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“销售炼心术”之正心

纷享销客 · 2022-8-10 14:47:47 关注

本文为章永宏教授授权“纷享销客CRM”订阅号独家推送。章教授认为话术并不只是说话，而是心理术，做销售需先正心。而伟大的销售也不应是卖产品、谈价格、做方案，而应该是传播正念，创造价值。

每天都有陌生电话进来：“你好！你是○○吗？我是……”立刻挂断。

每天都会收到QQ信息，类似下面的内容：“嗨，终于找到你了，加一下QQ吧”，果断屏蔽。

去商场、去超市、去景区、去理发店、在路口……处处都是销售，人人变成销售。你的感受如何？不堪其扰。

有一位销售自豪地告诉我，为了月底冲业绩，半夜12点堵在客户家门口，硬生生地预支了款项。更有甚者，客户拨打110才能脱困。

不得不说，销售是勇敢者的游戏。这需要多么强大的心理、多么厚的脸皮啊！有人说，销售不是学校培养出来的，而是江湖中锤炼出来的，一点没错。

刚入江湖的菜鸟，大概需要闯三关，才能出山门：练胆量、学话术、修打法。比如扫街或扫楼，面对一条陌生的街道或一栋写字楼，虽无半个熟人，照闯不误。我亲眼见过在某团购App做销售的侄子花了一个小时，说服了一条街上的四个店主用上了这款App。只是不到半年就随着大裁员的浪潮下岗了。

不怕拒绝，大概是销售要过的第一关。扫楼的好处是，拒绝次数多了，就不在乎了。这跟虱子多了不痒是一个道理。但在管理者来看，人头和时间都是成本，所以，降低拒绝率，提升转化率，势在必行，销售话术由此而生。比如广为人知的FAB和SPIN便是在销售实践中总结出来的话术套路。

要知道，话术并不只是说话，而是心理术。

以FAB和SPIN为例，两个套路出发点完全不同。

FAB遵从的逻辑是：产品特性——产品卖点——实际好处。

SPIN的思路是：客户现状——客户问题——影响后果——需求解决。

一个是卖自己的产品，一个是解决客户的需求，从销售方式来看，前者是推（我要什么），后者是拉（你要什么），想一想，如果你是客户，更喜欢哪一种？

脸皮厚，会讲话，还是很粗浅的层次。

假设，如果你面对很多客户，资源有限，时间很紧，怎么办？就需要统筹安排了，这就是打法。如大客户营销，采购的、决定的、使用的，都是不同的人群，还有竞争对手要防，内部还有反对力量，这样的复杂课题，需要一个团队精心策划，持续作战了。

策略、话术和胆量呼应了《孙子兵法》中的三种境界：上兵伐谋，其次伐交，下者伐兵。销售团队最喜欢自称铁军，看看自己靠什么打仗，大概也就明白自己的层次了。

都知道兵法的最高境界是：攻心为上，不战而屈人之兵。意思是说：瓦解敌人的意志是上策，方法是不动武力，只靠围困。说白了，用心理战将敌人的斗志击垮。足见心理对于销售的重要性。美国人哈维·麦凯甚至写了一本《攻心为上》的畅销书，讲了几十种销售心理术，卖得相当不错。

然而，被称为销售圣经的一本书《世界上最伟大的推销员》却是截然不同的风格。没有技巧，只有信仰、原则和坚持，列举几条如下：“我要用全身心的爱来迎接今天”“坚持不懈，直到成功”“我是自然界最伟大的奇迹”“我要笑遍世界”“我永远不再自怜自贱”“在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽”……似乎与销售无关，只跟成长有关。

谁是世界上最伟大的推销员？美国学者迈克尔·哈特曾经评选过影响人类进程的100人，排名前五的是：穆罕默德、牛顿、耶稣、释迦牟尼、孔子。而造就千古帝业的秦始皇排名18位。

伟大的销售不是卖产品、谈价格、做方案，而是传播正念，创造价值。