CRM 纷享动态 三度浮沉,风雨中携手相行的纷享销客CRM与埃斯顿

三度浮沉,风雨中携手相行的纷享销客CRM与埃斯顿

2020-9-4 18:22:25 来源:纷享销客

   

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楔子: 窗外正下着瓢泼大雨....说起埃斯顿项目,纷享销客苏皖区渠道总监张登科沉默了两秒钟。

也许这种天气,总能勾起人的回忆,把情绪调成低低的调子,将一路的风雨兼程付诸于语言,奏成奋斗的音符。

过山车般大起大落

“过山车般大起大落”是这位加入纷享销客6年的老兵对自己亲历这个项目心路历程的描述。从现在追溯至三年前的一幕幕又重现在眼前....

每个项目的成功征程中,都印满了团队所有成员奋斗的痕迹。每个努力的脚步之后,必定有一个足够强大的团队支撑着每个人坚定前行......

初战告捷,但却面临“巧妇难为无米之炊”的窘境

三年前,埃斯顿与纷享销客初次合作,“这是我们第一次获得客户的信任”,张登科说。

埃斯顿是一家典型的装备制造企业,管理经验颇为丰富,迅速的业务发展催生出多元化需求,企业营销体系需要进行全面革新。

要满足客户需求,张登科明白这需要有个性化的产品做支撑,且要消耗比较多的研发资源,但当时纷享销客还处于PaaS产品的成长完善期。“巧妇难为无米之炊”的窘境曾经让张登科的心中“空了一块”。

“当时的心是悬着的,整日很惶恐,就像在枪林弹雨的激战中,突然发现枪支弹药所剩无几,你会从内心不由生出深深的无助。”张登科回忆道。

风起2019

随着纷享销客PaaS产品的日臻成熟与完善,2019年苏皖分公司也正式成立。从产品、技术到团队、服务,都给了我们前所未有的底气和信心。“很快我们便元气满满,我们挺过来了”,张登科长舒了一口气,笑道。

知己知彼,方能百战不殆。

张登科再次登门拜访埃斯顿,了解到要对客户营销体系进行全面变革,就要对终端客户有深刻而清晰地认知,比如客户分布情况、细分行业的优势等等,这就需要一个营销管理系统,将下游客户全部整合起来,进行深入分析。

由于埃斯顿存在差异性较大的两条产品线,所对应的客户截然不同,一旦商机类型判断失误,将导致前期的投入和开发都付之东流,因此,埃斯顿在项目跟进及商机管理方面亟待新的销售管理体系规范和管理,销售人员与其他各部门之间需要打通,商机类型迫切需要一套科学的营销管理系统进行精准判断。

于是,张登科带着整个苏皖团队介入埃斯顿项目。经过详细的调研和分析,提出了专业建议:首先,从商机预判的源头入手。摆脱线下项目评审的传统思路,在CRM系统中抓好商机准入、内部立项等前期阶段,进行内部立项精准评估,避免商机误判的情况发生。此外,纷享销客团队认为,项目的跟进不是销售人员一个人的“独角戏”,需要多区域、多事业部,乃至多部门之间的相互协作。销售人员、售前、技术交付人员需要密切配合,必要的时候甚至需要实施的提前介入。

纷享销客CRM强大的PaaS能力给了工作人员极大的信心和底气,最终纷享团队帮埃斯顿完善了从商机准入到赢单之前的商机阶段推进环节,打造了销售人员、售前、技术人员需要密切关联、介入的坚固“铁三角”团队,完美解决了困惑埃斯顿多年的难题。

千言万语抵不过一句:我信你。

“当客户终于点头认可我们的那一刻,真的是非常欣慰的。”张登科感慨道。

这次对弈,埃斯顿不仅决定升版,更是又追加了几百个新的账户。

而在此过程中,从业务梳理、方案筹备、高层汇报到最终方案敲定,仅仅花了不到一个月的时间。

危难之中见真章,迎来逆势增长

纷享销客的以客户为中心,就是帮助客户实现“以客户为中心”。想赢取客户的“芳心”,不是满足客户提出的所有要求,而是要将客户的需求提前发掘出来,并给予最好的解决方案。

疫情黑天鹅突袭,让所有人都措手不及,企业经营开始由线下转为线上,获客成为埃斯顿关注的重中之重。

张登科致电埃斯顿,建议将CRM从销售管理工具向营销获客功能延伸,使其具备多场景、全渠道的获客能力,以应对疫情带来的重大影响。此刻,纷享销客的营销通成为拉动、维系客户关系又一大“撬点”。

“埃斯顿将营销通几乎用到了极致,他们将官网、公众号、内容及全员营销都放在了营销通中,并分发出去。”每个月通过营销通就有数千条线索进来,帮他们解决了获客难的问题。至今,我们已帮助埃斯顿实现了真正以客户为中心的全流程数字化。

埃斯顿客户有两条差异化非常大的产品线,如果销售同时“进军”,不仅存在顾此失彼的风险,工作效率更是无法保证。

“让专业的人做专业的事”,张登科说,在这个原则下我们建议客户将原来的整个营销中心事业部拆分成自动化产品和工业机器人标准化产品两个事业部,同时也引导他们将之前的售后服务人员全 部分配到两个新事业部中去,“术业有专攻”,这样各事业部便能将精力全部投入到自己擅长的产品线中,快速响应客户需求,为客户提供更快、更优质的产品和服务体验。

同时,客户的业务组织也从原来的“单一型”转变为“矩阵式”,区域销售制也转变为“区域+事业部”的销售模式。

细节决定成败,说到最能打动客户的关键点, 张登科有些触动,“管理的细颗粒度可能是最重要的吧”。

比如说,通过调整,将埃斯顿员工的出差申请、报销、预算管控这一系列动作全部前置,放在了CRM端,并强制关联所对应的商机、客户或渠道商,不仅倒逼完善了销售客户档案、商机、渠道商等基本信息,另外从出差到报销完成也实现了闭环。员工外勤出差往往涉及好几个人,只需一个人发起出差申请,其他人都会自动生成待办和日程,相关的数据将自动汇总,直属领导也会做出实时点评。

管理颗粒度的精细化大大提升了埃斯顿的管理效率, 同时也在业绩提升上有着更加直观量化的体现

今年是极其特殊的一年,但从数据上来看,埃斯顿两条产品线却实现了业绩的逆势增长。“这应该是们对客户最好的答复了”,张登科不由欣慰笑道。

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