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企业营销中心数字化转型,5大关键角色的应用价值

2020-6-8 20:14:50 来源:纷享销客

      “没有增长,一切皆是成本。”德鲁克曾说:企业的目的,只有一个定义,那就是创造顾客。增长是企业发展的永恒主题。企业从市场营销获客到跟进转化成交有这么一个过程:市场宣传推广—获得线索(官网、400电话、线下会议、媒体广告、内容营销、渠道伙伴等)→市场部进行线索清洗→有价值的线索交给销售跟进→销售上门或电话了解客户需求→提供产品(或解决方案)→推进客户决策→成交获得客户。众所周知,市场部主要负责“营”-寻找线索,销售部主要负责“销”-将线索转化为成交客户,在整个过程中涉及到了市场部和销售部的5个关键角色:市场人员、SDR、市场总监、销售人员、销售总监,他们各自在日常业务中所面临的难处和问题有哪些?纷享销客是如何帮助他们解决问题、轻松工作,同时让企业整个服务体系高效运转的呢?

【5大关键角色的业务流转】

【5大关键角色的应用价值】

 

关键角色一:市场人员

-业务场景:广告投放,活动策划执行,推广物料制作,多渠道宣传推广等

-用户痛点:市场活动如何有计划、有节奏的落地执行?内容营销的海报等物料如何快速制作?如何发动企业内容员工去宣传推广?推广渠道那么多,如何筛选对最有效的渠道?付费的广告投放到底值不值?探索在线营销的新型获客方式?

-解决方案:市场活动管理(如在线直播,线下会议等),通过制作有吸引力、高价值内容(如会议海报、产品长图、内容文章等),进行多渠道分发(官网,全员推广,微信公众号/群/朋友圈,短信,私域流量池,百度/头条/微博/抖音等媒体广告)吸引潜在客户注册报名留资,获取到的线索自动进入企业CRM线索池。线下会议营销,支持会前邀约、报名,会中签到、会后跟进总结。线上/线下全渠道挖掘客户线索,推广企业品牌。

-价值主张:帮助市场人员有节奏、有计划的策划执行市场活动,线上线下全渠道触达潜在客户,获得更多线索

 

关键角色二:SDR人员

-业务场景:电话外呼清洗潜在线索,输出有意向的高质量线索

-业务痛点:如何科学高效的进行电话外呼,筛选出高质量线索?如何规避重复线索,避免撞单、抢单?如何完善客户画像信息,以便销售精准跟进?筛选出的高质量线索可否自动分配?

-解决方案:1可与企业现有呼叫中心系统进行对接,实现呼叫弹屏、客户信息录入,完善客户画像;2线索自动查重功能,避免撞单/抢单情况;3智能评分/自动分配,科学评估线索,根据客户类型、行业、地区等属性自动分配;4对于未达标的低质量线索,通过自动化培育能力循环运营、孵化,不放弃任何一个成交可能

-价值主张:让SDR人员高效外呼,完善客户画像,对线索科学评分后,自动分配给销售人员跟进转化,实现成交

 

关键角色三:市场总监

-业务场景: 实时查看市场活动进度、各渠道线索数量及ROI分析,关注月度线索量完成情况、线索转化率…

-业务痛点:做了很多市场活动,花了很多钱,到底带来多少线索?到底哪个渠道最优,带来的线索量是最多的?线索转换率如何?本月线索完成情况如何?目标达成率如何?线索虽然越来越多了,质量好不好呢?无效线索的原因到底是什么?

-解决方案:市场营销数据驾驶舱(BI智能分析),可根据企业需求灵活配置,如:营销活动状态管理(已计划、进行中、已结束、终止),活动效果评估(ROI分析),线索转化分析(转MQL、转SQL、转商机、转合同),无效线索原因分析(联系不、上不满足客户需求、项目暂停、已选竞品、其他),线索量目标达成率(目标量、实际完成情况、达成率)等等。营销活动总体状态一目了然,实时把控、灵活调整;ROI分析直观展示各类市场活动的投入成本、预计收入、实际收入;通过线索转化分析市场活动、内容营销、广告投放效果,帮助精准校正市场营销策略

-价值主张:让市场总监 清楚了解钱花在哪里、效果如何,找到哪些渠道的线索更多质量更好,把资源投入到最优渠道,同时监控线索转化率,持续优化各环节产出

 

关键角色四:销售人员

-业务场景: 接收市场部的意向线索,跟进客户,转化成交

-业务痛点:市场部给的线索,到底靠不靠谱?有没有比较详细的客户360°画像(需求、决策人、预算、采购时间、对接人性别/性格、爱好等等)?不知道怎样跟进客户,如果能有个阶段性的系统跟单指引,告诉我什么阶段应该做什么,指导我一下,相信一定能够成交客户

-解决方案:1新线索消息APP实时提醒,市场部提供客户画像的高质量线索(需求、决策人、预算、采购时间等),精准掌握客户情况;2线索快速跟进(外勤拜访),判断是否有效,把时间和精力放在可产出的客户身上;3商机跟进过程精细化管理(商机跟进与阶段推进,商机看板与商机review,赢单/输单评估,商机漏斗与业绩预测),有效指导销售高概率成交;4订单合同、报价、应收/回款、发票,完成交易的“最后一公里“(报价管理,订单与合同管理,应收和回款管理,发票管理)

-价值主张:从线索跟进、外勤拜访、商机跟进过程精细化、到订单合同,实现L2C(线索到收款)全流程的管理,帮助指导销售人员如何快速成交

 

关键角色五:销售总监

-业务场景:实时查看销售量和销售额及销售目标完成情况,关注线索数量和线索质量,线索转化漏斗(线索到收款)、输单/赢单分析等…

-业务痛点:月度新增工单量、新增服务金额是多少?在线客服的接待率、响应速度是否达标?客户满意度如何?所有工单的状态和类型分布是怎样?工单流程中的哪个节点最耗时?工单的地图分布?合作服务商排名及服务情况如何?…

-解决方案:根据企业销售管理所需看板,自由搭配数据内容,数据视图模块随心配置,如业绩目标完成情况(目标额、已完成)、市场线索转化率分析( 转SQL、转商机、转合同 )、销售总量转化漏斗(线索总量->转客户-> 转商机-> 转赢单商机-> 转订单)、商机销售漏斗(验证客户-> 需求确定-> 方案报价-> 谈判->签 合同)、赢单/输单原因分析(客户不想买了、产品不满足需求、竞争对手抢单)等等,透过数据看本质,帮助管理者客观科学的分析业务问题,助力企业业绩腾飞

-价值主张:了解销售整体状况,通过各项数据指标定位销售过程中存在问题及隐患,快速调整销售策略、解决问题,帮助销售提高成交率,达成整体业绩目标

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