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7个成交技巧,让你成为TopSales

2019-5-31 15:40:28 来源:纷享销客

成交是销售过程中最关键的环节,选择可促成最终成交的正确措辞至关重要,这一环节很可能会决定你之前的努力是否有意义。你不是唯一担心成交的销售人员。不过,如果没有这种冒险的感觉而顺利的成交,就没有成交后那么令人兴奋了——正是这种感觉促使销售人员持续去做更多努力。

由于专业销售人员期望通过努力获得最高的成交率,因此多年来,总结出了大量的销售成交技巧。要和一个潜在客户达成交易,可以使用很多成交技巧,以下是一些经过验证的成交技巧,来看看它们为什么如此有效!

  传统成交技巧

  传统的成交技巧通常会运用一些心理战术,目的在于“临门一脚“,以下三种最为常见:

  1.惜失成交法

  使用这种方法时,销售人员会提供一个优惠的报价,以促进客户立即购买。例如:

  •“这个价格这是最后一个了。”

  •“今天签约的客户可以打八折。”

  •“如果您可以现在下单,我可以马上为您安排优先送货。”

  这一技巧之所以有效,是因为它能产生一种紧迫感,并能在潜在客户想要购买时帮助克服惯性心理(由于某些原因不会立即下单)。当然,在提供折扣之前,你应该始终坚持价格底线。

  2.总结利益成交法

  使用这种成交技巧的销售人员会反复提及客户想要购买的商品(强调价值和好处),以促进潜在客户立即成交。

  例如:“我们的xx牌洗衣机,10年保修,而且免费送货上门安装。您看什么时候方便上门?”

  通过将之前已商定过的价值要点汇总在一起,来帮助潜在客户设想他们到底从交易中获得什么。

  3.最后机会成交法

  这种成交方式是销售人员通过提示成交机会,限制成交内容、条件,利用机会心理效应,促使顾客最终成交。

  例如:“今天是最后一天降价”,“机不可失,时不再来”,

  在最后的优惠机会面前,顾客可能会从犹豫变得果断。

  现代成交技巧

  这些封闭式的成交技巧可能有点过时,或许它们给你的印象有点过于营销,尤其是考虑到被动销售的崛起。

       成交这一概念本身就需要涵盖整个销售过程中获得的所有渐进的协定——而不仅仅是最终的购买环节。

  在销售活动中,销售人员应该努力做到:

  •发现客户需求

  •有效的沟通特定产品(或服务)如何为这些客户的需求提供满意的高性价比解决方案。

  如果这两点已经完成充分的沟通,那么成交就不应该有阻碍,你可以直接询问客户是否可以签约。

  4.问答成交法

  为了实现这两个基本目标,不可避免地销售代表要向潜在客户提出一些深入、锐利的问题。高效的销售人员一旦与潜在客户开始对话,就会专注于成交。他们通过一系列的问题,培养客户的购买意愿,解决一切购买异议。

  销售人员甚至可以用提问的形式促进成交,这种方式能让销售人员在获得承诺的同时解决异议。例如:“在您看来,我所提供的方案解决您的问题了吗?”

  这个问题可以让你发现你的产品是否打动了潜在客户,同时也为进一步的成交打开了大门。如果答案是“不”, 代表客户还对方案还有意见和看法,从而需要你继续跟进解决。如果答案是“是”,那么下一步就是签约。

  这里再列举另外一种问法:“我们为什么不能继续配送货物,有什么原因吗?”

  这个提问要么促成成交,要么获取更多的信息以了解为什么客户不坚定。这种做法是双赢的。

  5.假设成交法

  这一成交技巧应用了积极思考的力量。如果你坚信,从第一封邮件开始,你就可以完成这项交易,这将对销售过程的其余步骤产生不可思议的影响。

  这里最重要的是关注潜在客户的兴趣、参与度和反对意见。在电话或会议之后,询问客户:“这个方案是否符合您的预期?”如果你刚刚向他们提供了产品(或服务)的新方案,就要问他们,“这对您有价值吗?这是否满足您的需求或解决了您的问题?”

  如果你对销售过程保持关注,并且从一开始就表现出很好的成交意图,那你的销售流程会赋予权威性和方向性,否则这个销售过程也就结束了。

  6.避重就轻成交法

  如果你有孩子,你可能会注意到,如果你从他们那里拿走一个玩具,他们会比以前更想要这个玩具。可以把这一心理实践用在你的潜在客户身上。

  如果客户在价格上犹豫不决,去除一项商品特色(或服务)后向他们展示折扣优惠,很可能他们就会考虑你去除的那部分而不是折扣价格。

  7.温和成交法

  温和成交法是向潜在客户展示产品优势的一种方式,然后问一个影响较小的问题,以确定他们是否愿意了解更多信息。

  例如,“如果我可以将维护成本减少25%而将其生产力提高15%,您是否有兴趣了解更多信息?”

  你没有提出任何突兀的要求就把相关利益叙述清楚了,这种方式会或多或少消除他们必须对你做出承诺的戒备心,并给你更多的时间了解他们的业务需求。

  可以说,善于关单是销售人员需掌握的最重要的技巧之一。找一个擅长这一技巧的导师或销售伙伴,向他们学习吧。

  想了解更多吗?点击这里了解如何与难缠的潜客成交,学习如何避免成交失误。如果你仍然渴望学习更多的技巧,可查看成交高手的工作习惯。当其他一切方法都失败时,试试以上这些方法可以让停滞的交易“死而复生”。

  对照以上几点成交法则看看你有哪些不足之处,进而不断改善自己的销售方法。从今天开始纷享销客《销售百科》会持续更新销售方法论内容,帮助销售不断完善职业技能,陪你一起进阶高级销售。

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