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艾比森:全球LED显示龙头的数字化变革

助力艾比森实现直营渠道一体化、国内海外一体化以及营销服一体化运营。艾比森CRM项目不仅满足企业内外部各层级的业务需求,拉通营、销、产、服全流程,呼应高层、中层、基层的业务诉求,更兼顾企业未来几年的发展所需。

制造业 上市公司 出海业务 2000人以上

艾比森

今年以来,LED显示行业发展形势积极向好,在国内市场,国家出台了一系列LED照明产业规划和政策,鼓励行业发展与创新;在国际市场,随着全球演唱会、音乐会的活跃以及线上零售、商业地产等行业回暖,LED 大屏应用渗透率持续提升,行业保持高位增长。

深圳市艾比森光电股份有限公司(以下简称“艾比森”)作为全球LED显示龙头,近年来发展迅猛,营收连年攀升,2023上半年营收约15.92 亿元,同比增长 44.66%,归属上市公司股东净利润同比增长75.45%。在国际市场,艾比森无疑是领航者,历经22年的发展,国际化运营管理能力领跑行业,在全球范围拥有广泛的品牌影响力。

艾比森品牌及业绩实力背后,数字化赋能功不可没,其投入数字化建设多年,已建成覆盖公司90%以上业务的18大信息系统,数字化建设版图臻于完善,运营管理效率能力在行业领先。

去年底,艾比森与纷享销客销客达成合作,系统在今年上线并平稳运行,助力艾比森实现直营渠道一体化、国内海外一体化以及营销服一体化运营

剖析艾比森数字化变革项目(CRM系统),不仅能学习其国际化运营及数字化建设经验,更可照见LED显示行业未来的增长之道。

一、高度同频:顶层设计的五板斧

数字化项目的成功基于合作双方的高度共识、同频共振,在合作伊始,纷享销客CRM项目团队对艾比森展开大量调研,与不同部门交流深入理解业务场景,分析提炼客户的业务痛点及真实需求。过程中,纷享销客团队运用了顶层设计的五板斧:

  1. 战略方向方面,从战略角度、商业模式以及经营管理三大层面规划数字化业务;
  2. 在需求分析中,项目组要对用户进行宏观、中观、微观全方位的调研分析:宏观看公司愿景和战略,中观看业务指标,微观看业务落地规则;
  3. 在蓝图设计阶段,从用户角度进行底层、中层、高层设计,坚持管理与服务齐头并进,减轻前线工作负担,提高工作效率,赋予中层工作连通性,赋予管理者决策能力。
  4. 在具体设计阶段需遵循“业务场景”思想,即:“业务驱动+业务过程+场景规则+角色授权+分析监测+时间推进+适时提示+价值展示+可持续的 PDCA管理”,以保证项目成功;
  5. 在实施过程前需要做场景化探索,实现战略解码,助力成功交付。

< 艾比森CRM项目启动会 >

二、目标解构:打造艾比森独有、行业领先的CRM系统

一个优秀成熟的数字化项目规划不仅要满足企业内外部各层级的业务需求,更要兼顾企业未来几年的发展所需。

本项目是艾比森数字化变革中的重要部分,长远目标是打造艾比森独有的CRM系统,拉通营、销、产、服全流程。经过2个月的努力,项目组共同规划四大项目愿景目标,呼应高层、中层、基层的业务诉求。

具体而言,项目从七大维度落地数字化规划:

1.全生命周期客户管理

企业化客户资源(终端客户,系统集成商,分销商等),并对客户进行360度的全方位观察,包括客户标签价值管理体系、竞争对手管理体系、客户联系人和决策链管理体系、客户定级和授信管理体系等,以实现客户数字资产最大化。

具体而言有以下模块:

