顶立新材料：增长不是打概率牌，而是通过精细化运营赢得增长

顶立新材料股份有限公司（以下简称“顶立新材料”），创始于1998年，是国内领先的环保胶黏剂研发、制造与销售企业。其产品涉及木工胶粘剂、建筑装修胶粘剂、印刷包装胶粘剂三大系列，已有1300多种单品应用于木门窗、家具、地板、全屋定制、建筑装修等八大行业，年产量达10万多吨。

一、客户痛点

干啥事都靠Excel

公司内部运营多是用纸质化工具或者Excel来进行业务信息的记录和整理，靠人力收集数据且数据统计和分析比较繁琐、滞后。

业务跟进周期长，易丢单

胶粘剂属于toB业务，从拜访客户到客户的用胶点采集，再到客户的试胶、批测、上量，这个过程少则半月多则到半年。面对中大型客户，顶立新材料需要提供快速响应的优质服务，光靠管理层是‘盯’不过来的，顶立需要一套数字化系统提高团队的协作能力和标准化服务水平。

原数字化系统不给力，无法满足业务需求

原来的CRM软件版本是固定的，只能用默认的通用功能，无法满足新的业务需求，不能在手机端使用CRM，数据的关联分析时，原系统的灵活性确实不太够，这就让管理者陷入了被动。

缺少数据洞察，难免会拍脑门做决策

或多或少会靠经验、凭感觉来做决策。对营销活动数据不了解，也无法掌控；业绩能否能够完成，能完成多少，往往不能全盘考虑。

好销售难复制

有的销售的做法比较多，很难形成统一，关键是有时候经常丢单，销售的经验很难形成行为化、标准化。每一个阶段，每一次报价，要完成什么事儿，行为标准是什么，结果是什么，动作是什么，要做明确的精细化管理。

二、解决方案

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装备制造行业CRM应用与选型指南

与西门子、德马科技集团、钱江机器人、顶立新材料等5场对话内容，14家头部企业数字化实践。

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三、客户价值

业务数据资产化，不因销售离职丢客户

业务信息全面收集与管理，跟进记录、客户往来永久保存，将碎片化数据信息沉淀为企业客户数据资产。销售离职了，顶立的服务不中断。

沉淀最佳销售实践，销售转化率提升30%

把最佳销售实践固化进CRM系统中，并围绕客户的购买行为、关注点为每个销售阶段设置详细步骤，销售人员可以选择行业及客户适用的标准销售流程，从而按最佳销售流程的阶段推进，步步为赢。

管理者可以随时看到销售的客户进展情况，帮助销售做复盘。

“即使一个销售小白，他对市场不了解，他该通过哪些步骤来推进业务，其实我们在纷享销客上都设置好了各个节点。销售没有及时跟进客户，系统也会自动提醒。对于新人，他来公司我们就把现成的过往销售跟进记录的客户信息跟资源给到他了，加快了他对行业以及对客户的了解，他就能很快上手，而不会以前一样去要重新陌拜，重新去沟通或者建立客户关系。”

——顶立新材料营销中心 东区总监 伍海辉

做好数据精准预测与分析，告别拍脑门

借助销售漏斗以及数据驾驶舱，查看各阶段商机金额、数量及占比，评估商机分布情况，及时调整跟进策略、资源配比。

“客户在哪些地方能用到我们的胶水，对于用胶点的分析都能在CRM系统里面有数据化的呈现，我们会根据客户用胶的工艺进行选型，选型之后也会在CRM系统上体现，量化。包括市场的价格趋势，行业的发展趋势，在CRM里展现的是非常清楚的,成为我们市场部定价，决策的数据基础。”

——顶立新材料市场部经理 王利

四、客户谈数字化

行业粗放增长成为过去式，企业从哪里要增长呢？可以肯定的是，企业的增长绝对不是打概率牌，而是珍惜每个客户，并通过持续地降本增效来赢得增长。我们非常坚定地要上线一套数字化系统，纷享销客CRM很好地解决了我们的难题，从前端获客到最后的赢单、交付和服务，纷享销客成为我们数据驱动、精细化运营的新引擎。

——顶立新材料股份有限公司董事长 周闰阳

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传统制造企业如何做好客户与经销商的多维运营？

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