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“不做中国的Salesforce” ,2022纷享销客发布会成功举办

纷享销客 ·  2022-12-14 16:50:39 关注

共创连接时代,赋能数字未来!4月19日,“又见面·新纷享”2022纷享销客发布会在北京召开,线下线上全国直播联动。回顾纷享十年,纷享销客从最初企业社会化协作平台进化到今天的连接型CRM,在经历中国SaaS服务十年跌宕起伏的萌动与发展,纷享销客已成长为理性成熟的营销数字化赋能者。

“不做中国的Salesforce” ,2022纷享销客发布会成功举办

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下载2022 B2B企业新增长橙皮书

在本次发布会上,纷享销客发布了全新的品牌定位和形象,诠释了“连接型CRM”战略,发布了B2B企业新增长方法论,深度阐述了纷享销客连接型CRM产品和行业化解决方案如何赋能企业增长的最佳实践,全面呈现了纷享销客新的探索和成果!

1. 罗旭:是连接型CRM开创者  不做中国的Salesforce

2016年,纷享销客在确定战略转型toB领域大中客户市场CRM方向后,一直在思考一个问题:纷享销客应该生产一个什么样的CRM,才会与时代发展的脉搏相契合,如何让CRM从传统的管理工具变成营销业务平台,来帮助企业数字化转型,赋能企业增长。

罗旭:是连接型CRM开创者  不做中国的Salesforce

面对这个问题,纷享销客创始人兼CEO罗旭表示:“CRM毫无疑问是企业营销数字化增长最佳的助力工具。但由于营销本身的复杂和多样性,营销的价值驱动被时代不断赋予新的理念和技术要求。这就对CRM提出了新的要求,CRM要赋能企业增长,不仅要立足于客户当下的需求,更要对新互联网时代的趋势、企业数字化进化特征和营销价值的演变有深度的理解。只有如此,我们才能理解产业互联大潮下,中国企业到底需要一款什么样的CRM,我们才能理解CRM工具能力背后的价值逻辑。”

从驱动企业增长的模式上看,通过能力的不断变化与社会化的不断深入,企业数字化营销正从传统的管理驱动的模式进化到以客户为中心的驱动模型,最终迈向以数智化为特征的价值驱动模式。从产业互联网的宏观趋势看,我们发现,各行各业的营销管理,不再是狭义的内部流程管理,而是从生产端,到流程端到最后的零售终端的全链路价值管理。

“基于对产业互联网全渠道营销的洞查与企业价值驱动模式下营销数智化发展趋势的思考,我们认为传统的‘以管控为核心、以流程为驱动、封闭的在销售部门使用’的CRM必然进化为‘以客户为中心、以业务为驱动、充分满足全生态业务协作’的连接型CRM。”

未来的CRM

连接型CRM,最大的特色首先是在企业内部,CRM将成为内部业务协作的核心平台,研发、市场、服务等内部部门与营销部门充分协作,共同为客户的价值创造实现开放协作。在外部,企业则可以实现以业务为驱动,通过与伙伴、客户、服务甚至和硬件的有效连接,实现内外业务与信息的融合。如此下来,CRM从传统的、封闭的管理工具转化为开放的、连接的赋能型数字化业务平台。

在经历大量客户调研与深度思考后,纷享销客2016年把自己定义到了连接型CRM这个全新的品类之上,我们的连接型CRM坚持平台化、一体化和行业化的战略。纷享销客连接型CRM最大的创新是我们的PaaS平台、一体化CRM及上下游连接的行业场景,不仅仅满足单一企业内部业务的数字化管理,更重要的是构建了企业内部业务部门之间,以及企业与上下游之间,连接业务,连接人,连接系统的互联能力。

聚焦B2B领域中大企业赋能企业数智增长

同时,纷享销客CRM将目标市场定位于toB领域的大中型企业。这些企业因为体量大、业务复杂多变、个性化需求多,异构系统集成要求极高,一款平台化的、具有极强连接能力且又有相对成熟的行业解决方案的CRM,才能成为其营销增长的核心驱动工具。不难看出,toB大中企业市场的CRM赛道无疑是最具挑战的市场,但也一定是最黄金的赛道。