  • 基于360度的客户画像,对客户数据进行全程跟踪管理,以提供差异化的精准服务,创新国内外销售机制,高效获取并运营服务更多客户;
  • 为客户提供一站式全场景业务解决方案,包括直销大客户业务、工程项目业务、 OEM业务、海外国际渠道拓展等,助力解决获客、扩张、渠道、资金、风险、经营等管理痛点;
  • 对集团或大客户构建多维度、全方位、动态画像,包括跨组织决策关系图谱、行业地位或风险控制等;
  • 高效匹配并标准化用户资源,建立客户风险预警机制,减少客户操作风险;

2.加强销售流程管理

加强销售过程的数字化追踪,包括线索,客户,贷款,商机等权限的控制,并对销售渠道进行全程监测,以减少全球商业系统的管理风险,提升企业的运营管理水平。通过CRM系统与销售、售前、技术、商务、财务等部门高效协作,包括及时沟通、待办事项提醒、业务预警等,实现多业务环节的全流程推进;强化内外市场与销售体系间的业务协同,深化大客户的洞察及个性化流程管控,从而提高销售的预测能力。

总体而言,利用精细化的销售过程管理和可视化的商机运营,加快赢单转化周期,降低销售关键过程的风险。

3.全方位支撑渠道业务深耕发展

建立渠道经销商全流程管理体系,实现从渠道伙伴认证-渠道下单--渠道目标-渠道激励-渠道进销存的数字化闭环;赋能国内国际渠道业务拓展,包括招募、准入、季度 MBO管理、订单备货、渠道申诉及渠道退出等场景。

通过系统,艾比森实现对不同渠道商的分类管理,一方面可快速响应渠道伙伴的需求,包括打单支持、商务优惠、业绩返利、线索下发等;另一方面可有效管控渠道运营的风险,推动全球渠道销售策略的有效落地,最终实现渠道订单流、资金流、货物流、信息流的四流合一,促进全球化业务拓展。

4.高效协同商机项目

加强销售项目过程管理(商机-立项-方案-报价-投标-合同),提高前中后台业务的协作效率及项目成单率,对不同商机开展分类跟进,简易商机可走绿色快速审批通道,复杂商机则开展过程工具化、能力具象化、阶段过程化,有效解决四大问题:无法实时透视商机或项目跟进场景;线索及项目转化率偏低问题;项目重复、虚假报备,难以判断项目真实归属;缺乏从方案、产品选型、逾期或授信分析到方案调整的流程管理。

通过CRM这个商机管理工具及协同平台,促进项目内外部、跨部门高效协同作战,以项目利润为核心深度管控风险和流程,实现项目铁三角(质量、成本和时间)的高效运作及价值最大化。

5.创新合同及订单管理模式

支撑从ATI(立项决策)、ATB(投标决策)到ATAC(合同变更决策)等复杂流程,从电子合同签章、订单快速生成,到全球合同管理和变更,实现合同全生命周期的数字化管理,包括销售合同、PO(采购订单)、框架合同等场景。

在订单管理方面,助力艾比森实现全流程线上自动化管理,涵盖订单需求确认、提交、审批等流程,并自动计算业绩分摊与各类销售优惠业务,支撑授信、发票申请、逾期收款等财务信息的联通汇总。最终打通从线索、商机,到合同、订单、发货的全业务链条,实现业财一体化智能管理。

6.销售与财务业务穿透式管理

通过CRM系统支持穿透式的业务管理,包括客户全价值链经营(客户决策链、商机跟进、投标决策、交付等)、出货场景、渠道分销场景、业务授信各环节管控等。这种穿透式管理有助于及时洞察经营效果、业务偏离、预亏损项目等关键点,实现业务风控规范化、自动化和智能化。同时,建立大客户和大经销业务智能化合同防控机制及风险管理体系,并通过系统落实,有效降低项目风险。

