场竞争这扇门，站在里面往外推，更容易。以客户为中心，创造双边价值，企业客户共生共荣，才能杀出一条血路。
第十六期
毛 杰 宁波大杰立集团智能信息中心 CIO
程 翔 浙江图灵互联网研究院数字经济领域特聘专家、浙江省工业互联网专家委员会专家
徐 阳 纷享销客浙江分公司总经理
- 对话主题：制造企业转型提效，数字化营销来助力
- 大咖语录：
1、越来越多的制造业尤其是先进制造业，不再是单一的去生产制造和售卖产品，逐渐从先进制造业向现代服务业进行转型和融合。
2、所有数字化转型一定围绕着问题，当然也要聚焦愿景，双向去做这个事情。这样，在整个过程当中，才会有所产出。制造企业在数字化转型中要聚焦三个大的议题，成本、质量和交付期，三个点都兼顾到。
3、随着企业组织的发展，所有的业务慢慢会变得更加复杂，组织架构也会变得更加复杂，企业就需要考虑在整个过程当中怎么样用一套一体化的系统，实现从前端到后端全覆盖，真正做到沟通在线、客户在线、业务在线，上下游整合，最后实现管理在线。
第十七期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
吴 昊 《SaaS创业路线图》作者&SaaS创业顾问
马春荃 合思·易快报创始人兼CEO
- 对话主题：SaaS企业如何构建与自身增长目标相匹配的渠道力
- 大咖语录：
1、渠道建设绕不开的三大挑战：第一、无直销，不渠道；第二、是否有代理商能活下来的财务模型；第三、能否共同把蛋糕做大。
2、早期做渠道，面临产品早期不稳定，应对伙伴提出的诉求，厂商需要具备收敛产品边界，以及目标客户市场选择的能力。同时，通过改变问题策略，把伙伴的积极性调动起来，让他们具备自我成长和自我做单经营的能力。
3、合作商和厂家最大的冲突，往往出现在客户资源上。所以首先大家要尊重规则。在明确的规则边界内，要严格遵守公司制度规定之下的规则，不能有任何动摇的。二是面对模糊地带，要充分让时间去解决问题，不要着急决策。
第十八期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
吴 昊 《SaaS创业路线图》作者&SaaS创业顾问
李全良 纷享销客联合创始人&COO
- 对话主题：SaaS企业如何逐步进化与组织适配的销售能力？
- 大咖语录：
1、SaaS创业分成五个阶段，即创意阶段，紧接着是验证、营销、扩张和效率阶段。在效率阶段，企业需要的是销售管理人才，销售力更多的体现在重视精细化的运营，重视指标、数字化体系的建设方面。
2、谈到销售力，大家往往比较关心策略制定、销售打法。不过，大家走过来会发现，真正支撑销售走下来的，还是业务价值观。
3、受疫情的影响，企业更加关注数字化建设。因此，战略的变革、流程的优化、协作的加强，能比较好地改善对于商业机会的变现能力。尤其是在当下，商机珍贵，持续加强团队的有序协作，是赢得市场非常有效的手段。
第十九期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
吴 昊 《SaaS创业路线图》作者&SaaS创业顾问
纪伟国 北森联合创始人CEO
- 对话主题：SaaS企业如何构建与自身增长目标相匹配的组织力
- 大咖语录：
1、纵观SaaS行业其实大家普遍面临两个较大挑战，一是产品力，二是组织力。而组织力，是SaaS企业万万不可忽视的核心竞争力。
2、我们要明确“什么叫做以客户为中心？”一个容易被忽视的事实是：客户给你讲的不一定是他想要的；你做“客户要的”也不一定是客户真正需要的。面对巨大的市场以及繁杂的客户需求，北森当时提出了一个明确的理念：产研要围着客户做研发，并在组织内部建立了一套自己的IPD(Integrated Product Development)研发流程。
3、企业保持稳定增长的“组织密码”：一是机会点的选择；二是找准谁是你的高价值客户。
第二十期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
周 杨 湖南竞网平台发展中心总经理
唐宇星 湖南竞网信息化产品部总监
- 对话主题：从IT视角审视企业经营，B2B行业CIO谈如何从“成本中心”转到“增长中心”
