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解析:“销售”自动化办公,精准提效30%

纷享销客 ·  2022-8-19 17:19:49 关注

企业里经常看的业绩、收入等经营指标,是结果指标,我们往往只能通过结果指标来倒推过程管理,但并不能改变过程。

而影响经营指标的核心因素,来自销售活动,总的来说,销售活动包括以下四个方面:

以“人”为核心的关系经营

以“客户”为中心的持续深耕

以“项目”为主线的策略执行

以“行为”为核心的操作易用

在第一期 ICT行业沙龙中,纷享销客ICT行业顾问王建新,就围绕这四方面,为大家带来了最佳实践分享。

1、以“人”为核心的关系经营——管理好用户的往来情况

与对接人保持一定频次的互动、构建联系人档案、做好人员履历变更记录……都是商机开拓的核心手段。在CRM中:

- 当有客户参观活动时,系统自动下发任务给到客户负责人,需要由负责人来选择参与人员(即CRM中联系人),选择后,参与人员相关信息下就会自动沉淀此次活动记录;

- 超过30天未跟进,自动预警提醒;

- 自动推送30天后即将过生日的联系人名单;

- 系统自动验证手机号长度,确保干系人为有效报备;

2、以“客户”为中心的持续深耕——客户情报收集

收集资料如同战时收集情报,最关键和最重要的方法是从客户内部得到资料,做到知己知彼。

例如:客户资金到位情况、付款习惯/项目资质、IT现状、之前合作的厂商有哪些、匹配客户需求的产品线等等。

在具体的情报收集策略上,我们可以:

·基于行业目录客户,制定定期情报收集策略及流程;

·结合第三方产品,自动推送标讯信息;

·基于目标拆解、关键客户制定摸排指标;

企业将情报收集策略固化成系统中的流程,通过将行业目录客户导入到系统中,由管理者派单,再由销售按照流程建议,完成情报收集。

3、以“项目”为主线的策略执行——拜访计划-执行-复盘

·销售面对商机凭感觉出牌;

·各项销售费用的支出,是否用在了正确的销售活动上;

·对市场、竞争对手的变化,后知后觉;

……

以上现象,主要是由于粗放式管理所带来的信息不透明。

企业对拜访的管理,实际是以“行为”为抓手,解构成具体的关键动作,从结果导向转换为动作导向,来反向赋能销售。

基于这类需求,我们为客户设计了下方的系统落地流程:

图片

在CRM中的实现效果:

- 制定周拜访计划,基于【客户】、【商机】选择具体的拜访目的及预估费用,提交后自动触发计划审批;

完成实地拜访后,系统可基于拜访动作记录,自动生成下一次拜访待办。

- 对拜访计划中预估费用,按照不同金额区间,建立不同的授权机制。

同时企业可分析费用支出的top客户、对应产生的订单金额及拜访次数,判断费用支出是否合理,是否需要调整跟进策略等。

4、以“行为”为核心的操作易用——外勤、销售记录自动生成日报

许多企业普遍会面临销售在完成拜访后,不愿意再花时间写日报、周报的情况。对此,在CRM中可根据销售外勤时填写的内容,自动生成日报,减轻销售人员系统使用负担。具体效果可参考下方视频:

还可通过销售积分制度,自动对不同销售行为进行积分赋值,并以此分析销售能力模型,与其商机赢率进行对比分析。

解构优秀销售人员的能力模型、销售行为,再赋能到整个销售体系

以上,都是对于销售活动,也就是销售行为管理场景下的最佳实践介绍。

只有以销售活动为抓手,通过CRM系统沉淀销售活动及过程数据,并对这些数据做量化分析,才能形成多级的数字化管理指标,从而达到经营指标可视可管可控,最终反映到业绩结果。

注:本文所提场景在CRM中均有成熟的落地方案,点击下方小程序,可获取本期最佳实践文档。

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