7.数据驾驶舱助力数字化决策

基于纷享销客CRM PaaS平台的定制化能力以及深度融合的数字化业务流,管理层可以实时关注业务数据变化趋势,洞悉决策执行效果,形成PDCA高效管理闭环。在业务端,项目组培训业务人员通过拖拉拽生成各类自定义报表或统计图,支持销售管道(线索-商机-项目-合同)的全面分析洞察。同时,系统提供数据驾驶舱定制服务,归集国内外各区域的销售业务数据,支撑各级销售管理人员的科学决策。

三、价值释放:数字化赋能艾比森的全球化征程

艾比森CRM 项目于2023年五一节期间顺利上线成功,在平稳运行多个月后逐步显示出强大的应用价值,赢得艾比森集团全球业务体系的一致好评。

< 纷享销客CRM项目组获赠艾比森感谢锦旗 >

整体而言,本项目有八大价值:

  1. 实现国内国际一体化销售经营:成为艾比森1000+多个营、销、服体系人员最核心的业务经营系统,实现全生命周期价值运营管理;
  2. 构建国内国际渠道管理数字化体系:全面赋能6000+渠道商和分销商,提升全渠道业务流速和流量;
  3. 实现营销、销售、服务全场景一体化运营,助力企业全业务链精益化运营;
  4. CRM系统打通了SAP、OA、TMS、企业微信等13套系统,实现艾比森业务端高效对接以及端到端业务闭环;打通前后端数据,打破跨系统数据壁垒,构建新型数字化营销平台,让数据为业务经营服务;
  5. 破局大客户商机和项目管理难题,解码项目全生命周期,通过商机的科学分层分类,实现资源的高效匹配,简易商机得以快速通过,推动大项目过程透明化、标准化,全面提升项目成交效率;
  6. 实现全公司营、销、服数字化,突出公司运营管理“快”的优势,公司借助数字化系统全面提升经营效率,2023年上半年运营周期缩短至42天,领跑全行;
  7. 持续优化商机项目预测及销售订单模型,呆滞库存比持续下降,成功推动存货周转天数大大减少;
  8. 实现智能化合同和订单数字化,实现应收账款周转天数(天)减少,逾期收入占比同比持续下降。

四、结语

艾比森的数字化建设始于2007年,伴随着业务发展不断升级变革,步步为营的数字化实践提升了艾比森团队的数字化选型及规划应用能力。在CRM项目启动前,艾比森团队开展了海量市场调研,最终基于专业的服务能力以及相似的企业文化,选择与纷享销客共同打造数字化版图关键一环。

诚如艾比森高级副总裁在项目启动会所言,本项目可用“长、全、多、重”四个字高度概括。首先是任务重战线长,为了保障项目的高质量完成,双方项目组夜以继日共同拼搏,力出一孔,上下一心;最终打通艾比森直营渠道、国内国际以及营、销、服的全价值链闭环,满足多个国家地区全球合作伙伴的业务需求。

求真共赢,相互欣赏”是艾比森赠与纷享销客锦旗的八字感言,纷享销客将持续用真诚专业的服务态度助力艾比森CRM系统的平稳运行及升级应用,并进一步打磨沉淀行业智慧,赋能更多LED显示企业实现数字化增长!

关于艾比森

艾比森(股票代码:300389)始创于2001年,是全球领先的至真LED显示应用与服务提供商。艾比森LED显示屏,图像逼真,品质可靠,得到海内外客户一致认可。产品远销美洲、欧洲、澳大利亚、亚洲、非洲等一百四十多个国家和地区,艾比森集团旗下有二千多名员工,14家海内外分公司,目前已成功实施了五万多个应用实例,广泛应用于广告显示、舞台显示、商业显示、数据可视化显示、会议显示、消费级显示等领域,优秀产品案例包括好莱坞、迪士尼、环球影城、世界杯、欧洲杯、NBA、纽约时代广场、各种大型媒体活动。单品牌显示屏产品出口额连续12年稳居行业第一。

养浩然正气,筑山上之城,艾比森人在“至真”的品牌战略指引下,立志把艾比森打造成为守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明标杆!

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