企业营销中心数字化转型，5大关键角色的应用价值-纷享销客CRM

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企业营销中心数字化转型，5大关键角色的应用价值

纷享销客 · 2021-12-20 16:28:15 关注

“没有增长，一切皆是成本。”德鲁克曾说：企业的目的，只有一个定义，那就是创造顾客。增长是企业发展的永恒主题。企业从市场营销获客到跟进转化成交有这么一个过程：市场宣传推广—获得线索（官网、400电话、线下会议、媒体广告、内容营销、渠道伙伴等）→市场部进行线索清洗→有价值的线索交给销售跟进→销售上门或电话了解客户需求→提供产品（或解决方案）→推进客户决策→成交获得客户。众所周知，市场部主要负责“营”-寻找线索，销售部主要负责“销”-将线索转化为成交客户，在整个过程中涉及到了市场部和销售部的5个关键角色：市场人员、SDR、市场总监、销售人员、销售总监，他们各自在日常业务中所面临的难处和问题有哪些？纷享销客是如何帮助他们解决问题、轻松工作，同时让企业整个服务体系高效运转的呢？

【5大关键角色的业务流转】

【5大关键角色的应用价值】

关键角色一：市场人员

-业务场景：广告投放，活动策划执行，推广物料制作，多渠道宣传推广等

-用户痛点：市场活动如何有计划、有节奏的落地执行？内容营销的海报等物料如何快速制作？如何发动企业内容员工去宣传推广？推广渠道那么多，如何筛选对最有效的渠道？付费的广告投放到底值不值？探索在线营销的新型获客方式？

-解决方案：市场活动管理（如在线直播，线下会议等），通过制作有吸引力、高价值内容（如会议海报、产品长图、内容文章等），进行多渠道分发（官网，全员推广，微信公众号/群/朋友圈，短信，私域流量池，百度/头条/微博/抖音等媒体广告）吸引潜在客户注册报名留资，获取到的线索自动进入企业CRM线索池。线下会议营销，支持会前邀约、报名，会中签到、会后跟进总结。线上/线下全渠道挖掘客户线索，推广企业品牌。

-价值主张：帮助市场人员有节奏、有计划的策划执行市场活动，线上线下全渠道触达潜在客户，获得更多线索

关键角色二：SDR人员

-业务场景：电话外呼清洗潜在线索，输出有意向的高质量线索

-业务痛点：如何科学高效的进行电话外呼，筛选出高质量线索？如何规避重复线索，避免撞单、抢单？如何完善客户画像信息，以便销售精准跟进？筛选出的高质量线索可否自动分配？

-解决方案：1可与企业现有呼叫中心系统进行对接，实现呼叫弹屏、客户信息录入，完善客户画像；2线索自动查重功能，避免撞单/抢单情况；3智能评分/自动分配，科学评估线索，根据客户类型、行业、地区等属性自动分配；4对于未达标的低质量线索，通过自动化培育能力循环运营、孵化，不放弃任何一个成交可能

-价值主张：让SDR人员高效外呼，完善客户画像，对线索科学评分后，自动分配给销售人员跟进转化，实现成交

关键角色三：市场总监

-业务场景：实时查看市场活动进度、各渠道线索数量及ROI分析，关注月度线索量完成情况、线索转化率…

-业务痛点：做了很多市场活动，花了很多钱，到底带来多少线索？到底哪个渠道最优，带来的线索量是最多的？线索转换率如何？本月线索完成情况如何？目标达成率如何？线索虽然越来越多了，质量好不好呢？无效线索的原因到底是什么？

-解决方案：市场营销数据驾驶舱（BI智能分析），可根据企业需求灵活配置，如：营销活动状态管理（已计划、进行中、已结束、终止），活动效果评估（ROI分析），线索转化分析（转MQL、转SQL、转商机、转合同），无效线索原因分析（联系不、上不满足客户需求、项目暂停、已选竞品、其他），线索量目标达成率（目标量、实际完成情况、达成率）等等。营销活动总体状态一目了然，实时把控、灵活调整；ROI分析直观展示各类市场活动的投入成本、预计收入、实际收入；通过线索转化分析市场活动、内容营销、广告投放效果，帮助精准校正市场营销策略

-价值主张：让市场总监清楚了解钱花在哪里、效果如何，找到哪些渠道的线索更多质量更好,把资源投入到最优渠道，同时监控线索转化率，持续优化各环节产出

关键角色四：销售人员

-业务场景：接收市场部的意向线索，跟进客户，转化成交

-业务痛点：市场部给的线索，到底靠不靠谱？有没有比较详细的客户360°画像（需求、决策人、预算、采购时间、对接人性别/性格、爱好等等）？不知道怎样跟进客户，如果能有个阶段性的系统跟单指引，告诉我什么阶段应该做什么，指导我一下，相信一定能够成交客户

-解决方案：1新线索消息APP实时提醒，市场部提供客户画像的高质量线索（需求、决策人、预算、采购时间等），精准掌握客户情况；2线索快速跟进（外勤拜访），判断是否有效，把时间和精力放在可产出的客户身上；3商机跟进过程精细化管理（商机跟进与阶段推进，商机看板与商机review，赢单/输单评估，商机漏斗与业绩预测），有效指导销售高概率成交；4订单合同、报价、应收/回款、发票，完成交易的“最后一公里“（报价管理，订单与合同管理，应收和回款管理，发票管理）

-价值主张：从线索跟进、外勤拜访、商机跟进过程精细化、到订单合同，实现L2C（线索到收款）全流程的管理，帮助指导销售人员如何快速成交

关键角色五：销售总监

-业务场景：实时查看销售量和销售额及销售目标完成情况，关注线索数量和线索质量，线索转化漏斗（线索到收款）、输单/赢单分析等…

-业务痛点：月度新增工单量、新增服务金额是多少？在线客服的接待率、响应速度是否达标？客户满意度如何？所有工单的状态和类型分布是怎样？工单流程中的哪个节点最耗时？工单的地图分布？合作服务商排名及服务情况如何？…

-解决方案：根据企业销售管理所需看板，自由搭配数据内容，数据视图模块随心配置，如业绩目标完成情况（目标额、已完成）、市场线索转化率分析（转SQL、转商机、转合同）、销售总量转化漏斗（线索总量->转客户-> 转商机-> 转赢单商机-> 转订单）、商机销售漏斗（验证客户-> 需求确定-> 方案报价-> 谈判->签合同）、赢单/输单原因分析（客户不想买了、产品不满足需求、竞争对手抢单）等等，透过数据看本质，帮助管理者客观科学的分析业务问题，助力企业业绩腾飞

-价值主张：了解销售整体状况，通过各项数据指标定位销售过程中存在问题及隐患，快速调整销售策略、解决问题，帮助销售提高成交率，达成整体业绩目标