B2B企业为什么一定要精益化增长

纷享销客 ·  2022-6-21 11:38:28 关注

“第一性原理”是指回归事务最基本的条件,将其拆分成各要素进行解构分析,从而找到实现目标最优路径的方法。B2B企业面临多种行业细分和不同的业务形态,运用第一性原理,找到不同类型B2B企业的共性和最根本的增长逻辑,可以总结出新的增长模型,为企业找到新的利润点。本文选材于纷享销客出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》,该橙皮书深入探讨企业如何在存量经营时代获得高质量增长。

一、流量红利消失,以精益化破局存量经营

近年B2B企业面临的宏观环境和微观环境变化巨大。一方面,消费级互联网成为过去式,C端的爆发式增长结束,资本、媒体的目光越来越多地聚焦到以B2B企业所代表的产品互联网,B2B企业正一步步走向数字化变革的中心。

另一方面,行业粗放式增长成为过去式,如何找到最适合自己的增长路径是每个管理者日思夜想的难题。近年来流量红利逐渐消失,大家猛然发现,原来效果很好的获客渠道,现在平均获客成本至少上升20%,甚至50%,流量贵、获客成本高已是常态化。

而疫情也带来了新的商机。例如线上会议成为刚需,疫情让1.3亿学生用钉钉上课,上百万企业用视频会议办公,数字化渗透率迅速提高。但B2B市场增长的流量红利终究也会过去,爆发式增长不会长期持续,每个行业、每家企业都要面临存量经营的困难。

面对有限的市场和客户,如何找到新的增长点?企业需要珍惜每个客户,并通过内部的降本增效来赢得增长。最持久的红利不是政策红利、流量红利,而是价值红利和能力红利。在存量经营时代,企业要向精益化要增长。

二、精益化可解决B2B企业的价值之痛、能力之痛

B2B企业虽然越来越受到资本和市场的重视,但和欧美相比,中国B2B企业尚处于起步阶段。B2B企业的增长之痛,归根结底是价值之痛、能力之痛。

市场迫切需要真正有价值的企业,而不是只会找投资的企业,凭运气融资得到的钱终会亏掉。克服价值之痛,产品被市场验证,口碑被客户建立,这样才是真正有价值的企业,才有机会在存量经营的时代背景下成为持续增长的企业。

能力之痛主要指通过初创阶段后,企业是否有能力持续地为客户输出价值,能否留住客户。处在不同阶段的企业对能力有不同的认知和需求。在初创阶段,企业只要有单一能力,比如产品过关,就可以赢得部分客户。但B2B企业发展至今,需要完备的内部价值链,从产品研发到市场、销售、交付实施,再到客户成功,任何一个环节出现短板,都不能获得持续增长。所以企业能力如果跟不上客户需求,企业就会遭受巨大的增长之痛,就是能力之痛。

在存量经济时代,B2B企业的增长之痛主要来自于内部。如何修炼内功达到降本增效的目标?精益化经营是破局的上佳选择。更多B2B企业精益化增长原理和方法,请下载查阅纷享销客出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》。

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

售后服务

400 1122 778