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噢易云:从“挖土豆”到全场景营销,CRM助力噢易云可持续增长

噢易云逐目前累计服务行业用户1200万,在超过1900所高校客户中部署了桌面云,成为教育桌面云第一品牌。 噢易云聚焦桌面云和教育行业,对营销组织进行了重构,经过选型对比和销售人员的试用,噢易云最终选择了纷享销客。

近年来,随着云计算技术的发展和普及,桌面云也得到了越来越广泛的应用,尤其是在教育、医疗、金融、能源、连锁等对安全、成本和系统化管控有着强要求的行业中。

根据第三方研究机构的统计,2021年中国桌面云整体解决方案销量达到了299.4万个,比2020年增长了21.7%。预计未来几年,中国桌面云市场的销量增速将不低于20%,到2025年,中国桌面云市场销量将达到673.0万个,桌面云软件市场规模将达到100.3亿元。

   

01 聚焦桌面云,进阶教育桌面云第一品牌

武汉噢易云计算股份有限公司(以下简称噢易云),就是一家乘着云计算的东风快速发展起来的专业的桌面云方案提供商。

噢易云副总裁何深稳透露,其实,在公司成立早期,噢易云是从做用于机房管理的保护卡和差异拷贝技术起家,由于赶上了中国教育信息化兴起的浪潮,机房管理维护业务越做越大。后来,随着云计算技术进入国内,噢易云发现,自己以代理商身份去服务客户时,在很多情况下都无法满足客户的需求,因为代理的产品并不是自己的,没有相应的权限。于是噢易云下定决心,自己成立了研发中心,自己开发产品,利用云计算技术为客户批量解决电脑终端的维护难题。

经过不断的打磨,噢易云逐渐把产品和业务聚焦到桌面云,以客户需求为导向,重点发展教育行业,并且紧跟大数据、物联网等技术的发展,不断更新迭代,升级架构和系统,搭建信创生态圈。

如今的噢易云已经发展成为在全国拥有500多名员工、6家子公司、30多家办事处、10多个海外代理,业务覆盖海内外20多个国家和地区的大企业,专为教育、政府、企业、医疗、金融、能源等行业用户提供云电脑办公、智慧教育、信创桌面云等产品,以及行业深度融合的全场景一体化解决方案。目前累计服务行业用户1200万,在超过1900所高校客户中部署了桌面云,成为教育桌面云第一品牌。

02 不断拥抱变革,促进企业发展

创业维艰!噢易云能够取得这样的成绩实属不易,何深稳对此也颇有感触。他表示,噢易云一直扎扎实实,努力把事情做好,在研发、营销等各个方面都付出了很多,“尤其是对我们这样的TO B企业来说,市场营销方式是非常重要的。

据何深稳介绍,过去公司规模还小时,噢易云只是在武汉市场上做直销。随着业务越做越大,市场范围逐渐扩展到全国。2010年左右,噢易云在发展中遇到了平台期,连续几年的业绩都冲不上一千万。为此,噢易云调整了战略,将湖北省之外的市场交给渠道代理商去做,后来又将销售方式改成了泛渠道,与所有渠道进行合作,以获得更多的线索商机,还通过划分金牌、银牌等不同级别的方式来激励渠道伙伴。

就这样,噢易云的业绩终于突破了1000万,但是在冲刺5000万时又遇到了瓶颈。为了更贴近一线客户,2015年,噢易云开始在全国各地组建办事处,销售人员经常要去全国各地出差,公司对销售人员的管控变成了难题。而且过去的项目基本上都由是销售人员以项目运作的方式来组织项目涉及到的各种资源,并且负责到底,非常辛苦。但仍然满足不了客户全面的需求,于是噢易云改变了项目运营方式,让销售人员、售前服务和技术服务组成了铁三角模式,空降到有业务需求的地方,让项目运营方式从单打独斗变成了团队作战,发挥出了更大的价值。

在变革的同时,噢易云也遇到了挖掘线索商机的问题,过去是通过销售人员扫楼、拜访客户等方式找到线索。这种方式被人戏称为“挖土豆”,挖到一个算一个,不仅产出特别慢,效率也特别低。如何提高效率,并且让线索商机的来源变得多样化成了一大挑战。

后来,当噢易云决定向2亿业绩冲刺时,发现营销方式和销售管理方式仍需要变革,于是展开了全面的市场营销。也就是在这个时期,噢易云开始采用LTC流程,关注从线索商机的获取,到中间的运作,再到最后回款的全过程,让整个流程都更加科学、高效了。

