连接型CRM如何帮助ICT企业持续增长

纷享销客 ·  2022-6-21 11:36:09 关注

本质上,“赢盈并重,链群共赢”并不只是疫情时代企业关注的焦点,更是ICT日常经营的必需,是企业持续健康发展的核心增长战略。

因这一增长战略涉及到了ICT企业内外部全价值链的连接和精细化管理,唯有数字化体系的支撑才能实现。然而,ICT企业也有自己的内观盲区——忙于给客户提供数字化解决方案,自身的数字化建设往往差强人意。

纷享销客基于过去几年在ICT行业的服务经验和洞察,出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》,其中对ICT行业数字化转型进行了详细阐述分析,提出ICT企业落地核心增长战略的解决方案。

“赢盈并重、链群共赢”的数字化落地过程,就是通过数字化工具将营、销、服一体化流程打通并将每个环节的精细化管理落地的过程。

一、提升开源能力与商机赢率,加大流入

首先,企业的开源获客场景,由于环境的变化、技术的演变,传统的纯线下或以客情关系为主的获客通路,正在变得更加多元化。

例如,企业举办了一场直播,一个客户观看了这场直播,也访问了官网,又参加了线下活动,还和企业的销售建立了连接,这种情况下企业如何全面展示这个客户的画像呢?这对服务商整体的产品能力和平台能力都有很高的要求,需要服务商既能整合多渠道客户画像,同时还能基于精细的客户画像做营销、培育,进而把这些线索培育成真实有效的商机。

大量线索进来之后,如何对线索做精细化分层,来驱动线索从MQL到SQL到商机的转化,又需要一系列的精细化的营销策略。要通过系统对线索进行清洗、评估、打分,合理匹配销售资源进行精细化线索分配,进而推动线索的转化。

开源之后就会进入到商机管理和项目协作的过程,也是确保“赢盈并重”的核心环节。ICT企业要确保赢单率,标前管理至关重要,也就是聚焦立项和招标管理两个关键行为,确保能够第一时间掌握目标客户的招标信息、并且能够顺利进入目标客户的视野。这就需要企业要提前充分洞察市场,盘点潜在客户,识别要做主动营销触达的客户范围,提前运营和客户的关系,以提升企业在客户面前的标前专业形象。

接下来,就进入ICT企业内部铁三角(销售、解决方案、交付)的项目协作流程。铁三角前期围绕的是核心商机的标准化管理,从客户触达,到方案确立,到POC和客户交互的过程,再到后期的合同签订及履约过程都需要铁三角的深度协作。通过连接型CRM的客群功能,铁三角就可以及时同步项目信息、紧密协作来提升企业整体对于商机的影响力,同时,通过一系列面向商机的关键行为的影响,比如做拜访、交流、销售日志,以及日常的商机复盘,来进一步识别铁三角真实的工作效果,逐步有策略地提高“赢”率。

二、损益管理,控制流出

谈到“盈”,就会涉及到贯穿项目全生命周期的损益管理。这就需要从收支两条线进行管控,收入面重点管理的是合理报价以及回款风险,而支出面重点管理的则是项目全过程的市场费用、销售费用,以及后面围绕合同履约过程中的成本/费用,最终形成一个项目全生命周期的损益管理体系,确保合理的盈利水平。

综上所述,“赢盈并重,风险可控”,就是要一方面提升开源能力和商机赢率,加大流入;另一方面控制流出。而要实现如此精细化的管理效果,必须有一个强大的数字化系统来支撑端到端的一体化流程的打通,同时支持以客户、以项目为中心的内部多方连接和协作。

连接型CRM:基于伙伴全生命周期的交互管理

上述基于ICT企业内部视角的销售管理过程中的每一个环节都可能会引入合作伙伴。比如政府解决方案要求上下游伙伴联合打单、联合设计解决方案等。那么如何有效和伙伴连接?什么样的伙伴符合标准?以及以什么样的方式让伙伴加入到企业的伙伴体系?都会对赢盈并重的结果产生重要影响。

连接型CRM能够实现基于伙伴全生命周期的交互管理,包括伙伴的进入,伙伴资质的管理,伙伴的培训,甚至伙伴开单流程指引等赋能过程。这种数字化连接的价值不仅仅体现在ICT企业和伙伴之间的合作从线下转到了线上,更重要的是通过提升合作效率和效果,更好地确保了赢盈并重。

例如,对众多ICT企业而言,制约伙伴合作的一个核心是开单效率。因为价格、产品、解决方案的非标性以及对应的线下流程,导致开单过程非常复杂,沟通非常低效,往往开一个单就会用几个小时甚至一、两天的时间。效率低,相应的决策过程以及面向客户的响应就会很被动,进一步带来的可能就是低折扣,损害项目收益。而将线下过程转移到线上之后,上下游通过实时对称信息、及时协作,不仅大幅度提升了开单效率,还明显优化了解决方案的质量。

更重要的是,通过线上围绕商机的流程协作,上游ICT企业可以将优势资源在合适的时机投入到伙伴比较难啃的项目里面,来帮助伙伴盈利。同时上游厂商还可以将自身的数字化经营理念和能力,通过系统和产品复制并赋能给伙伴,有效提升伙伴自身的经营管理水平,实现链群共赢。

助力ICT企业落地核心增长战略,关注纷享销客连接型营销服一体化的数字化解决方案。详见纷享销客出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》,请下载查阅。

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