什么是销售线索管理


大多数销售人员专注于改善与客户的沟通方式,或磨练谈判技巧。虽然销售流程的最后一步至关重要,但销售额的增加始于如何产生、管理线索和商机。更具体地说,如何找到、评价和培养线索,是销售策略中最重要的一环。

销售线索管理是寻找、跟踪、评价和培养线索的过程,直到线索足够成熟可以交付给销售代表完成交易。将线索转变为销售机会所采取的步骤,称为销售线索管理。

典型的销售线索管理阶段

建立一个无缝的销售工作流程从更好的线索管理开始。因此,让我们来看看线索管理的每个步骤都应该包含哪些内容:

第1阶段:线索捕获

线索生成可被视为线索管理流程的第一步。这对于出站营销(Outbound Marketing)和入站营销(Inbound Marketing)活动都适用。

出站营销的线索生成,通常是从整理线索列表,并收集他们的联系方式开始。对于入站营销方式,这个阶段更多的是激励线索以某种方式接触到企业。

例如,在网站的页面上包含强有力的行动呼吁,可以帮助您捕获(并了解)潜在的线索。这可能包括:

  • 邀请读者订阅您的网站内容
  • 举办免费的网络研讨会,只要回复邮件或电话号码就可以参加
  • 提供封闭式内容,如需要电子邮件地址才能访问的电子书和指南文件
  • 在网站上加入联系表格,鼓励大家有任何问题可以随时联系

第2阶段:线索跟踪

除了找出您的线索是谁之外,还需要注意他们在做什么。您对线索如何与网站互动了解得越多,就可以更好地定制消息、推广内容和销售说辞以满足客户的需求。

尽管线索跟踪通常被认为是销售线索管理的第二阶段,但实际上,可以从甚至不知道潜在客户的名字之前就开始跟踪。通过跟踪匿名线索如何与您的网站互动(他们正在阅读什么内容、他们访问了哪些页面、他们点击了哪些按钮等),可以为每个访问您网站的人拼凑个人资料。

将这些互动信息,与第一阶段中讨论的线索捕获阶段中获取的内容相结合,可以将匿名访问者变成可行的线索。此外,密切关注潜在客户的行为,也可以更准确地确定他们在客户旅程中所处的位置。

第3阶段:线索评价

一个可靠的线索评价系统,会权衡不同的因素,来评估潜在客户从你这里购买产品的可能性。这可以包括潜在客户的职位名称、公司规模、机会规模、已采取的行动、目标和痛点。

挑选高质量线索的能力,让团队可以将资源集中在最佳机会上,有助于提高工作效率。

第4阶段:线索分配

对线索进行评价后,可以决定如何去进行下一步。这些线索应该直接传递给销售代表还是添加到滴灌式营销中,取决于他们在客户旅程中走了多远。

在大多数情况下,合格的线索属于以下三个类别之一:信息合格线索 (IQL)、营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL)。

IQL 和 MQL 都需要以教学式内容、滴灌式营销活动的形式进行额外的培养,或需要与销售开发代表进行交流。

SQL几乎已经准备好购买产品,可以传递给执行配额的销售代表。

第5阶段:线索培养

线索培养是从简单地了解线索,提升到与他们建立关系的过程。在客户旅程的每个阶段,战略性地培养线索,有助于通过您的渠道吸引更多线索。

MQL可能最希望了解信息性内容,例如产品可以提供的解决方案,及这些解决方案能带来的好处。而SQL可能已经可以接受销售宣传内容,或希望获得免费试用的机会。

为什么线索管理对企业来说很重要?

你有没有想过,为什么两个看似相似的线索,在销售渠道中会有如此不同的客户旅程?也许某一个线索似乎在最初的几个阶段中进行得很好,但在最后阶段却停了下来;而另一个则以缓慢、稳定的速度进行,最终比第一个更快地完成交易。

销售线索管理是理解线索如何,以及为什么以这样的速度通过销售管道的关键。一个好的销售线索管理系统将帮助你识别更好的线索,完善销售流程,优化客户转化。

9个销售线索管理技巧

定义理想客户

销售线索管理的主要目标之一是分析线索,更好地定位和瞄准你的理想客户。你对目标人群和买家解得越多,就能更精确地定制线索,增加转化率,最终将更多的线索转化为实际客户。

如果您还没有定义您的理想客户,请花费一些时间,基于现有的五到十个客户的共同特征来进行定义。这应该包括信息数据(比如生活和工作的地方,在哪个行业,公司的规模,他们的客户和合作伙伴是谁),和行为数据(比如他们在你的网站上读什么,是如何发现你的产品的,下载了哪些内容)。

确定最佳线索来源

如果知道最好的线索来自哪里,就可以把更多的精力放在最高价值的渠道和来源上。所以,了解了理想客户是谁,从这里反向工作,就可以找到理想线索。询问顶级客户他们是如何发现你的产品或品牌的,并使用网站跟踪来确定哪些渠道或内容可能带来最好的线索。

了解线索

除了线索来源之外,还有其他因素会影响你如何管理一个线索。你可以通过社交媒体、网站上的信息来研究线索或企业,从而加强对线索的了解。

对线索了解得越多,就越有可能与他们建立融洽的关系。如果能准确地指出每条线索在客户旅程中已经走了多远,就能个性化你的推广和线索培育工作。

细分线索清单

如果对每个线索都使用通用的销售说辞,就不会通过你的销售渠道吸引很多的线索,这同样适用于推广和线索管理。

所以,不要用相同的信息轰炸整个联系人列表,而是根据行业、买家角色以及他们在客户旅程中走了多远来细分你的线索,以确保只向每个线索发送相关的、及时的消息。

定制和完善线索评价系统

线索评价揭示了潜在客户成为付费客户的潜力。您既可以构建现有的线索评价系统(例如BANT框架),也可以根据实际情况开发自己的方法。

无论使用什么标准来评价线索,重要的是让整个销售团队参与,并使用相同的评价方式。这可以确保所有线索都得到准确和公平的评价。

提出正确的问题

线索评价的关键之一是提出有见地问题,以帮助你了解线索。通过进行双向对话,可以确定线索与理想客户描述有多接近,他们在客户旅程中走了多远,以及可以做什么来定制产品以满足线索需求。

可以通过问一些与产品优势相关的问题来评价线索,例如,“每天节省一小时的数据输入时间对您意味着什么?”或”贵公司是否有数据管理解决方案?”

尽快解决瓶颈问题

有时候,一条线索会卡在销售流程的某个步骤中。这可能是因为产品特性不合适,没有足够的预算来购买,或者只是太忙了没有时间接电话。

如果很明显一个机会短期内不会成功,可以暂停、移除,或者尝试为停滞不前的交易注入新的活力。如何在销售渠道的某个特定阶段经常出现明显的瓶颈,则表明销售流程需要改进。

创造紧迫感

创造一种轻微的紧迫感可以提高打开率、点击率,并带来更多的销售。例如,可以通过电子邮件向已准备好购买产品的客户发送限时优惠或即将过期的折扣代码。

分析数据指导战略

一个好的CRM平台不仅仅是追踪线索和客户的工具。您可以使用CRM来衡量和管理销售过程的每个方面,并将这些数据点转化为战略决策。

借助可定制的数据整合和报告,发现关于线索和销售活动的新见解。这不仅有助于找到高价值的线索,还能让企业的各个组成部分更加有效地利用时间。

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