什么是B2B企业新增长飞轮

纷享销客 ·  2022-6-29 21:40:55 关注

存量经营时代,流量红利成为过去,B2B企业要解决成长过程中的价值之痛、能力之痛,就要找到新的增长模式,即B2B企业的“新增长”:以企业的差异化价值为基础,能够作用于最终客户,向全价值链要增长的模式。

一、新增长的底层逻辑

新增长的底层逻辑可以总结为12个字,价值为本、全链精耕、赢盈并重。

价值为本:确保企业是有价值的,产品被市场验证,口碑被客户验证。

全链精耕:企业与企业的竞争,不只是某个环节的竞争,而是整个价值链的竞争。新增长就是向全价值链要增长。

赢盈并重:时刻关注每一个环节的赢率,每个客户的盈利。增长一定要体现在利润上,一定要能够作用于最终客户。

二、B2B企业的新增长飞轮

B2B企业增长新飞轮,围绕价值为本、全链精耕、赢盈并重的核心,主要方法有:Account-based的精准开源、一客一策的私域经营、基于价值兑现的客户成功和独特聚焦的价值主张,四个方面并重,相辅相成。以达到四个目的:更低的获客成本与更高的价格、更高的需求转化、更高的成交率、更高的复购与更高的增购率。

从核心来看,既然价值为本,那么企业有无非常精准的目标市场定位,并且根据目标市场,有无独特且聚焦的价值主张,是其能否获得持续增长的起点。

有了独特且聚焦的价值主张之后,我们就可以进行基于 Account-baesd的精准开源。

一旦获取了精准的目标客户,我们就要用心经营和服务好客户,让赢率更高。B2B的运营一定不是千人一面,而是一客一策。每个客户都在私域中有一套专门针对他的营销策略,这样才能够确保赢盈并重。

新飞轮的第二核心是全链精耕。销售不是结束,服务也不仅仅是成本中心。我们在服务的过程中,要向客户兑现当初承诺的价值。基于客户价值的客户成功,厂商才有可能换取更多的增购和交叉销售,这正是B2B企业的增长逻辑。

客户成功意味着企业的价值主张是成立且经得起推敲的,所以每一次客户成功的结果又可以反补到我们当初确定的价值主张。

因此,越精准越独特的价值主张,越能够以更低的获客成本指导精准的开源,越能够以需求转化来指导一客一策的精准经营,越能够以更高的成交率让客户成功。同样,越是成功的客户,越能给企业带来更高的复购/转化率,从而强化我们的价值主张,这就形成了新增长飞轮的良性循环。

三、新增长飞轮的可持续性

从B2B企业新增长飞轮可见,每个要素组合在一起相互增益,成就了可持续的增长。一个能够持续的模型,必须是能长期适用,而且可以不断自我强化,具备强大的生命力。当企业运转新增长飞轮,就可以做到以终为始的全链条数据反馈,并通过各个环节的数据反馈来加强全链条的效率,而且新增长飞轮的最佳实践可以不断优化并复制到企业其他业务模块。

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