- 大咖语录：
1、当下数字化的价值，不再是ERP这种纯粹的业务支撑能力，而是渗透到企业的整个生产、决策、运营管理等核心流程和业务之中，数字化的颗粒足够清晰，数字化的分析足够明确，才有可能指导管理层做出正确的决策。
2、老业务要转型，新业务要孵化，就需要信息化团队在做数字化支撑时兼顾眼下的问题和中长期的发展。竞网的策略是用30%到40%的资源做眼下的功能和流程，剩下的60%到70%去做未来三五年的基础工作。
3、无论是外采还是自研，都要想清楚在企业经营管理层面要解决什么样的问题，服务什么样的场景。想清楚这个之后，实际解决方案很有可能是自研加上多个不同的外采系统组合在一起才能解决面临的问题。
4、从深入业务的角度来说，想要懂经营管理更多的还是要深入业务。我们会尽可能参与到经营环境中去，包括产品服务设计，客户沟通，也包括集团的经营管理会议，这些动作能让我们更直观地去判断企业经营的状态。
第二十一期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
陈 花 湖南竞网联合创始人、副总裁
刘素琴 湖南竞网经营中心总经理
- 对话主题：企业服务行业如何重立潮头——揭秘湖南竞网数字化转型的路径与实践
- 大咖语录：
1、现在要帮助客户去解决数字化营销的问题，这就需要在思维上从「产品营销为中心」转变成「以客户为中心」上来。
2、企业进行数字化转型有两条路径，用思维去推动行为，亦或用行为倒逼思维发生变化，竞网选择了后者。而这种倒推落地的模式，事实证明很有效。先上系统，在某种程度上去强推数字化转型，哪怕你不理解，请你先执行。
3、在找准一个推动数字化变革的人的时候，需要懂业务、懂战略、懂落地的合伙人亲自挂帅。
第二十二期
余彦培 真趣科技联合创始人总经理
谢鹏飞 真趣科技联合创始人副总经理
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
张登科 纷享销客江苏分公司客户成功总监
- 对话主题：如何打造普适大中小企业数字化转型需求的工业互联网平台？
- 大咖语录：
1、随着组织结构越来越复杂，业务分支不断增多，真趣科技的触角也遍布全国各地，只有依靠科学精细的数据分析才能有效评估企业的战略正确性，进而指明下一步的方向。真趣科技通过建立完善的本地服务商网络，最大范围地接触到客户群体，与此同时，也将施工交付能力有效传导，第一时间赶赴客户现场。
2、面向截然不同的客户群体，真趣在业务前端的关注点是不一样的，也就不能用同一个商机漏斗来评估商机的可靠性，而要根据业务板块的实际特点匹配不同的评估模型。现在真趣科技对于CRM的应用也开始往产研体系去扩展，目前纷享销客CRM其实已经不再是存在于销售环节中一个狭义的客户关系管理系统了，它已成为支撑其售前售中售后的企业级作业平台。
3、企业管理层的意识与推动也格外重要，能力层面达到但意识层面差得远，同样无法到达转型终点。有很多东西并不是仅靠服务商提供的工具、模板就可以用的，对于实际业务的思考、究竟要设计出一套什么样的东西，这些统统要留给管理者自己。
第二十三期
何深稳 噢易云副总裁
郑红发 噢易云销售管理部总监
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
- 对话主题：覆盖全场景，40%营收增速，这家云计算科技公司做对了什么？
- 大咖语录：
1、在变革的同时,噢易云也遇到了挖掘线索商机的问题，过去是通过销售人员扫楼、拜访客户等方式找到线索。这种方式被人戏称为“挖土豆”，挖到一个算一个，不仅产出特别慢,效率也特别低，如何提高效率，并且让线索商机的来源变得多样化成了—大挑战。最终通过纷享销客CRM打通了前端的线索商机管理、市场管理到项目管理、客户管理，再到售后服务管理、和财务系统的对接，形成闭环。
2、变革的核心是人，让人的意识和数字化融为一体是非常关键的，基于纷享销客的信息系统，噢易云实现了过程化的管理，建立了每个不同阶段要达到的目标。
第二十四期
王笑菲 中旭教育董事长
任 戈 仁脉教育董事长
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
