CRM 博客文章 SaaS创业路线图(153)半年度SaaS公司经营健康度检查清单(指标及参考值)

SaaS创业路线图(153)半年度SaaS公司经营健康度检查清单(指标及参考值)

吴昊SaaS ·  2022-8-23 10:59:51 关注
按照这个清单,可以检查一下作为SaaS公司,咱们上半年运营的关键指标结果如何?能揭示出哪些问题?如何在下半年改进?

来源  /   SaaS白夜行

作者 /   吴昊SaaS

7月初,我列了一个检查清单,发给了我在服务的几家适用的SaaS企业。

按照这个清单,可以检查一下作为SaaS公司,咱们上半年运营的关键指标结果如何?能揭示出哪些问题?如何在下半年改进?

没想到在数据统计过程中,咱们的企业中就已经能发现有很多需要规范的内容。

有的企业需要定义“毛利”的概念、有的需要定义如何确认消耗制SaaS产品的活跃状态?

有的甚至要重新定义什么是客户?——这背后其实有很深的逻辑,关系到销售、客户成功的业务流程,也关系到续约率、NDR关键经营指标。 关于这些指标如何计算,文末附了几篇文章的链接。

一、检查清单(指标及参考值)

直奔主题,我们列个清单,大家可以参考和增补一些指标,作为自己公司半年总结的一部分。

1.总体关键指标(连续13个月的变化)

1.1.毛利率【参考值:70~80%】

1.2.LTV/CAC 【参考值:5倍以上优秀,2~4倍合格,2倍以下堪忧】

1.3.NDR 【参考值:中小企业客群:60%合格,80%以上优秀;中大企业客户:80%合格,100%以上优秀】

1.4.全公司人均产出【参考值:30万合格,50万以上优秀(B轮后公司)】

1.5.预算费用实际达成率

1.6.现金留存预测【参考值:预留18个月的现金,最近两年需预留24个月】

2.产品研发

2.1.产品在线服务可用率【参考值:早期99.9%,产品成熟后99.99%】

2.2.新模块上线后市场接受情况

2.3.测试阶段千行代码Bug率【与产品进度的激进程度有关】

2.4.工程师人效(过去12个月人均产出营收)

3.市场营销

3.1.成交客户中来自市场线索的比例【参考值:20~80%,与自开拓两条腿走路】

3.2.MQL、SQL(市场验证线索、销售验证线索)数量

3.3.Leads to MQL转化率【与业务及组织流程有关,宜自公司纵向比较】

3.4.MQL to SQL转化率【同上】

3.5.SDR线索分类分级准确率(如果有SDR)【参考值:90~95%】

4.销售管理

4.1.业绩及目标达成率(可拆分到部门)【参考值:完成任务的小组及个人在60%~85%之间,太低影响士气,太高说明目标定得不够准确】

4.2.人效(销售部门全员人均月单产,可拆分到部门)【参考值:60万及格,100万以上优秀】

4.3.销售费用率(可拆分到部门)【参考值:当期业绩总额的30~80%,与销售策略激进程度相关】

4.4.平均客单价

4.5.平均成交周期【与客单价对应,2万以下2~4周,2~8万3~6周,8万以上与客户单位性质关系较大】

4.6.CAC/ACV (平均市场销售费用÷平均合同金额)【参考值:40%~150%】

4.7.SQL成交率(按线索创建月份)【与业务及组织流程有关,宜自公司纵向比较】

5.客户服务

5.1.客户数续约率【参考值:中小企业客群:60%合格,80%以上优秀;中大企业客群:70%合格,90%以上优秀】

5.2.金额续费率(及续费目标达成率)【参考值:与NDR接近】

5.3.新交付客户次月活跃率【参考值:比续约率目标高10~20%】

5.4.整体客户活跃率及各类型客户分组活跃率

5.5.NPS(如果做过净推荐值调查)【参考值:大于0%为优秀】(对大部分toB产品来说,终端用户的满意度不高,采购决策人及管理者的NPS打分会高一些;咱们还需努力,参见文末链接)

【以上参考值需要综合分析,一个单项不能说明全局问题,但每个不足的单项都值得找找原因。】

二、推荐检查步骤

简述一下我对执行步骤的建议:

1、我们可以按照这个清单准备数据,并根据业务特殊性增补指标;如果需要的话,厘清每个指标的定义。所谓“无文字,不管理”,一个每月清晰文字定义的指标,就是一个误导。

2、数据出来后,各条产研及业务线的负责人提前做数据准备和分析;

3、管理层开数据分析会,各部门负责人现场讲解数据、分析数据并提出改善措施。与会者提出疑问和给予建议。

通过这样一轮从客观数据、理性分析到感性决策的过程,期待各家SaaS公司能够抓住下半年疫情后经济恢复的机遇,实现业务增长和组织能力的突破!

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作者简介:本文作者吴昊,SaaS领域的知识沉淀者,创业顾问,《SaaS创业路线图》作者。

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