经过近五年的持续建设和若干行业头部企业的实践打磨,纷享销客连接型CRM如今已具备完善的企业内部销售协作与企业上下游之间充分的业务协作、数据连接、通讯协作与应用赋能能力,成为toB领域大中型企业实现B2B2C全渠道营销的业务平台。据IDC数据显示,2020年和2021年上半年,纷享销客在中国CRM市场,to B领域国产化厂商市场占有率和增速双第一。

虽然纷享销客取得了一些亮眼成绩,但我们都清楚企业服务是长周期的价值服务。“纷享的前十年,仅仅是奠定了连接型CRM这个大方向的产品基础而已,面对澎湃的产业互联网大潮,我们的使命并不是简单地成为一家成功的CRM厂商,也不是简单复制成为中国的Salesforce,我们的使命是在这个价值增长的时代,持续的用创新科技与行业智慧赋能企业增长,助力中国企业迎接数智化浪潮。”

2. 高燕:破局企业增长之前   先抓B2B增长的第一性原理

增长是企业永恒的主题,当纷享销客的品牌定位明确后,其连接型CRM到底基于怎样的逻辑来赋能B2B企业的增长呢?

纷享销客CMO兼B2B新增长智研院院长高燕表示:“纷享销客推出连接型CRM的那一刻起就给自己一个使命,我们一定不能只给企业客户提供一款工具,哪怕它是一个业务容器,我们更要在理念上、管理思想上以及方法论上给予企业客户更多指引,所以我们会试图从这些维度跟大家阐释连接型CRM到底是基于怎样的理论体系,最终能帮助B2B企业客户实现数字化时代的增长。”

“钢铁侠”埃隆·马斯克曾在采访中提过自己的思考法则:“通过第一性原理,我会回归事物最基本的条件,将其拆分成各要素进行解构分析,从而找到实现目标最优路径的方法。”统称的B2B企业其实存在多种行业细分和不同业务形态,只有基于第一性原理,我们才能找到不同类型的B2B企业的共性和最根本的增长逻辑,最终总结出一个适用于更多企业的新增长模型。

如今,B2B企业面临的宏观环境和微观环境已然发生了明显的变化。“一方面,消费级互联网成为过去式,爆发式增长的时代结束。资本、媒体的目光已经悄然聚焦到以B2B企业所代表的产品互联网身上,B2B企业正稳步走向C位。另一方面,行业粗放增长成为过去式,如何找到最适合自己的增长路径越来越牵动着每个B2B企业的神经。特别是流量红利的消失,大家猛然间发现,原来效果很好的获客渠道现在平均获客成本都至少上升了20%甚至50%,流量贵、获客成本高已成常态化。”

可见,存量经营时代,企业要向精益化增长。

回过头来看B2B企业的增长问题,我们归根结底可以说是价值之痛,能力之痛。

价值之痛:从资本的关注点来看,市场迫切需要真正有价值的企业。对于一家“toVC”的企业来说,凭运气融到的钱终会凭实力亏掉。产品被市场验证,口碑被客户验证,你才是一家真正有价值的企业,你才有机会在这个时代背景下成为持续增长的企业。

能力之痛:处在不同阶段的企业对能力有不同的认知和需求。在企业的初创阶段,往往通过单一能力(比如产品能力),就能赢得部分客户。但B2B企业发展到今天,我们会发现企业整个内部价值链,从产研到市场、到销售、到交付实施、再到客户成功,任何一环掉链子都不可能获得持续增长。

如何解决B2B企业的增长之痛?高燕提出了“新增长”的概念:以差异化价值为基础,能够作用于最终客户,向全价值链要增长的模式。这种模式,我们称之为B2B企业的【新增长】。

在执行和操作层面上,新增长有4大关键要点:

一、新增长有非常明确的底层逻辑;

二、新增长是精益化的增长;

三、新增长是数智化的增长;

四、新增长是可持续的增长。

基于新增长的概念,纷享销客B2B新增长智研院进而总结出了B2B企业的【新增长】飞轮

“有无独特且聚焦的价值主张是其能否获得持续增长的起点。企业可以进行基于Account-based的精准开源;一旦获取了精准的目标客户,企业就要用心经营和服务好客户,让赢率更高。B2B的运营一定不是千人一面,而是一客一策。最后,基于客户价值的客户成功,企业才有可能换取更多的增购复购和交叉销售,这正是B2B企业的增长逻辑。”

