打败“拦路虎”,让数字化基因深入骨髓

纷享销客 ·  2022-1-6 19:29:16 关注

企业培训行业其实是一个传统行业,它已经伴随企业成长了很长一段时间,但新时代背景下企培行业同样面临着未来数字化转型及增长的问题和挑战。

12月28日, 由纷享销客主办的直播对话类栏目《对话·新增长》特邀西点探索教育创始人刘建欣、创业酵母CGO潘贻珊及纷享销客联合创始人&ICT行业事业部总经理刘晨担任栏目嘉宾共同探讨企业培训行业数字化增长那些事儿。

各嘉宾从行业的视角,对企培行业未来发展方向和新的数字化增长手段及方式等一系列问题展开了精彩讨论,并指出:企培行业数字化是大势所趋,它将赋能整个产业发展,全行业应该共同努力,合理整合资源,形成合力,打造企业互联共生的良好发展生态。

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打败“拦路虎”,让数字化基因深入骨髓

打败“拦路虎”,让数字化基因深入骨髓

很多时候选择大于努力。企培行业发展进程中磕磕绊绊是难免的,但很多企业还是很有远见地选择了正确的数字化工具—CRM做支撑,那么CRM都给企业带来了哪些核心价值呢?

西点探索教育创始人刘建欣表示,西点教育从2016年就开始探索数字化之路,但却走了很多弯路。自2018年开始与纷享销客合作以来,很多痛点迎刃而解,比如之前销售中心、培训中心、财务部的数据都是孤立的,且耗费大量人力,准确度不高;但现在的数据全部实现了实时呈现,效率提高了好几番。之前做销售目标,只能具体到公司内部业绩,但现在客户的每年增长量、月度增长量,甚至个人增长量都能很好地预测出来,达成目标量化的更细、更直观。同时,这对于企业的复盘和总结改进也提供了重要数据支撑。

创业酵母CGO潘贻珊对此表示赞同,她表示创业酵母领导层大多出身于阿里,自带互联网基因,对整个销售管理的数字化理念始终坚持不渝。由于创业初期缺乏整套数字化体系支撑,造成销售管理者无法用传统手工的方式实现数字化的管理理念,运营中心和销售团队两大部门之间的数据也往往是割裂的。今年创业酵母已经驶入发展的“快车道”,人员也随之快速增长。如此一来,在没有CRM做支撑之前,销售管理频频遭遇“拦路虎”。曾经创业酵母计划自研一套销售管理系统但思虑再三决定放弃,因为这将耗费大量的人力成本和时间成本,而业务的快速增长促使企业数字化建设尽早提上日程。此外,创业酵母也在帮客户做数字化转型,CRM便是其中的重要一环。

与纷享销客达成合作后,创业酵母在企培行业的数字化正在快速前行。对于企业增长中心而言,获客模式已经线上化,明确所有打法带来的客户以及其后期的转化效能至关重要,但这中间需要打通大量数据,如此才能反推前面的策略是否正确。毋庸置疑,CRM在此过程中发挥了至关重要的作用。其次,“CRM最重要的是能帮助我们看清我们的客户,尤其对于ToB行业而言,其决策过程非常长,及时准确地跟踪客户在这段漫长时期内发生了什么,客户需求点是什么以及是否发生了什么变化,仅仅靠销售人员的大脑或笔头记录是远远不够的。”当企业规模做大后,要靠数据说话,要有一个数字化系统帮助我们了解客户。不仅如此,CRM也大大提升了企业内部管理效能,成套体系化的数字化管理贯穿了从前期获客、线索跟进,到商机有效性判断、进单预判、成单以及后期激活等几乎所有流程。

对此,纷享销客联合创始人刘晨表示,“通过一套数字化系统,能够更好地落地,真正帮助企业解决销售管理过程中的一系列问题,也是我们接下来加深合作的核心方向,希望能帮助到更多企业。”

造船出海,不如“借船出海”

