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8个步骤教你设定更明智的销售目标

纷享销客 · 2019-9-11 14:24:29 关注

　　哈佛大学的一项研究发现，设定特定的目标比起只是简单地告诉自己：“我会尽我最大的努力”，更能增加动力。这项研究最终表明那些坚持目标导向计划的学生比那些没有目标导向计划的学生表现好30%。你每个销售代表的表现都比原先好30%对你来说会是怎样的呢?下面，就了解一下如何设置个人和团队销售目标。这看起来似乎是一项很艰巨的工作，但其结果是激励了那些有了取得成功所需的支持的销售人员。

　　1.计算每月销售目标

　　如果你要设定个人或团队目标，应该与年度销售目标相匹配。从公司的年度收入目标倒推出你的月度销售目标。一旦确定了这个目标，就要计算出你的部门、团队以及销售代表个人需要完成多少销售额才能达到这一目标。

　　记得将季节性因素和人员变动带来的影响考虑在内。如果今年秋天你有三名新的销售人员入职，那么可能在第四季度就很难达到目标。但是因为你已经提前计划好了，你就可以在第三季度调整目标并更加努力。

　　2.设定循序渐进式的目标

　　在实施新目标和新人入职时，为预热阶段做预算。如果你的销售代表目前每周发送50封电子邮件，而你则希望他们发送100封，不要立即将他们的每周电子邮件目标翻倍，而是将他们下周的目标设定为发送60封邮件，再下一周发送70封，以此类推。

　　这种方法更有利于提振士气，因为缺少目标会增加恐惧并抑制动力。设定循序渐进式的目标还能提高工作质量，让营销数据更好看。你的团队不会因为工作的增加而感到精疲力竭，与此同时你还将能给他们时间来提高工作质量。

　　3.给目标排序

　　这是“按重要性排列你的目标”的另一种说法。确定达成哪些目标会带来最大的价值，并确保你的销售代表会首先达成这些目标。如果你在为一个初级销售代表排列目标达成顺序，那么就在他们可以改进的地方设定目标。如果他们需要在寻找潜在客户方面做得更好，那就将他们的目标设定为每周将外联电话的量增加10%。

　　将目标排序意味着即使你的销售代表没能达到每一个目标，他们也会达成那些公司所要求的底线或他们的专业成长最重要的目标。

　　4.设定活动目标

　　如果你的销售代表每月要完成4000美元的营销业绩，请将这一目标转换为他的活动目标。首先，通过销售人员在整个销售漏斗中的历史表现推算出他们达成目标需要发多少邮件，打多少电话以及见多少客户。假设他们必须平均每月完成四笔交易才能达成业绩目标。如果50%的产品演示会转化为交易，这意味着他们每月必须向8个潜在客户做演示产品。如果30%的电话沟通最终会进入到产品演示环节，那他们就需要给大约27个人打电话才行。

　　逆向工作策略可以将利润目标转化为可管理的指标。

　　5.设置目标达成激励

　　是什么激励了你的销售代表达成业绩目标?拿到奖金/可变报酬并保住他们的工作。那么，实现这些小目标的奖励是什么呢?想想是什么激励了你的销售代表。向达成周目标的销售代表承诺一份现金奖励或一场高尔夫球吧。没有预算来提供奖金激励?也没问题，可以将公司内部升职或额外休假时间作为其达成目标的奖励。

　　6.监控目标进展

　　如果不跟踪目标进展，那么设定目标也就没什么用了。通过CRM系统跟踪进度，或者让销售代表使用Excel表格这种老式办法输入每周的数据。如果团队中有人没有达成周目标，在情况变更严重到阻碍他们达成月度业绩目标之前，和他们谈谈。监视这些小目标的完成情况可以让团队成员尽可能多的获得额外工作时间，所以不要省略这个步骤。

　　7.设定伸展目标

　　这不适合每个人。如果一个销售代表每个月都在努力达到他们的业绩目标，那延伸目标只会让他们更焦虑。但是对于达成率很高的销售代表，设定一个切合实际的延伸目标——可能是完成其既定目标的125%——这将会带给他们挑战和激励。

　　8.请人指导目标设定

　　如果一个销售代表在产能提升方面有困难或处于业绩艰难时期(每个人都会遇到这种情况)，建议他们找一到两个导师。提供给他们一个你希望他们可以用的工作框架，或者建议他们和导师一起建立一个工作框架。除了经理之外有个可以信任依赖的人，正是他们发展进步所需要的。

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