CRM 产品干货 你的销售团队真的会给产品合理定价吗?

你的销售团队真的会给产品合理定价吗?

2019-7-26 15:39:18 来源:纷享销客

  一个好的销售团队就像一个大功率的发动机,但是如果给产品定价做的糟糕就如同把发动机装在了割草机上而不是兰博基尼上。设置正确(或错误)的价格会影响你营业额的底线。平均而言,1%的价格上可以带来8.7%的营业利润增长。即使是最小的变化也会产生显著的影响。

  为一家新公司的产品找到合适的定价似乎是一项艰巨的任务,但这里有一些技巧,你可以用来让你的团队了解可以帮助他们达成业绩指标的交易流程。下面让我们来更深入地了解一下。

  如何给产品定价

  1.确定你产品的价值

  2.评估产品的经济实用性

  3.了解竞争对手

  1.确定产品的价值

  你的产品是否具有替代或变革价值?替代价值是通过用更优化一点的方法(价格更便宜、拥有更多或更优越的功能等等)替代现有的做事方法体现出来的。这是一种过程中的改进,但实际上,你只是帮助客户按照他们以前的做事方法执行了相同的功能。变革价值是通过完全改变现行的对旧流程深度依赖的做事方式体现出来的。这是一种改进,使你做事情的方式变得无关紧要。

  为产品定价的第一步是考虑它为客户创造的价值类型以及这一价值何时会产生。例如,如果你销售了一个软件工具来为客户的公司创建视频内容,你可以将该产品定位为一种更简单的创作并共享视频的方式(他们现阶段使用的方法需要花费更多的时间)。或者你可以把它定位为一个为解答公司具体问题而创建的视频库工具(有些问题他们现阶段还解决不了)。

  在第一个定位示例中,你定位于替代价值:即改变客户的工作方式,用其他方法替代他们现有的制作视频内容的方式。第二个定位示例则归于变革性价值范畴:即改变他们正在用的做事方法以取代现有的做事流程。

  替代价值会得到更快地实现,因为它解决了客户已经存在的问题,并且是用他们熟悉的做事方法解决的。如果你要生产一个新的产品种类,请先考虑一下你的客户现如今是如何处理这个问题的。如果这一问题一直存在,你可能仍然在创造替代价值,反之,你的销售就有可能会带来变革,这就会影响你的销售周期,以及你每笔目标交易中合同规定的商品价格。

  2.评估产品的经济实用性

  单位经济效益与销售单个产品或许可证花费的成本和获得的收益相关。这个数字可能会波动,但你给产品定价后会带给你多少利润呢?如果你的产品利润很低,你的销售团队会为了盈利而提高销售速度吗?这将决定你能否担负得起将业绩漏斗与销售角色分开的责任,或者你是否需要依赖其他方法来寻找机会。

  由于大多数新公司都会向高端市场进军,因此利润率低并不完全是一件坏事。但定价过低将使你的销售团队几乎不可能达成他们的指标,也不可能长期维持业务的发展。

  3.了解竞争对手。

  一旦你了解了你所提供的价值和你企业的单位经济效益,就是时候该看看你的市场占有率了。分析一下潜在客户有可能购买的其他公司同类型产品的价格。

  •谁是高质量、高价格的竞争对手?

  •谁是成本更低、效率更低的竞争对手?

  一旦你看清同业市场当中都有谁,并且知道你的产品处于市场中的哪个位置,你就可以把自己归于某一市场类别中,填补市场中的空位。

  你提供的优质产品是否比市场上其他竞争对手提供的感觉上质量更好?如果是这样,你可以给你的产品加价。或者有没有什么机会可以让你的产品定价低于竞争对手?如果你追求低成本战略,你也可以通过以低于竞争对手的价格提供类似产品从竞争中脱颖而出。

  无论哪种方式,了解竞争对手都可以让你在不影响销售团队成功销售产品的机会的情况下,告知你定多高的价格合适。但是,如果你销售的是有形产品,而不是像云计算软件这样的无形产品呢?

  如何为零售产品定价

  有多种方法可以用来为零售实物定价。最适合你企业的定价方法取决于行业、市场条件和你销售的产品类型。以下是一些最常见的零售产品定价方法。

  1.加成定价

  加价定价,或成本加成定价,是一种简单的定价方法,即把一个固定的百分比数量加到一单位产品的最高生产成本(单位成本)上。这个方法最常被那些销售零售产品的公司使用。

  2.可变成本定价法

  可变成本定价法就是以双倍的销售成本的价格销售产品。这是一个简单的定价方法。但是,根据您销售的产品类型,对于客户期望从产品中获得的价值而言,价格可能会过高。

  3.渗透定价法(渐取定价法)

  刚进入市场并以极低价格为产品定价的新公司会使用渗透定价策略。这一策略的目标是扰乱市场秩序,以比竞争对手低得多的价格吸引客户。

  说到定价,我们的目标不是尽善尽美。事实上,一开始就收取正确的价格这种事很少发生。相反,通过以上这些技巧,你可以找到一个能让你的销售团队把产品卖给客户并在此过程中为客户创造大量价值的初始定价。你已经投入了时间来生产一个好产品,所以继续吧,定个价格然后开启你的“发动机”。

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