从行业层面来看,刘建欣指出,“一个公司如果没有增长,就相当于犯罪,这个很严重,也很残酷。” 之前的西点教育对于账期、回款天数等都是模糊的,现在CRM不仅将整个管理脉络和数据都梳理的很清楚,为企业管理做了很好的数字化支撑。

纷享销客在发展过程中整合了很多优质生态伙伴资源,这点与西点教育不谋而合。西点教育在服务客户的同时,也在向客户学习,相当于一个案例中心,“我们在帮助客户做执行、策划、服务的同时,也积累了很多客户案例。”在此过程中,西点教育不断地深挖客户,加强产品的创新,之前是“造船出海”,而现在是“借船出海”。对此,刘晨表示,企业增长的确是一个永续的目标,企业要实现持续性发展就要追求持续性增长,这不是一件容易的事情,我们要学会借力打力。

做一个懂企业“痛”的CRM

创业酵母潘贻珊回应道,增长确实是每个企业不断探索的话题,创业酵母在做企业培训和咨询过程中,也希望能帮助企业找到它持续增长的那条曲线。但其中最重要的是你的产品是否能为客户带来价值,只有给客户创造了价值,才会给自己带来增长。因此,我们要继续深入客户当中,只有这样才能真正明确客户的问题所在,进而解决,否则你不了解企业的这些“痛”,所提供的方案就无法真正的落地。在CRM使用过程中,我们能真正掌握客户数据,完美将与客户往来过程中的数据沉淀下来,形成公司的资产,而不是“几个销售脑子里的资产”。

“纷享销客内部也在做自己的组织和流程升级,进而追求下一个核心增长突破点。”刘晨表示,我们发现很多企业一开始是有市场红利期的,不特别依赖数字化或精细化管理的能力也能实现业绩增长,但当它们开始寻求新的增长方向、战略型转型或变革时,对数字化的依赖就会日渐加深。近年来,各行各业都在经历着前所未有之变局,一个企业想要获得长足稳健增长,对于数字化底层建设的依赖是摆脱不了的。

形成合力,构建数字化网络新生态

产品力是企业保持长效增长的坚实后盾,但很多公司的销售能力比较强,但产品力却相对较弱。曾经企培行业做过一次市场调查,显示该行业中最缺的还是做产品的人,缺额占所有人才缺口的60%以上,刘建欣表明。对于产品型公司,要专心把产品做好,才能让更多的客户收益,那么公司的效益自然而然也会随之提升。因此,未来企培行业各企业之间需要的更多的是合作共赢。每个公司都有其核心竞争力,但彼此却隔着一堵墙,只有把这堵墙推到,共享出来,才会在行业“江湖”中占据更重要的地位。

“今天的纷享销客与创业酵母、西点教育一起互通有无,互利共赢,其实就是一个互为生态、互为伙伴的形式”,刘晨补充道。很多公司彼此都在不同的专业方向上各有所长,结合在一起便能形成1+1>2的合力效果,更好地服务于企业客户。

“没有一家公司是全能的,但我们客户的需求是复合的。”潘贻珊赞同道,一家公司想把所有事情都做到最好,把客户所有问题都解决是不太现实的。比如,创业酵母与纷享销客的携手,就是一个很好的组合,大家一起为我们共同的客户提供一个完整的解决方案。就像阿里、腾讯之类大互联网公司,最终做大做强的根本原因就是它是一个生态型公司,只有生态做大了,大家才能在相似的平台上走的更远。

术业有专攻,纷享销客一直很看重生态合作,比如与一个在当地深耕多年的代理商合作,它能帮助企业加速穿透到整个区域市场中去。同样,纷享销客也在与呼叫中心系统、HR系统、财务系统等多个优质企业客户合作,希望将整个数字化底层数据及应用串联起来,构建科学、高效的数字化生态网络体系。新年伊始,纷享销客将与各伙伴合作的更深、更紧密,彼此借力,更好地服务广大客户。

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