制造企业如何借势数字化转型，迈向“智能制造”？-纷享销客CRM

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制造企业如何借势数字化转型，迈向“智能制造”？

纷享销客 · 2023-6-14 19:10:08 关注

12月28日，工业和信息化部、国家发改委等八部门正式印发《“十四五”智能制造发展规划》。毫无疑问，在朝着智能制造发展目标迈进的路上，数字化转型是制造业的必然趋势之一。当然，在制造企业纷纷投入这一浪潮的过程中，很多问题也需要考虑清楚。诸如，如何面临新经济形式下的机遇和挑战，怎么做才能最大程度的实现降本增效，有没有一些好的实践可以借鉴，怎样更好地发挥数字化工具的作用等等。

针对这些问题，纷享销客浙江分公司总经理徐阳携手浙江图灵互联网研究院数字经济领域特聘专家，浙江省工业互联网专家委员会专家程翔、宁波大杰立集团智能信息中心 CIO 毛杰在23日的《对话·新增长》栏目中碰撞出了他们观点，同时分享了一些非常好的实践经验。

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下面，我们精选了本次对话中各嘉宾的部分精彩观点，详细内容可点击文末“阅读原文”观看直播回放。

01. 新经济形势下制造业面临的挑战和机遇

程翔：作为数字经济领域的研究者之一，我在 2021年走访了数百家浙江省内企业，帮助他们做数字经济的咨询、问诊等，我感受到更多的还是产能的过剩，终端消费端的疲软以及原材料成本的上升等一系列挑战。同时，国家对碳达峰、碳中和的要求以及对能源的管控，制造业可能面临被限电等一系列困难，在这种情况下工厂越来越难招到人，尤其是年轻人。另外，尽管我们一直在强调数字经济或者数字化转型，但企业直接面临的问题是数字化转型难。因为目前对于很多制造企业来说，数字化的理念、先进的管理理念、管理手段，以及数字化人才都是缺乏的。

当然，机遇也有。国家一直在强调制造业是中国经济发展的压舱石，所以工信部也推出了专精特新“小巨人”企业相关扶持政策，同时，浙江作为数字经济第一省也推出了诸如未来工厂方面的政策奖励和扶持等。另外，越来越多的制造业尤其是先进制造业，不再是单一的去生产制造和售卖产品，逐渐从先进制造业向现代服务业进行转型和融合，即我们现在提的叫做“两业融合”。

毛杰：在当前时代，制造业面临的是怎么更好的活着，特别是中小型民营企业，之后才是考虑新增长，这是我所看到的目前制造企业面临的一个比较重大的问题。当然，对于制造企业而言，知道自己存在什么问题，能够在数字化时代借由数字化的先进技术、先进手段，让自己活的更加出色，这是我认为企业在抓住机遇和应对挑战的时候应该着力去做的一个点。

徐阳：浙江省作为共同富裕示范区要打造一批专精特新“小巨人”企业，一方面鼓励这些企业能够根据自己的特色走出来，另一方面，中小企业也是浙江省保就业的主力军。所以，从浙江省今年的发展方向以及国家宏观政策来看，对于制造企业而言，现在确实是一个比较好的机遇，当然挑战也很大。

比如，在我近期拜访的一家做智能锁头部厂商就提到，今年他们活的挺难。一方面，原材料的价格不断上涨，另一方面，人员成本按照每年5%的速度在递增。但是在这两个成本上涨的同时，企业的产品售价又不能显著提升，所以，该企业负责人认为明年会是非常大的一个挑战。当然，该企业也看到一个非常好的机遇，比如，在他们的三大业务板块中，除了零售，线上的业务和经销商覆盖的业务，工程业务在他们上半年占比达到 20%，这也是该公司未来的发力点。

02. 制造企业的数字化蓝图、策略及建设步骤

毛杰：谈策略之前，我先谈一下自己对数字化服务厂商的理解。第一类，是“重构‘重构数字战斗力’的厂商。他们着力于基础研究，技术平台研究，深入分析如何更好的收集数据，方便CIO，比如一些数字化平台，工业互联网平台供应商等等；第二类，的确是在做“重构数字战斗力“的厂商。他们基于对某个经营议题纵深的研究，直接朝着改善某个议题方向，对象是CEO，他们有独树一帜，立竿见影的改善方案，结合已有的数据，快速精准的识别问题，找到瓶颈，给定改善方案。比如，企业数字化转型中存在的问题是数据不足，那么，他们就会针对已有数据资产不足做增购来弥补短板，而非先重构所有（比如基础能力建设），这样就可以直击痛点。

第一类，很有必要，因为先进的技术，更便捷的操作，作为用户，特别是IT用户，都很乐意。而第二类，对企业来讲最关键，因为这是经营的思维，不仅是管理的思维，要从企业经营议题角度出发再做数字化。

制造企业如何借势数字化转型，迈向“智能制造”？

所有数字化转型一定围绕着问题，当然也要聚焦愿景，双向去做这个事情。这样，在整个过程当中，才会有所产出。这里，我还想说的是，制造企业在数字化转型中要聚焦三个大的议题，成本、质量和交付期，三个点都兼顾到。

我把在整个过程当中要做的内容定义为三个词：一是先结构，提炼，指标，即厘清方法论；二是布达指标数；三是将管理系统结构化。第一个是横向的，每个部门都要做到，比如在营销、生产、采购、售后等部门。纵向这块就是聚焦经营议题，纵向往下做。无论横向也好，纵向也好，网状式的去搭建完整的管理系统。总结来说，企业就是要理清方法论，布达监控点，找到关键的瓶颈然后去发力。

