纷享销客罗旭:数字化之下,toB企业的增长机遇与挑战

纷享销客 ·  2022-6-28 13:28:48 关注

6月22日,由北大国发院EMBA中心和网易科技主办,纷享销客联合主办的「数字化促进新增长」直播论坛如期而至。会上,纷享销客创始人兼CEO罗旭上进行了《数字化之下,toB企业的增长机遇与挑战 》的演讲,一起探讨如何把握数字化机遇,用数字技术和应用创造价值!精彩内容整理如下:

1.数字化之下,toB企业的增长机遇与挑战

数字经济迎来前所未有的发展,正在成为重组全球要素资源、重塑全球经济结构、改变全球竞争格局的关键力量。在这个挑战和机遇并存的时代,如何借助数字化之力突破现有瓶颈,实现逆势增长,已成为行业最关心的话题之一。

“我觉得数字化是一次新的革命。从工业时代到电力时代,每一次大的技术革命其实对各行各业的驱动和改变都是颠覆性的。如果从增长上来说,它里面既存在巨大机遇,也存在很多挑战。我认为机遇是各种要素的变化,而挑战的核心是理念是否跟这个时代相契合。很多时候我们不是输给某一个企业,而是输给一个时代,因为对时代的认知脱节,无疑会错过时代的机遇。”

被称为现代管理学之父的德鲁克认为企业的目的在于,创造客户并留住客户。而增长只是一个形态,但实际最重要的是增长模式。数字化时代更多是从竞争、宏观环境、微观环境,以及企业自身的要素能力等变化,让增长模式发生根本变化。

增长可以从以下三个维度来看,一是从企业自身的资源角度出发,即资源型增长;二是从企业和客户之间的关系出发,即能力型增长;三是价值创造能力,即价值型增长。

数字化之下,toB企业的增长机遇与挑战

“无论如何,企业永恒的主题离不开「持续健康增长」。所以各行业都在关注一个核心的问题——我们如何以客户为中心实现价值增长、持续增长,共赢增长。资源型向数字型的转变,大家会经常提到「赋能」,对自己赋能、对伙伴赋能,对客户赋能。”

在整个增长过程中有一个词叫做社会化。社会化有两个方向,第一个方向是要素在社会化分工越来越细,所以从组织的内外部和生态维度的分工会越来越细;第二个方向就是连接,即人与人之间的关系,也就是一种社会化的关系。

罗旭表示:在社会化分工越精细的时候,社会化的连接也很重要。所以在电力时代,电力可以连接工业时代的各种能力。而在数字化时代,就是用数据连接各种各样的要素,实现企业从组织到体系到生态、到能力、到服务的全面升级。这样企业才能从要素型增长变成能力型增长和价值型增长。

数字化之下,toB企业的增长机遇与挑战

从微观来看,企业自身的第一个要素是「人」。企业和员工之间产生连接既包括内心的连接,即使命、愿景、价值观,以及社会契约,劳动合同等联系。除此之外还有赋能的连接、效率的连接。员工不是工具人,而是一个具有创造性的人,所以企业应该对员工进行全要素的数字化建模,了解员工的办公行为、过程和结果,最后帮助他进行提升,实现员工的全面赋能。

还有一块是客户,在toC的领域里,企业与终端客户的连接是简单直接的。但对于toB企业来说,无论是制造业还是快消业,toB企业与终端客户一般来说都是间接连接,中间往往需要通过伙伴、代理商、经销商等进行连接,而间接连接的结果是toB企业无法直接了解终端客户的使用感受。这也就更需要企业强化自身感知客户一举一动的能力,通过伙伴切实了解客户,连接业务,赋能业务。

如今,企业越来越生态化,与下游的关系从管控支配慢慢变成伙伴关系、赋能关系。所以企业对下游的信息连接、业务连接、数据连接,甚至包括能力的连接要求更高,通过与伙伴形成一张生态型的价值网,慢慢实现价值型增长、能力型增长。

数字化促进企业增长其实还有一个很简单的能力,就是它帮企业把所有业务和流程标准化,SOP化。人在作业的过程中,其实是很难保证标准的。因此,除了对人的连接、对客户的连接和和对业务的连接之外,企业想要实现价值型增长的关键是可复制、可标准化、可扩展。所以,企业中不管是人财税,还是ERP市场供应链,还是营销服务一体化......这些核心业务都需要把它标准化、流程化,不断地通过校正纠偏、AB测试找到最优解,实现智能化。”

以上,企业通过对员工、客户、伙伴和流程的连接,其实就从数字型增长,最后变成智能型增长,也称之为「数智化增长」

数字化之下,toB企业的增长机遇与挑战

但如何将数字化最终运用在实践上依旧是企业最大的挑战,无论是制作客户的360°人物画像,还是客户分类分级的管理、客户培育、市场全渠道的营销,各个渠道的数据都要触及、采集,最后再通过分级、流转,做归因分析等等。任何业已验证的理论再好,也要最终作用在实践上。

“企业的信息化、数字化在促进增长这件事情,第一要有战略思维,即做战略规划和整体设计;第二企业要有长期主义,不要急功近利,既不要高看当下,也不要低看未来,要分布实施,小步快跑,由表及里,由浅入深,循序渐进,不断迭代、不断升级,这样通过数字化驱动组织能力、业务能力,最终增长才有真正的可落地性,才能去规避风险。”罗旭最后总结到。

2.数字化作用于企业,既降本又增效

降本增效是企业的终极命题,数字化对于企业的主要作用主要体现在降本还是增效?面对这个问题,罗旭从自身工作经验表示:降本和增效是一个问题,成本下降、人效提高,或者说资金效率提高、资源利用效率就提高,这其实是一件事情的两个维度。

数字化核心解决的问题,第一是把以前想做但不能做的事情,现在可以做了;第二是说我们把一些以前可以做,但不能做得更好的事情做了;第三是把效率和体验做得更好,比如说我们做CRM产品,在没有数字化之前,就没有用户画像,所以我们对很多东西的判断是主观的。但当我有了充分的画像之后就会对用户分类分级,不同级别的客户就会非常精细化地去制定差异化服务的流程和标准。在业务上的投入就会更精准,降低资源浪费的可能性。

所以我觉得降本和增效是同一件事情,更多是让组织效率、资源效率、人员效率、动作效率、整个管理的效率,让ROI的转化变得更高效。”

3.制定清晰明确的战略规划,是做数字化业务的前提

数字化转型是潮流,中小企业该如何做数字化业务,包括自身思维的转变、方法论的转变,在这些过程中如何少走弯路?

罗旭认为:“首先,企业要对自身的业务战略要有清晰的战略规划,以及有阶段性的清晰目标,不要跟风发展。所谓跟风式发展就是看到同行或者竞争对手做了什么样的数字化动作,然后自己也贸然去做。

第二,数字化进程是循序渐进的,我们部署自己的CRM前后将近花了一年半时间,才完成全业务的数字化。

第三,数字化既是一把手工程,又是全局工程。数字化转型由单一部门进行驱动会出现很多问题,不同的部门需求不同,各自的需求会互相融合,但也会脱节。

这些都是我们看到企业在数字化中存在的问题,所以企业在建设自己的数字化系统时,要做清晰的战略规划,分步实施,由浅入深,由表及里,循序渐进,关键是不断迭代。数字化不是工具的推行,而是管理升级、组织升级、理念升级,是持续而长期的循序渐进的事情。

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

售后服务

400 1122 778