其实当时我们已经关注这个流程比较久了,但是真正的成效是纷享销客给我们带来的。我们知道这个理论,也知道操作方法,但是需要有一个系统把它落地,在公司内部形成一个固定的方法论,然后再去做,效率就提高了。” 何深稳说道。

如今回头看看噢易云的发展轨迹,不难发现,每一次变革都对噢易云的发展起到了很大的促进作用。

03 探索营销数字化,结缘纷享销客

其实,作为一家高科技服务企业,噢易云非常清楚数字化的重要性,在公司初创时期就买了一套信息系统,可以记录客户信息和销售人员拜访客户的情况,但随着业务快速发展,系统的管控缺口也越来越多,如项目管理、市场营销管理、客户服务管理等都无法覆盖;后来噢易云还尝试过国外的某个开源系统,要么是要求非常强的专业开发能力,要么是销售人员的使用体验不好,都相继淘汰了。

直到2018年,噢易云开始聚焦桌面云和教育行业,对营销组织进行了重构,于是决定找到一款头部的CRM系统,帮助变革的内容落地。经过选型对比和销售人员的试用,噢易云最终选择了纷享销客。

何深稳表示,纷享销客CRM的开放性和连接性确实比较好,系统上线以后,从前端的线索商机管理、市场管理到项目管理、客户管理,再到售后服务管理、和财务系统的对接等等,一系列管控需求全部都搞定了,形成了一个闭环。噢易云基于此构建的营销体系也逐渐完善起来。

04 精细化管理,打造销售铁军

在噢易云的铁三角模式中,销售人员显然是非常重要的、不可或缺的一角。谈起打造销售铁军的经验,噢易云销售管理部总监郑红发表示,借助纷享销客的CRM系统,噢易云不仅让销售团队的效率提高,还实现了精细化管理。

首先,噢易云借助客户端把铁三角模式落地。当时噢易云做了三件事:一是实现基于客户的精细化管理,聚焦于教育行业的存量市场,关注客户终端的保有量;二是思考产品所带来的价值,也就是噢易云的产品可以应用到客户的哪些场景中去;三是建立广泛的亲密型客户关系,借助信息系统,把基础数据全部盘活起来。

“我把这三者捋清楚了,再赋能给销售团队,让销售团队围绕这三者去提升相应的技能,做客户拜访、传递价值和运维服务。”

其次,噢易云让销售团队聚焦到线索商机端,通过铁三角模式来提高商机赢单率。

郑红发介绍,过去销售跟项目会一跟到底,甚至包括实施、验收和交付等环节,浪费了太多精力,而没有更多时间去开拓新客户和维护老客户。于是噢易云创建了一个标准化的商机管理流程,包括商机立项、制定方案、招投标、签订合同、验收回款和赢单6个阶段,在每个阶段里都由主要负责人来完成关键任务,让铁三角各自发挥更关键的作用和优势,为客户创造更大的价值。

何深稳强调,铁三角是一个团队,三种角色,每个角色有各自的岗位使命和责任,只有每个角色都把自己做好,团队的力量才会最大化。

05 化解转型阵痛,让CRM从管控变赋能

在纷享销客联合创始人&高服事业部总经理刘晨看来,可持续增长是所有企业追求的目标,而数字化是企业经营的核心能力之一,尤其是当数字化建设达到一定程度的时候,它为企业带来的抗风险能力可以帮助企业应对外界环境的变化,快速适应市场。

不过,数字化落地也会给企业带来变革的阵痛,那么噢易云是如何化解数字化转型之痛呢?

郑红发认为,变革的核心是人,让人的意识和数字化融为一体是非常关键的,基于纷享销客的信息系统,噢易云实现了过程化的管理,建立了每个不同阶段要达到的目标。

为了让信息系统在销售团队中更好的推广开来,噢易云首先让体系化的建设、过程行为的管理能够帮助销售人员提升工作效率,其次,从中发现销售人员的不足点,对其进行赋能,不仅提供工具,还提供技能,第三,对销售人员进行培训,并且让销售人员明白,让他们使用CRM系统不是为了管理他们,而是为了帮助他们提升效率。经过一段时间的适应,让大家转变思想意识,化强制性为自驱力。

刘晨也提出了两点建议:一是找准时机,让销售人员看到CRM系统的先进性和必要性。比如当销售人员遇到客户时,必然会产生使用系统的需求,进而会主动学习。二是将所有的客户、知识和关键场景标签化,让销售人员更容易接受和掌握系统,从而让CRM真正从管控的角色转变为赋能的角色。

 
 

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