在这样一个新增长的定义之下,如何去评估一家B2B企业是否具有非常强的新增长力?B2B企业该如何构建自己的新增长飞轮?有六个维度可以帮助企业进行判断,包括战略力、品牌力、产品力、数智力、营销力、生态力。而每一个维度的能力打造和养成都需要时间的积累和沉淀。

to B行业,是一个需要耐心、需要长期主义的行业。为了赋能更多中国to B企业,把握住时代给予的机遇,实现可持续增长,纷享销客在大会现场正式宣布成立“B2B新增长智研院”。

B2B新增长智研院是由纷享销客发起,联合业内上百家数字化研究机构、媒体,行业领域的增长专家、数字化的服务商,共同成立的研究型组织。该组织致力于为中国B2B行业打造思想交流的平台,赋能新增长领域的专业人才,最终希望每一个B2B企业都能够扎扎实实地建立起更强的新增长能力。

3. 产品和行业:连接型CRM最佳实践展演

没有经历实践的理论都是纸上谈兵,只有经过验证的营销方法论和模型,才能称得上真理。连接型CRM经过多年的经验累积,连接型战略在产品和方案层面又是如何落地实现的?纷享销客产品和各行业负责的同事带来了现场讲演。

纷享销客产品副总裁李杰介绍说,纷享销客连接型CRM的产品和方案的认知框架可分为四层:平台、连接应用、行业实践和方案。纷享销客就是在此基础上,通过数字化方式帮助企业与他的客户建立连接。而与下游客户建立连接的过程中,企业有三类共性需求“与客户多触点、高效率、高粘性的连接”,而这也是企业共同的目标。

但想达成目标并不是一件简单的事,还面临众多痛点问题:第一、如何高效的连接潜在客户,获取销售线索;第二、如何识别潜客,并促进转化;第三、如何提升客户的在线自动化交易的效率;第四、促销、返利等政策如何有效触达客户;第五、服务环节如何将厂商、服务商、客户进行有机的连接;第六、持续提升客户服务水平,与客户建立持久的高粘性连接。

带着这些问题,纷享销客提供了三类与客户连接的产品——营销通、订货通和服务通,全力解决企业痛点。除此之外,纷享销客还有两个分别面向渠道经销模式和渠道代理模式的产品——访销通和代理通。这些都是纷享销客行业化战略的核心,可解决不同行业企业所面临的难题。

3.1 快消行业:连接终端售点,助力企业增长

访销作业是快速消费品行业当中的核心场景之一。从CRC卡管理开始,该场景下已积累无数从业者的实践与智慧,但很多企业把访销当成工作人员的考勤,这非但没有达成连接终端售点,拉升动销的目标,反而带来了一些次生的管理问题。

面对该难题,纷享销客副总裁、快消&农牧事业部总经理张睿表示,“我们更换了视角,从系统落地、业务落地的视角去建设我们的访销通产品,也就是通过绩效的驱动来提升前端销售人员的主观能动性,用高效的作业行为进一步拉动销售增长,所以纷享销客把绩效管理体系和正向激励与访销通产品相结合,以此帮助企业提升动销,带动企业增长曲线的延伸。”

总的来说,纷享销客访销通产品就是以目标结果为导向,以此来分析影响结果的关键过程指标,再通过正向激励推动这些指标能够高效且高质量地达成,从而拉动企业实现销售增长。

3.2 制造业:连接服务,服务连接,让服务从成本中心转向利润中心

目前制造行业售后服务面临的七大业务难点,包括:服务受理&派单难、现场服务作业追踪难、配件领用&管理难、费用记录&结算难、客户评价难、设备资产&主动服务难、服务数据统计难。

而纷享销客的服务通是专门解决这些售后服务难题,以及管理这些场景实践落地。比如客户提出问题,企业可以通过电话、微信、客服工作台等方式去跟客户进行线上解答和交流。这让企业售后服务更敏捷、更智能、更高效。

纷享销客制造业副总经理冯涛表示:“在过去,大家认为服务是一个成本中心,但今天我们想通过服务通在企业的落地场景,改善我们的服务效率,提升我们的管理质量,最后让服务从成本中心转向利润中心,打造新一代服务化运营平台,保障业务的健康运营,提高客户粘度和满意度。”

