六方云：站在工业互联网安全的风口，用CRM助力业务数字化管理

2018年开始，中国互联网的下半场拉开序幕，工业互联网建设开始发力，这一崭新赛道的市场规模如今已突破万亿元大关。随着工业互联网建设的加速，工业互联网安全逐渐成为了工业企业最为关心的核心需求之一。

据工业信息安全产业发展联盟数据预计，到2026年，全球工业信息安全市场规模将增长至299.7亿美元。特别是各行各业对工业互联和工控网络安全的需求越来越迫切，不仅是在大家已经熟知的IT信息化的网络安全，OT/IT融合、数字化、5G等新一代技术将会给工业互联场景带来爆发性的信息网络安全需求。

作为工业互联网安全和工控网络安全领域的创新领军企业，六方云成为最近两年工业互联网安全领域业务发展增速最快的公司之一，拥有保护工业客户和政企客户的“5+1”产品线：工控安全产品线、网络安全产品线、云安全产品线、安全态势感知产品线、人工智能安全产品线及安全服务。同时，六方云荣膺了国家级专精特新小巨人称号、IDC 工业互联网安全创新者等众多荣誉称号。

六方云CMO 马宁

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一、精细化管理，一直在路上

谈及六方云为什么上线CRM，以及公司面临的管理难点时，六方云CMO马宁告诉记者，一方面，六方云的业务多且是比较复杂的项目形式，有设备采购项目也有工程集成项目，需要前端销售、方案专家、后端商务一起配合推进实施。所以，对于CRM的流程和功能希望能够提供多部门人员协同跟进配合的形式。

另一方面，在产品报价环节，六方云还是采用线下Excel的形式来维护、管理、分发报价单，但是公司产品线复杂，且在价格方面比较保密，所以希望通过线上的形式去实现价格的查询。

此外，在签合同环节，公司对合同的文本要求比较严格，线下走流程的时候，人工处理手工改动的时候会有很多错误，把合同流程搬到线上也是当时上线CRM比较迫切的需求。

“之前我们使用过国内某CRM软件，一直没用起来，该厂商相关售后配合也不给力，缺乏专业售后人员辅助梳理业务流程。在使用一段时间后放弃了该系统。”所以六方云想采购一套CRM系统结合目前的管理现状进行提升，同时也符合六方云精细化管理和数字化营销的长期发展规划。

因此，六方云最终决定重新调研CRM系统并进行CRM的选型与替换。经过大量调研，朋友介绍、网络查询，六方云获取了12家CRM服务商名单，结合功能、价格及使用感受等综合评比下来，六方云最后选定了纷享销客。

二、数字化管理，带动业务最大价值转换

目前纷享销客已经应用到从线索到商机育客的全流程，成为了六方云销售日常工作的SOP及客户生命周期管理的重要环节。

具体谈及对CRM的要求时，六方云CMO马宁分享了三点：

第一，能有效提升团队协作效率。这是最重要的，因为CRM本质上是一个效率提升工具，需要有效的帮助到业务部门更好的做项目管理。而且，六方云的业务多是比较复杂的项目形式，有设备采购项目也有工程集成项目，需要前端销售、方案专家、后端商务一起配合推进实施。所以，对于CRM的流程和功能方面希望能够提供多部门人员协同跟进配合的形式。

第二，产品组合的价格审批要方便。除了产品线比较多，六方云还有一部分的定制产品和集成方案，这些产品的成本报价和价格审批都需要在CRM系统里能够很好地实现。

第三，覆盖业务跟进全流程。销售人员的日常拜访无法了解其过程和效果等现象也是众多偏项目型公司普遍遇到的管理难题，所以六方云需要CRM具备项目商机推进器和销售人员客户拜访外勤打卡的新功能/流程。

“我们原来销售人员的打卡考勤是跟OA系统的周日报联系在一起，无法实现与销售人员拜访客户的行为动作和效果挂钩，结合到CRM系统里面后就很好地实现了销售行为到销售商机到销售结果的闭环管理。”

据悉，六方云一开始就是使用的纷享销客的标准版本功能，随着这两年公司业务规模的快速增长、销售人员的人数也增长很快、而且销售人员分布在全国各地，公司业务商机项目和销售人员的日常管理要求更加的精细化、数字化，纷享销客产品的强扩展性发挥了重要的支撑作用：

特色场景一：CPQ复杂产品配置和报价轻松搞定

产品是否有更新？产品价格是否有调整？是不是可以做交叉销售？产品一多，项目涉及到复杂报价管理，就会出现不可控的销售周期延长，出现很多低效的配置和报价错误。如果用Excel来维护和管理报价单对销售来说是一件特别痛苦的事情，能够有一款高效的工具支撑销售快速报价，成为销售的刚需。

在马宁眼中，即便是复杂的销售过程，交易也不应受到冗长报价流程的阻碍。“纷享销客CPQ通过快速准确地生成报价单，真正对应了我们的需求。”

“原来我们的报价是线下以文件的形式不定期的分发给销售的，人员的流失等原因导致报价的保密度不可控，现在CPQ功能升级后，全部报价转为线上查价和审批，很好的解决了报价慢、报错价以及价格泄露的问题。”

特色场景二：销售行为自动生成日报

以前每天一线销售写拜访客户的销售记录和数据是在CRM系统里面体现，但是写销售日报和拜访计划一般都在OA系统里面。问题是，这些数据是脱节的，销售每天需要花时间进行整理汇总，这个对于一线销售来说就太痛苦了，给写销售日报增加了难度。

现在，通过纷享销客销售行为自动生成日报的功能，公司可以把销售日报搬到CRM上，系统会自动将员工当天写的销售记录、客户拜访等工作过程数据生成日报快照，让员工在工作过程中就完成了销售日报的汇总。

效果是明显的，一方面提高了销售人员日常拜访的计划性和合理性，每天的客户和合作伙伴拜访外勤打卡能够实时反映销售人员的拜访情况和效果；另一方面，主管也可以通过不同客户拜访的频次和效果来帮助销售人员分析客户项目的周期和成功率，销售管理的过程数字化，业务分析决策更有依据。

结语

谈到与纷享销客合作的感受时，马宁表示，首先，与纷享销客合作是一个非常好的开始，纷享销客CRM系统在六方云不仅仅是一个管理工具，更是深入到整个业务流程中去的一整套方法论或解决方案，不仅是销售结果和商机项目的管理，还能够通过系统实现前后端部门人员的商机项目协同推进，同时实现对销售人员的行为过程的场景化和数字化管理，使得业务更高效、决策更有效。

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