什么是销售流程管理


潜在客户如何决定购买您的产品或服务?一个决策者是找到一个产品或服务并当场购买,还是先经过许多步骤和批准?也许决策涉及多个人员或部门,每个人都有自己的需求。

销售流程管理决定了供应商在引导销售线索(即潜在客户)从最初接触到购买的过程中所遵循的步骤。它们在B2B中比在B2C中更常见,但对于许多高价B2C项目(如房地产或汽车)来说,可能有一个和普通商品不同的销售流程。

当您第一次发现一个新的销售线索与您接触时,销售流程就开始了:

步骤1:线索响应一个活动,并要求提供产品信息。

步骤2:销售代表打电话给潜在客户,介绍产品。

步骤3:现场会议和产品演示。

步骤4:销售团队向潜在客户提交一份方案。

步骤5:签署购买协议,并支付第一笔款项。

有效的销售流程管理流程图可以说明:

• 购买过程中,线索经历的每一个步骤

• 如何引导线索进入下一步销售流程

• 提供帮助线索更快发展的资料和工具

• 线索在每一步所需的时间长度

• 转化率:从一个步骤转移到下一步的线索的百分比

有了这个记录在案的销售流程,您就拥有了一个强大的工具,使您能够:

• 更有效地销售

• 生成更准确的销售和收入报告

• 估算营销活动的收入和投资回报率 (ROI)

• 查看哪些阶段花费的时间最多,并找到推动线索前进的新方法

• 创建更好的销售工具和文案

• 改进您的营销活动

• 尽量减少您的销售代表在评估和预测上花费的时间

以下哪个场景最能描述您的销售流程管理?

最好的情况:您有一个精心设计的销售流程,可以衡量每个阶段的线索数量,他们在每个阶段停留的时间,以及您全部销售渠道的收入。在每一步都提供了潜在客户所需的适量信息,这有助于他们快速做出决定并进入下一阶段。

您可以利用销售流程来创造更成功的营销活动,因为您可以预测有多少线索会成为您的客户,以及这些线索对您的公司有什么价值。

中等的情况:您通常按照相同的步骤创建一个客户,但是促成每个客户购买所需的时间有很大的差异。即使是您最强大的销售代表也很难接近某些类型的潜在客户。您的预测可能都是人工的,总体上是准确的,但您希望有一个算法可靠的预测,准确地显示在某个阶段有多少账户,您需要做什么来达成交易。

最差的情况:您不使用任何销售流程管理,或者您使用的是与潜在客户想要购买的方式不匹配的管理方法。您提供了产品的所有信息,但随后似乎失去了对线索的控制。一些客户最终完成购买,但您不知道为什么其他人不买。

这是一场持续不断的战斗,要弄清楚您有多少真正的销售线索和他们的价值。您的销售团队经常花费宝贵的时间做手工报告,而不是专注于销售,这进一步损害了您的市场和销售业绩。

销售流程管理的概念和步骤

在您开始之前

如果您有多个分销渠道,您可能会发现每个渠道都有不同的销售流程。而且,对于现有渠道中提供的每个产品,您可以有不同的流程,所以记录下您的客户们在每个渠道组合中,愿意为每个产品采取的购买步骤是有价值的。

销售流程也受到您的定位、品牌战略和定价的影响。您的品牌个性应该在这个过程的每一步中都很明显。例如,如果您正在提供一种奢华体验,请不要使用咄咄逼人的销售策略,也不要使用价格折扣来将线索转化为客户。

确定您的潜在客户如何购买

列出您认为潜在客户从想买到完成购买时所采取的逻辑步骤。与客户交谈或询问您的销售代表以获得更多见解。弄清楚他们采取了哪些步骤,在每个步骤中他们需要了解什么,以及如何最有效地传递这些信息。

创建您的销售流程

对于您的潜在客户(线索)需要采取的每一步,列出:

•潜在客户需要了解什么

•您可以提供的帮助潜在客户前进的销售工具和资料

•线索在该步骤所需的时间长度

•从每一步移动到下一步的线索的百分比(您的“转化率”)

项目活动结果和收入

当销售流程具有转化率时,您可以快速生成可靠的渠道和收入报告。例如,如果您在演示阶段有 50 个线索,您的流程可能会显示 20% 将成为客户。这意味着这 50 个线索应该带来 10 个新客户。流程还将告诉您何时应该发生这种情况以及这些线索代表多少收入。

您可以使用类似的计算来预测新的营销活动的结果。例如,如果一个活动应该产生100个合格的线索,您可以估计该活动将产生的会议、演示和新客户的数量。

改进您的流程,使收益最大化

当您有一个明确的流程时,测试想法以改善结果就更容易了。例如,您可以:

•找出线索在这个过程中“卡住”的地方,尝试用新的方法或信息来帮助他们前进

•检查每一位销售代表在每一步的转化情况,并帮助那些做得不好的人

•观察来自不同营销活动的线索如何转化和改进营销活动

•发起活动,以“回收”在不同的阶段退出流程的线索

在记录您的销售流程管理程序

在您建立了销售流程之后,将流程添加到客户关系管理(CRM)软件中,以便始终将每个线索分配与其匹配的阶段,运行CRM并衡量销售进展,改善您的销售管理。

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