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博客文章 干货 | 大客户管理怎么做？以客户为中心的大客户经营体系如何构建

干货 | 大客户管理怎么做？以客户为中心的大客户经营体系如何构建

在路斯卡伊那修行 ·  2023-10-28 23:59:32 关注

“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾提出一个大客户理论：随着顾客集中程度的增加，少数客户为企业的销售额作出了大部分贡献。

这些大客户往往会集中购买大批产品，且拥有决策权的客户大多在高层。因此企业，也应该更加重视这些大客户的管理，派出的营销人员素质也要过硬。

在企业发展中，“二八原则”也同样适用，也就是：80%的业绩是由20%的高价值客户贡献的。

对企业来说，涉及大客户的项目往往决策难度更大、决策流程更复杂、决策时间更长，也意味着企业需要花更长的时间去找到客户的痛点、发现其真正的诉求，然后帮客户解决问题。

01、经过销售实践与总结大客户经营必须跨越四大障碍

1、战场和地形不清楚就发动战争

战略意图确定之后缺乏行之有效的市场分析与规划，没有清晰的作战地图

2、小客户的关系模式去链接大客户

大客户拓展与经营主要依赖少量“牛人”，缺打法、缺体系、缺组织能力

3、陈旧的打法和装备去打现代化战争

打法和装备落后，缺乏对客户需求的深度理解与挖掘，同质化竞争压力大

4、管控型组织去支撑前线敏捷作战

前后端组织协同问题日益突出与尖锐，内部凝聚力与外部战斗力被严重削弱
精细化大客户经营，从市场洞察到组织协同全链路的过程。对此，纷享销客以自身实践经验，总结了一套大客户经营的「公式」：

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02、识别“大客户”是谁

公司的资源有限，但大客户的需求却是复杂多变的，只有真正实现优质资源向优质客户倾斜，才能拿下大客户和战略项目。

1、大客户分层分级的定义是动态调整的

企业发展的不同阶段，大客户的定义是不同的。

2、谁是大客户要达成集体共识

也就是说，对于大客户的标准，分层分级管理规则，都必须通过集体共识。

03、判断大客户的需求到底是什么

真正以大客户需求为中心，不只是依靠单一的营销体系，也不仅仅是某种理念和主观感受，而是涉及整个公司的产品线、资源线和来自流程体系上的全力支持。
落实到CRM系统中，即是通过构建客户信息看板，洞察客户市场份额，以业务视角洞察客户运营价值。

04、建立立体式客户关系持续拓展与经营

客户关系是为实现公司持续的商业成功与客户建立的各种联系。
首先按照客户的组织结构关系，完成客户合作树的搭建，实现公司对于集团型客户的统计分析需求，为高层营销提供数据支撑。
进而精细化客户经营全流程，制定详细的大客户运营策略、跟进计划、执行落地计划，保证客户拓展有序且高效。

05、“以大客户为中心”的解决方案增长体系

围绕大客户数字化、一体化战略趋势，企业增长正经历“以产品为中心”向“以解决方案为中心”的转型。企业若想成功实现销售绩效的提升和业绩增长，需要内部多组织、多流程变革，才能够将新的知识和技能顺利落地并转化为强大的执行力，通过流程建设，固化成功经验。因此，“铁三角”协同模式成为“以大客户为中心”服务的强有力支撑。
“以大客户为中心”，更要形成系统化的产品服务和项目运作模式，满足大客户不断变更需求的流程、灵活运作，搭建围绕“大客户业务旅程”的销售解决方案。

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06、大客户管理他们都选纷享销客CRM

未来的系统和数据都是要做连接的，一切没有连接、一切不在线的系统在未来是没有价值的，这便是神州数码选择纷享销客连接型CRM的关键所在。通过采用纷享销客连接型CRM，公司打破了内部系统割裂分散、‘数据孤岛’瓶颈。 ——神州数码
纷享销客是中国本土市场占有率第一的专业CRM厂商，支持高效的低代码业务定制和安全的高代码应用开发，覆盖从营销获客，销售管理，订单回款，到售后服务的完整闭环一体化CRM服务；紫光云为国内领先的政企客户云服务提供商，CRM系统为公司扩张及业务拓展提供了基础设施，也是紫光云客户资源沉淀与业务能力传承的载体。 ——紫光云
经过多年销售过程管理实践，海信形成了一套成功方法论，与纷享销客深度合作后，海信将这套销售方法论通过CRM系统进行沉淀、打造了一套标准化管理体系，同时为下一阶段的战略咨询落地奠定基础。——海信网科

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