周 楠 纷享销客企培行业解决方案专家
- 对话主题：存量时代的“企培人”如何借转型拉升第二成长曲线
- 大咖语录：
1、单打独斗早已成为过去式，更多企业开始寻求链接上下游与外部资源，因此，打造成长型企业家的生态圈成为一项长期使命。
2、忽视培训的企业或是做不好管理的企业，它单靠某一项产品或者某一项技术，可能会在短时间内走得特别快，但它一定不会走得特别远。
3、在推行任何一个“新东西”的时候，中旭会秉持三个原则：高层带动，先行试点，打造标杆。人们都天然地拒绝改变，管理者要做的就是”胡萝卜加大棒“，带给大家实打实的结果预期，反向激励他们动起来。
第二十五期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
刘 抗 纷享销客CRM高级产品总监兼高科技服务业事业部副总经理
- 对话主题：从系统集成商到数字化新贵，坚挺市场下，ICT企业如何赢盈并重持续增长？
- 大咖语录：
1、作为整个数字化浪潮当中最核心的ICT企业，面临的挑战是内部组织能力进化的速度如何能跟得上外部环境变化的速度，以获得数字化时代的持续增长。
2、助力ICT企业增长的核心价值主张：赢盈并重+链群共赢。“赢盈并重、链群共赢”的数字化落地过程，就是通过数字化工具将营、销、服一体化流程打通并将每个环节的精细化管理落地的过程。
3、ICT企业的数字化增长方案，就不再是传统意义上开个门户这样竖状的数字化落地方式，而是应该强调网状的每一个结点都应该是独立自主可控的，有自己的营销数据和能力。
第二十六期
罗 旭 纷享销客创始人兼CEO
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
- 对话主题：从千万到百亿，200人+ICT企业如何持续增长？
- 大咖语录：
1、企业需要借助数字化的能力，来提升内部的运营能力及效率，降低不必要的损耗，帮助企业实现新的增长。
2、企业数字化，最大的挑战还是来自于企业内部要从原来更加关注后端的生产、制造流程，转向更加关注前端的需求链。
3、对企业内部来说，对业务侧的销售运营体系能力提升，有四个核心要素：第一、强化企业整体的市场洞察。第二、深挖客户价值。第三、提高销售效率，加强商机管理。第四、体现服务价值。完善服务过程端到端的闭环，提升客户满意度。
第二十七期
张俊九 实在智能联合创始人&CMO
熊 雄 《浙江省企业管理现代化对标提升工程行动计划（2021-2025年）》首批精品课题专家&2B销售团队转型与发展资深顾问
徐 阳 纷享销客浙江分公司总经理
- 对话主题：招、培、管三大角度，实战洞悉RPA领域销售体系构建
- 大咖语录：
1、在招聘销售时，首先要明确你的客户是谁？你到底提供了什么样的产品和服务？你的产品和客户之间的价值连接点在哪？否则企业管理者就容易踩坑。
2、中高级的销售人才，首先要具备一定的经验、号召力或影响力、学习能力以及利他之心，以共赢思维服务客户。
3、一家企业想要依靠直营单打独斗实现整个行业的覆盖是不可能的，而且也是最耗时耗力的一种路径，所以企业应保持比较开放的心态，来打造生态平台型的生态体系。
第二十八期
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
陈 竑 深维智信联合创始人兼COO
孙 岗 百炼智能副总裁
- 对话主题：B2B企业如何打造销售铁军，快速提升公司业绩？
- 大咖语录：
1、 评估销售组织能力，可以通过人效、客单价、成交周期等维度来衡量业务团队的能力；同时还要具备洞察力、商机捕捉能力、团队赋能以及协同能力，这样可以不断总结业绩不确定性的变量，将有限的宝贵资源投入到最符合当前阶段的客户和销售人才身上，持续地为整个组织生成需求，增加订单。
2、建立通用的技能培训体系，以及基于项目不同阶段需要，业务侧掌握不同知识，搭建不同的培训，把培训体系更好地跟数字化能力、跟销售具体遇到的困难和场景做结合，以便更好的赋能销售。
3、找到对的客户，全面了解客户，并对整个线索的全渠道做闭环管理。一定要充分利用好数字化工具去做销售过程的标准化，至少是关键节点的标准化，不断地优化SOP。
第二十九期
刘 晨 纷享销客联合创始人兼高服事业部总经理
