晓羊集团：管理精度提升30%，晓羊集团如何用CRM轻松做好项目管理？

教育部统计数据显示，近年来，我国每年的教育经费总投入已经超过5万亿元。

与此同时，《教育信息化2.0行动计划》提出"以信息化引领构建以学习者为中心的全新教育生态"，这意味着，信息技术与教育的融合逐渐深入，正在由外围的管理场景深入到教与学的核心教学环节，逐渐对教育全场景赋能，创造更加个性化、智能化、泛在化的教育环境。可以预见的是，整个教育信息化市场将迎来一波新的高速增长机会点。

在晓羊集团看来，信息技术已成为推动教育变革与教育均衡发展的新引擎，提升教师信息化教学能力，全面促进信息技术与教育教学融合、创新发展势在必行。作为领先的智慧教育全栈产品与服务提供商，晓羊集团一直专注在教育领域，集团获选北京市2022年度首批专精特新企业，连续三年被评为国家高新科技企业和最有价值的投资企业。

‍晓羊集团销售运营部总监 欧阳瑾菁

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一、可持续增长离不开数字化系统的有力支撑

早在2018年，晓羊集团就开始了选用CRM系统助力经营管理升级的摸索之路。但因当时使用的CRM系统属于标准产品，所有模块的功能都为固定版本，且无法增加审批流，所以该系统仅供销售团队填写日报、商机，但不能做任何成本评估、审批流程的管控，这就为之后重新做CRM选型埋下了伏笔。

伴随着晓羊集团全栈式产品的扩充，以及教育信息化改革带来的集团整体业务的增长，集团对管理的需要提升一个新的高度。晓羊集团销售运营部总监欧阳瑾菁透露，不同省市县的学校，在教育模式、管理模式上都有个性化的需求在里面。“这就意味着，我们的软硬件产品，往往都要在标品基础上做相应的个性化配置，所以我们并不是严格意义上的标准产品的销售模式，而是类似于项目制运作。”

因为销售模式偏向于项目制，也造成了晓羊集团公司内部运营的多样性，这也要求 CRM 系统一定要匹配到公司的实际业务，能够自定义很多业务流程来更好的实现业务的流转。比如，针对商机、销售合同发生的所有审批、申请、费用收支、成本毛利评估等，都需要准确关联到各个模块、节点，并且需要多个部门联合跟进某个项目，而上述需求的实现，离不开一个更清晰、敏捷的围绕着商机/项目来高效协作的CRM系统。

在新CRM系统选型上，在综合考虑市面上各类CRM产品后，晓羊集团与纷享销客走在了一起。系统上线之后，纷享销客也不负众望，为晓羊集团的持续增长起到了给力的业务支撑。

欧阳瑾菁透露，当时由晓羊集团VP丁启永丁总牵头并上线了纷享销客，上线之后先在部分区域销售团队进行试点，建立了商机以及销售过程管理的管理规则及流程，随后在全国各子分公司快速落地。“目前，公司的销售、售前、商务、采购、售后等与项目相关的所有人员都在使用纷享销客。你可以理解成，除了行政和研发，其他人都在用。”

二、CRM: 管理精度提升了30%至少减少了15%的重复工作

谈到使用纷享销客CRM的效果时，欧阳瑾菁介绍，首先，纷享销客CRM平台的配置非常灵活，可以针对晓羊集团的业务做自定义扩展，这是在使用过程中让她印象特别深刻的一点。

例如，以前工作人员都是用 Excel 表格统计商机，商机编号全都是手动人工去派发。当时采用商机编号的初心是希望以项目管理的形式将人员的工时、收付款、差旅，销售费用、财务结算等全都围绕着商机编号流转。但实际情况事与愿违。“以前，我们要花大量时间去做商机编号的查重，毕竟是人工管理，势必会涉及到数据清洗或者编号错误。”

欧阳瑾菁说，“现在上线了纷享销客，完全避免了上述问题，我们可以根据不同的业务类型，自动地生成商机编号。而且，全员都逐渐培养了项目的概念，工时、费用等数据都围绕着项目去走流程或者审批，当完成商机的某个阶段或者发起销售合同，审批流程都在CRM上，相比之下，我们管理精度提升了30%，至少减少了15%的重复工作。”

特别指出的一点是，项目管理中对于项目风险的把控是万万不可掉以轻心的。现实中，很多项目在实施交付的过程中或多或少都会发生需求超出可控范围以及成本超支等情况。

“现在，依托纷享销客CRM系统，我们在项目签约前的跟进过程中内部能够提前把控，比如复杂需求需要相关的产品、研发、售前同事同时评估项目可行性，大大降低了交付风险。”

三、将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产

客户信息无沉淀，销售离职客户信息就丢失，是众多toB公司面临的管理痛点。对于晓羊集团来讲，如果客户情况只停留在某个销售的脑海里，就没有办法记录，更没法传承。所以，将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产，无疑给集团管理层打开了新的思路。

现在，通过纷享销客CRM，晓羊集团留下了很多围绕业务流转的这种过程性数据。客户资源化管理，销售拜访客户谈了什么，客户的态度怎么样，商机跟进到什么进度，一目了然。即便销售或者某节点上的员工离职，都有数据的留痕和记录，不至于因为个人的原因而造成项目断档。

欧阳瑾菁告诉记者，对于新人，他来公司之后，我们就把现成的过往销售跟进记录的客户信息跟资源给到他了，加快了他对这个行业、对这个客户的了解，他就能很快上手，而不会像以前一样去要重新陌拜，重新去沟通或者建立客户关系。

四、结语

从CRM的上线到全员真正使用起来，晓羊集团其实花了不少的时间和精力。CRM规范了销售的动作和执行标准，但也意味着一些销售要去改变原有已经成型的工作习惯，在系统刚上线时会感觉到工具的约束，以及日常录入的“额外”工作量。“不过，任何一套系统都需要一个适应的过程。”

“随着晓羊集团业务的持续增长，总部后台支撑人员其实没有人员增加。这背后，纷享销客CRM起到了非常关键的作用。” 欧阳瑾菁告诉记者。

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