3.3 高科技服务业:连接渠道伙伴,助力企业业务增长

一个成熟的分销模式的业态下,会有四类角色,包括最前端的产品供应商、分销商、系统集成商和最终客户。

纷享销客联合创始人兼高科技服务业事业部总经理刘晨给我们总结了渠道模式将会面临三大发展挑战:第一、渠道模式拉动业务增长问题;第二、处理渠道和直销模式的并存,建设一体化流程问题;第三、建立可持续发展的渠道合作模式问题。

“我们知道在任何一个系统里,尤其是多层企业之间协作的系统是不断熵增的状态,只有做好数字化支撑,精细化管理,才能帮助我们的渠道体系进入长期、有序、健康的发展,所以我们就推出了代理通的应用,我们期望代理通可以一站式的帮助我们的企业解决渠道和生态管理的问题。”

在此之下,刘晨提出三个需要注意的点:第一,建立规范的渠道管理体系;第二,打通企业内外部的协作流程;第三,面向渠道伙伴进行业务赋能。这些是渠道可以真正健康发展的最核心的要点。

3.4 “1+N方案”,连接内外部多组织

李杰解释,“纷享销客1+N解决方案的本质是在连接我们内外部的多组织,帮助我们的企业在多业务场景下、全产业链的情况下进行丰富的连接,在这个过程中有可能是纷享自己的系统,也可以是连接第三方的异构多系统。

我们把方案分成了两部分,第一类方案我们称之为集团多组织型的1+N,它是帮助我们集团总部和下设的多个分子公司、多个事业部进行的数字化连接,以及上下游业务协同和管理。

而第二类我们称之为产业链级的解决方案,我们依托连接平台,帮助企业和下游各类产业链伙伴进行有机的数字化连接,共同打造产业链级的创新与融合。”

4. 连接型PaaS平台——支撑连接型生态,赋能企业新增长

其实,无论是纷享销客连接型CRM的五大应用产品、三大行业的最佳实践,还是1+N的集团内部和产业链的两大方案......这些都离不开纷享销客背后底层强大的平台支持,即纷享销客PaaS平台的连接能力和PaaS平台的业务定制能力。

纷享销客PaaS平台的连接能力包括:连接业务、连接人和连接系统。这些能力,都是由PaaS基础能力提供的,包括底层企业用户管理,角色权限管理。通过这些管理能够让上游与下游之间进行数据联动,也包括低代码业务定制。通过低代码业务定制能力能让复杂场景通过代码级开发实现,同时通过多端适配技术能力,能让我们在多种场景,适配多种终端场景。

纷享销客PaaS平台业务定制能力是PaaS平台最基本的能力,以CRM场景为例,我们有三大应用:营销应用、销售应用、售后应用。要想支撑整个应用则需要业务对象定制能力、界面定制能力、流程定制能力等。 纷享销客连接型的低代码PaaS平台,提供平台级的连接能力与低代码业务定制能力,能够支撑企业连接型的业务生态,更好赋能企业新增长。

5. 十年磨一剑,引领正逢时

毫无疑问,我们都身处产业互联网的大潮之中。交互、连接、网络化是时代最典型的特征,而企业的生态化,数字化也成为发展趋势。

在数智化大潮之中,生态的多样性是必然。面对不同的生态与平台,由于系统与体系的互斥,以自我为中心还是以客户为中心,友好的满足客户需求还是胁迫用户做出选择,这也是SaaS企业未来需要深度思考的价值选择。

但面对繁杂的生态,纷享销客不仅仅有开放平台、数据集成平台与应用开发平台解决系统间的业务与数据连接问题,同时纷享销客也创新性的将前端应用通过完全的小程序化重构,不仅仅解决了开发的高效与用户体验的一致性问题,更是充分的将前端应用与后端服务充分解藕,确保纷享销客CRM可以在各平台间自如使用与连接,真正实现生态的开放与连接。

纷享销客作为连接型CRM的开创者,期望在未来的路上,携手所有的伙伴,一起共同去引领全新的未来。心存理想,饱含激情,为梦想而奋斗,为中国的企业的数字化未来发展而助力,十年磨一剑,引领正逢时!

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