世纪互联：IDC产业4.0时代，击穿数字化“破局点”

如果说互联网是种子，数据是肥料，那么数据中心就是土地。过去的四分之一世纪，技术驱动IDC产业塑造外部形态;来到“分工明确、全方位合作的”产业4.0时代,以构建“客户新基建”为核心的数字化变革成为全新要义。

“互联网的下半场将迎来一场全新的科技变革，从消费互联网转型到工业互联网和产业互联网。”在这场变革中，世纪互联有着属于自己的初心与使命——在数字经济时代里,做客户数字化转型全生命周期的合伙人。

1996年，IDC概念被首次提出，世纪互联便于同年成立,如今已成为全球具有重要影响力的网络空间基础设施服务提供商之一，也是中国领先的第三方中立数据中心运营商之一，目前在全国设有20多个城市运营50多个数据中心，拥有超过39000个机柜，端口容量高达2000G以上。

2019年开始，世纪互联逐渐采取了“零售+批发”的双核模式，在原有客户的基础上，拓展大型互联网企业、云服务提供商等客户群体，并且采用定制化批发服务，为其提供所需的数据中心建设和技术服务、长期运维服务，以及资金资源整合服务。

“多一些客户视角，闷头做转型是行不通的。”环顾过去25年的变化，世纪互联的发展与整个时代同频共振，幸运地成为国内众多独角兽的支持方。但近年来，疫情等外部环境的不确定性也让其看到了自身更多的增长可能性,稳定的市场份额背后更需要一支高效运转的“精兵强将”作为支撑。

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转型切忌“摸着石头过河”

“优化产品与服务的第一步是优化内部流程、提升员工生产力、启发企业内部活力，其次更重要的是思考如何实现与客户的无缝对接，比客户更了解客户。”实际上，世纪互联很早便形成了数字化的思维，而原先的MIS系统却十分“不给力”。

一方面，过去虽然积累了客户购买行为习惯等大量信息，但大都是以人工聚合数据的方式,失误率较高且无法做到实时同步，也就很难通过对数据的交叉分析，进行深度营销和大客户行销；另一方面，业务人员申请特价，需要走线下签批流 程，效率极低;且产品部门对价格走势不可控,跨部门交流存在断档。

当数字化转型成为企业的生存需求而非竞争优势，有哪些可借鉴的先进经验?又该从何处下手、从哪里展开或深入?满载丰富的赋能与实践经验，纷享销客现身世纪互联大本营。

2021年3月中旬，纷享销客迅速成立内部项目组，针对世纪互联的一系列需求落地各项举措，勾画出以连接型CRM为核心的全景蓝图：

亮点一，建立规范的客户管理系统

首先，在客户拓新阶段，对于原先销售自幵括的客户实现数据 规模管理，进行及时的信息筛查;同时提高市场部门的协同作用，对通过市场活动或线索池转化而来的信息跟进管理;另外 还要注重公海客户的分配与回收,激活公司沉睡客户。

其次，通过客户主数据的行业分类、客户分级标签、工商查询认证、舆情信息监控等方式对客户资质进行精细化梳理，以人工审批+系统查重的方式,保证系统客户主数据有效。

再来，要在客户跟进的每一环节做好记录，保证部门间的信息 同步与有效配合，记录对客户方联系人的日常拜访、挖掘客户需求，并基于与SAP系统集成，实现正式客户升级、保证金客户升级等功能。

亮点二，进行更加科学的商机管理

在前期基于已有客户的需求，进行新商机的报备审批,商机控制不允许重复;紧接着，要在推进阶段将商机按照不同的赢率点控制，通过不同的流程实现管理；要注意的是，如果商机推进到丟单后，需要填写丟单原因；在对商机进行预测时，应按照商机的预计记费日期及预计成交金额进行测算，并按客户/ 客户分组统计商机预测值。

亮点三，对销售合同/销售订单实现管理闭环

在纷享销客CRM客户管理系统的商机查看、维护界面,能够很快地将商机转换为销售合同以及相关销售订单；合同审批通过后的相关信息也能自动回写到CRM合同，同时将订单数据自动对接至CRM系统，关联销售合同。

亮点四，以销售预测为目标的经营体系精细化管理

为提高需求预测准确性，促进供应链全链条的效率提升，确保资源匹配及时准确，纷享销客CRM系统能够基于PPLN中发起的报价信息,按照预计计费/预计归档日期/月服务费生成对应 的PPLN收入预测数据，进而实现合同预测、发机预测及验收预测的经营过程管理。

亮点五，赋予企业更加精准的数据洞察能力

新建的CRM系统添加了自动分析各营销体系、销售区域、销售经理的销售计划完成动态和盈利的能力，能够基于领导决策为目标的数据统计和数据商业智能分析；商机类、销售行为类、预测类、新增客户管理类等统计报表的形式也更加直观清 晰，便于深入分析。

由浅至深，由粗到细，几个月后,世纪互联基本实现客户信息资产化的目标，还建立了企业知识库和资产库,将原先杂乱无序的数据信息分类管理，一目了然;在销售环节也落实了节点任务化，销售周报在线提报，可视化经营指标,保障销售及管理者能实时跟进销售动态。

数据表明，通过区域及个人考核数据通过线上化管理,准确率提升30%，数据收集时效性提升40%；通过PPLN售前支持、报价审批线上化、设置多节点审批提醒,合同审批时效性提升20%，大幅优化了原先的工作流程。

“数字化服务需要扎实的基本功，十年磨一剑绝对不是空谈。” 世纪互联对纷享销客提供的一系列专业、迅速、完备的各项服务给予了很高的评价。截至目前，这版连接型CRM系统完全具备上线条件，并在世纪互联全国各区域推动投入使用，系统仍在其体验过程做出不断的调整优化。

科智咨询数据预测，截至2 023年，中国IDC业务市场规模将达到4867.9亿元，三年复合增长率为29.6%,千亿元市值的蛋糕吸引了越来越多的资本进场，可以肯定的是，变局不明的态势中,最终的胜出者也不会太多。

“CRM为我们提供了客户的全景视图，并牢牢地处于我们运营和技术生态系统的中心它是一切相遇和整合的地方。”当意识到客户侧新基建的底座在于数字化管理，即便行业逐渐走进深水区,世纪互联已果断行动，击穿“破局点”

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从系统集成商到数字化新贵，坚挺市场下，ICT企业如何赢盈并重持续增长？

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