潘贻珊 创业酵母CGO
刘建欣 西点探索教育总经理
- 对话主题：企业培训机构的数字化增长实践
- 大咖语录：
1、对于企业增长中心而言，获客模式已经线上化，明确所有打法带来的客户以及其后期的转化效能至关重要，但这中间需要打通大量数据，如此才能反推前面的策略是否正确。
2、每个公司都有其核心竞争力，但彼此却隔着一堵墙，只有把这堵墙推到，共享出来形成1+1>2的合力效果，更好地服务于企业客户。
04 快消业直播集合
第三十期
徐 品 汉口二厂全国销售总监
张 睿 纷享销客经营副总裁、快消&农牧事业部总经理
马晓巍 汉口二厂全国销售总监
林 惠 纷享销客上海分公司快消行业总监
- 对话主题：网红引爆的背后，如何借渠道与品牌永葆生命力
- 大咖语录：
1、增量时代，做好产品，客流自然会源源不断；存量时代，需要找寻更多消费理由，惊喜体验就变得更重要。区别于传统的线下生意布局，汉口二厂倾向于更聚焦、更精准的渠道，例如一些有社交属性的餐饮名店成为了他们的首选，结合更多不同的玩法，培养更多的超级用户、超级零售终端。
2、通过数字化管理工具实现对客户和终端门店的管理，直面用户和终端门店数据，并以此判断市场结构的打法，实现营销再增长，搭建品牌流量池。而纷享销客可以从你的初期帮你设定一个模型，它到中期会发生裂变，从而延伸出短、中、长期不同的详细规划，陪伴着品牌全生命周期的成长。
第三十一期
高 燕 B2B新增长智研院院长
&『乱炖营销』公众号主理人
张 睿 纷享销客经营副总裁、快消&农牧事业部总经理
李 杰 纷享销客产品副总裁
- 对话主题：后疫情新常态下，快消品企业如何通过数字化撬动万亿市场新增长？
- 大咖语录：
1、后疫情的时代，对快消的品牌企业来说，一个最大的挑战，就是敏捷性问题。
2、在数字化时代要抓住机会，迎接挑战，首先要以价值链为本，并且价值要创新，还要伴随新的需求进行变化。对快消品牌企业来说，数字化正在从工具型，走向数字化能力的建设。
3、对于快消品牌企业来说，它整体的数字化还是蛮复杂的。大部分品牌企业它所有的数字化建设的核心方向和目标，就是给企业带来直接的、显性的增长。第一，整个营销通路从原来线性的变成网络状。第二、把品牌商的数字化管理的理念、最佳实践和能力，赋能给经销商。第三，基于过程和结果的游戏化管理，用数字化赋能一线的战士。
4、通过正向激励破局快消品牌企业“人难管、数难取”的壁垒。
第三十二期
陆文金 虎邦辣酱董事长
季忠凯 虎邦辣酱营销管理总监
赵 波 新经销创始人
张 睿 纷享销客经营副总裁、快消&农牧事业部总经理
- 对话主题：品牌增长新洞察，拥抱数字化能力（第二期）
- 大咖语录：
1、数字化如同企业的神经系统，神经末梢即是业务员。虎邦辣酱打造了独特的上下游产业链，开创了新品类，在口味、包装上实现了产品创新，并加强在营销端的投入，目标客户做到可识别、可引流，并进行有效分类，通过一定的标签实现不同归类。
2、借助纷享销客CRM，助力虎邦辣酱在客户全生命周期管理、门店拜访管理、企业创新力等多方面进行提升，实现不同渠道之间的流量转化以及不同渠道势能的附加跟协同，与消费者实现更多的触点互动，实现消费行为的引导、转化。
第三十三期
颜正耀 漱玉平民副总裁兼CIO
董进军 齐鲁制药流程余信息化总监
张 睿 纷享销客经营副总裁、快消&农牧事业部总经理
吕 刚 纷享销客山东分公司总经理
- 对话主题：企业如何以数字化武装战略，从区域进军全国
- 大咖语录：
1、数字化的背后需要科技来支撑，本质则是通过数字化技术手段去驱动管理变革，推动业务迭代，去完成企业新组织下的流程升级和重构。
2、漱玉平民在数字化转型上的思考：第一、放眼国内外，找到最好、最匹配的合作伙伴；第二、数智化的重心要逐步从内部管理转移到外部业务；第三、更加专注与收集行业与时代背景的各类行为数据。整体以科技为引擎，做成企业的核心竞争力。
3、数字化的出发点仍在于如何解决问题，用数字化的方式去思考，重构业务流程，让传统的订单模式变成主动的配送模式，采用预约、预装的方式把整体效率提升。即通过把已有的设备盘活，释放出更大的能力。
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