搜狐博点科技：内外打通CRM系统，打出精细运营+科学管理的“组合拳”

在现如今的行业低潮下，房地产行业如何摆脱困境，提升整体运营效率？“其实就是一条路，也是唯一的一条道路——做内部的信息化、数字化和智能化。” 搜狐焦点产品技术副总经理·博点科技CTO李少鹏如是说。

搜狐焦点产品技术副总经理·博点科技CTO  李少鹏

搜狐博点科技是一家致力于房地产数字化的科技公司，在这个领域已经深耕了六年的时间，其产品智慧案场有一万多家案场的部署，和TOP20的开发商95%以上都有合作，与恒大、融创以及东亚集团都有集团层面深度的产品合作。

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在谈到房地产行业的数字化过程时，李少鹏认为，过去十几年房地产行业的飞速增长，很大程度上是依赖于粗放式的、快速的去填空。现在是这些空基本上已经填完了，企业要进一步提升效率，进一步提升竞争力，就不能靠快速填空的这种方式，就必须在内部提升整体的经营效率，降本增效。如何做到这一点，其实就是一条路，也是唯一的一条道路，就是做内部的信息化、数字化和智能化。

现在地产行业的数字化，基本上可分三个阶段，第一个阶段是信息化，第二个是数字化，第三个是智能化。

第一阶段信息化，是把案场发生的各种活动，从记在一个小本上或者是记在管理人员的大脑中，改成是录入到系统中，以备后续的查询。

第二阶段数字化，在信息化的基础上，不仅给客户提供了一个记录的基础功能，更重要的是经过整个的在线定制的业务逻辑，把企业的经营过程完整搬到线上系统中去。例如一个售楼的案场，原来各种销售活动，账面的记录以及房源信息的记录都是在线下的，那现在整个搬到线上之后，从客户的产生到订单的产生，到最后整个交易流程的完成，整个过程都是在线上去驱动进行的。

第三个阶段智能化，智能化的核心是数据驱动，案场里面所有人的行为，是被系统以及系统中基于数据的这些算法所驱动，在现场的每一个人员，案场的管理人员、置业顾问甚至更高一级的集团管理人员的工作轨迹，通过对于数据的分析，自动产生的任务下发过去的。

业务持续发展需要一套灵活可配置的CRM系统

随着搜狐博点科技业绩的不断提升，销售团队的日益扩增和客户体量的不断增大，对于自身企业精细化管理的要求也更高，所以迫切需要一套灵活可配置的CRM系统支撑业务的可持续发展。

李少鹏坦言：搜狐博点科技的产品是给开发商售楼这个特定环节提供的一套综合性的CRM系统，同时，我们也是一家销售型的SaaS服务科技公司，所以我们也需要一套成熟的CRM系统来做销售环节精细化管理，从而夯实自身数字化实力，然后我们才能向客户去输出这种能力。而纷享销客作为CRM领域的头部企业，在产品开发、实施经验、团队能力、响应速度等方面有非常成熟的能力和标准的服务体系。

其次，基于公司产品的特点，导致我们的定价流程、订单非常复杂，比如说3D沙盘产品定价过程涉及到很多环节，首先我们拿到客户的需求，然后将客户需求录入到系统中之后，再由我们的项目经理出方案，最后通过技术再去评估成本，最终再去跟客户沟通调整修改意见，这样一套流程中间涉及到与多个系统联动。如果没有一套灵活可配置CRM系统，根本无法实现我们的需求。纷享销客强大的PaaS平台能力，能够满足我们业务复杂多变、个性化需求，上线后将我们整个业务流程的信息化串联起来，让内外协同更加高效。

除此之外，纷享销客CRM系统还拥有标准的API接口及相关文档，这让我们可以很快与搜狐集团内部系统打通，实现跨部门高效沟通与协作。

以CRM为切入点实现以LTC为核心的全业务流程管理

谈到使用的效果时，李少鹏介绍说，从选型到实施的过程中，纷享销客连接型CRM的稳健性、灵活性、可配置性，可针对博点科技业务做灵活配置，这是让他印象特别深刻的一点。

在使用纷享销客之前，我们的销售管理并不是一个完备的管理体系，严重依赖于管理者和销售个人意识，这就导致容易产生信息不对称性、内部流程等问题，严重影响了客户的体验。

例如：对于客户要求合同是否按时归档，或者某一个客户跟进出现了两个销售互相冲突等情况，而使用纷享销客后，基本实现了从线索创建、商机管理、下单定价、合同订单管理、财务环节审核等全流程管理，这也是纷享销客对我们最大的意义。

目前，我们已经用了一段时间了，整个流程跑下来，不仅给我们内部的执行环节提升了很多效率，同时，从销售层、管理层、财务层的业务流程规范起到了很大的作用。

对于销售而言，CRM系统操作相对简便，能够快速对销售过程进行管理，包括客户报备、查重规则管理、档案管理等流程记录。

比如：今天拜访了哪家客户，沟通结果如何、客户期望是什么、预算多少、下一步的工作计划等，都以模版化的形式规定好了框架，通过这种方式来掌握客户进度；又比如通过在CRM中设置查重规则，减少了销售撞单，防止两个或者多个销售人员跟踪同一个客户，避免了销售资源的浪费，同时，在销售管理精度方面有较大提升。

对于管理者来说，能够比较准确地看到前端商机的把握率、商机成交的预期时间，同时还能知道每个产品线所对应的商机数量，这也对后端的研发起到了数据支持。

以前评估销售人员效率和达成率，都是管理者基于经验，评估这个季度能达成什么业绩，缺乏科学性。现在通过纷享CRM系统，可以及时查看客户转化率、商机转化率、签单率、投入产出比等多个指标考核销售人员效率，谁的效率更高一目了然。

另外一方面，纷享销客连接型CRM系统中的BI数据分析功能，可自动进行数据整合和分析。实时生成销售业绩、线索转化、销售漏斗等数据图表。提升管理者对数据驱动和数据分析的意识，也为博点科技的管理层做科学决策提供了数据支撑。

对于财务而言，很大程度减轻了财务人员的繁琐程度，由于地产企业定向需求性很强，在售卖过程中，财务环节是相当复杂的，如何去定价？如何去确定合同？如何去收款？如何去界定每个阶段的资金消耗？必须有一个完善的信息化系统来做业务支撑。使用纷享销客CRM系统后，合同订单管理、内部审批、收款开票等流程通过CRM系统在线上就能快速处理，同时，通过BI数据分析功能，可生成自动化的财务报表，提高财务人员工作效率、节省人力成本，实现财务流程数字化。

“坦白来说，纷享销客已经成为我们优化内部流程、规范运营体系的重要工具，为我们管理层和销售团队，释放出更多时间和精力，去思考我们未来的业务发展方向和客户需求，对于我们下一步业务增长以及企业精细化运营方面产生较大促进作用。”李少鹏说到。