制造企业如何借势数字化转型，迈向“智能制造”？

程翔：我特别认同毛杰总讲的全员数字化意识构建的理念。很多企业认为有数字化意识或数字化专家就是IT部的人，这个理解是片面的。这也会导致信息化建设在企业内是割裂的两个团队，整个企业去做数字化变革的时候遇到了重重的困难和挑战。

关于如何做数字化蓝图以及策略说一下我个人的一些经验和心得。企业首先应该去思考的是有没有自己的战略，这个战略有没有清晰的规划路线和目标，有没有被构解。如果一个企业都没有战略，或者说他的战略只是一个slogan，只是一个愿景，那我觉得这个IT蓝图可以先放一放，因为这样的话，企业怎么做都是自己在闭门造车。有了这个企业战略，并且被分解，企业就可以去梳理自己的流程，而流程的识别和梳理可以用来支撑了企业业务的运转方向和方式，从而支撑企业战略的达成。

当然，企业要将流程运转起来，一定需要有相关的人去配合。有了组织部门和人，就要把业务能力识别出来。比如，营销端要有什么能力？市场规划、产品规划、竞品分析、线索管理、商机管理、客户管理、合同管理等等一系列的能力。有了这些能力才能去做企业整体的数字化蓝图。

在这个蓝图基础上，去赋能诸如企业的数字化研发能力：需要什么样的开发软件、设计软件、开发管理软件、协同软件、研发项目管理软件等等，最终才会变成数字化建设的全景图：需要哪些系统，哪些功能，哪些模块，业务流、数据流怎么流转等。

当然，说到建设步骤，不是说所有企业都用一套建设步骤，比方先建ERP，再建MES，再建CRM，企业一定要考虑自身的核心业务以及迫切需要去达到的能力来进行建设，没有统一的标准。从本质上讲，企业是整个产业链、商业链中的一环，服务客户，同时自身也是客户。所以，任何一个企业都可以围绕着自身客户的需求到最终客户的满意来重点打造自身的数字化赋能方向。

徐阳：无论是访谈企业高管，还是其他方式，我们发现，很多企业都有一个误区：他们以为 ERP也好，CRM也好，就是要能够解决企业发展过程当中所有的问题。但其实大家都清楚，并不是这样的。我认为企业在数字化过程当中，首先应该聚焦自己的具体目标。比如，在生产端、质量端是不是有问题？在成本端怎样提高报价来降低成本等。所以，我想提的一个建议就是，企业一定要聚焦目标，回归初心。

另外，随着企业组织的发展，所有的业务慢慢会变得更加复杂，组织架构也会变得更加复杂，企业就需要考虑在整个过程当中怎么样用一套一体化的系统，实现从前端到后端全覆盖，真正做到沟通在线、客户在线、业务在线，上下游整合，最后实现管理在线。在我看来，如果企业真正能够做到五个在线，相对来说数字化转型就会变得比较靠谱一些。

但很多企业在数字化建设的一开始就会想着把一些相关指标做到非常好的量化，能够在业务迭代当中做很好的优化。但其实很难，因为前期我们需要通过业务梳理，业务诊断，帮助企业建模。建模完成以后，首先帮助企业形成一个固化的东西，之后才能做到相对标准化，才能更好的优化，这是一个循序渐进的过程。企业的整个业务在发展，整个系统也在不断迭代，系统永远都是围绕业务做匹配，它只是一个工具。

03. 制造企业如何通过数字化营销降本增效？

徐阳：讲到降本增效，首先我们想到的一个词就是“开源”。而CRM的主要作用之一就是通过开源帮助企业实现这一目标。从纷享销客服务了上千家中大制造企业过程中，我们发现，整个制造业的发展已经慢慢向数字化转变。从前端生产，到中间的物流，到后端销售和服务，已经慢慢走向了“三化”：数字化、生态化、智能化。在整个过程当中，信息流、业务流、资金流、票据流、服务流，都已经全面打通，并且形成了一体化的趋势。

从整个销售维度来讲，现在的厂商对整个销售的管理不再局限于内部销售人员的管理，更加注重的是自身的销售管理以及和生态伙伴、经销商、代理商之间的全向管理（包括厂商跟下游之间的客户报备，线索管理，到最后的订单、服务、合同、报价等）。这也对营销提出了更多的要求，营销不仅仅是一个简单的管控或者管理，而是变成了基于用户生命周期进行全生命力运营的事情。在整个客户当中形成一套以主数据为营销链路的数字化，是一个比较大的趋势。

程翔：企业要通过数字化降本增效，光靠乙方是没用的。为什么呢？因为很难。我们都知道，企业做数字化建设的本质并不是为数字化而数字化。从老板的角度来讲，他花了这笔钱，想要的要么是降本，要么是增效。但因为对数字化的投入效果并不是可以直接测算的，不是立竿见影的，所以，企业对数字化的投入却往往犹豫不决，难下决心。

这里，我想给企业或者是CIO的提一个建议，在数字化立项的时候要跟公司具体要做的降本增效关联起来。

毛杰：从杰立自身来讲，我们做了数字化之后，很明显的变化有三个：第一，人员减少了一半，效率提升了100%。第二，制造周期，交货周期目前下降了一半。第三，质量损失这块下降了1%，也就是一个月成本节约了58万。

杰立在推推进信息化的过程当中大概可以分为三个阶段。第一个阶段是做了一体化的打通，ERP的重塑。2020年开始做 MES、CRM和SRM等，实现了前后端的一体化。再往后就是做了一些 BI分析系统。