ShareCRM罗一立:立足香港联通国际,出海正当时

在路斯卡伊那修行 ·  2023-12-27 15:11:57 关注

IDC数据显示,2022年中国企业级应用SaaS市场规模达41.6亿美元;而根据另一组数据,同一年全球SaaS市场规模已突破千亿美元。

一边是国内趋于白热化的竞争环境,一边是拥有广阔市场空间的海外“流奶与蜜之地”。近两年,出海成为越来越多SaaS企业的第二增长曲线乃至“换道超车”的必经通道。

早在2019年,纷享销客就开启了国际化战略布局,持续耕耘多语言、多时区、多币种等产品国际化能力,同时成立国际化业务部深耕出海企业的需求场景,提升国际化服务能力。

在合规经营方面,目前纷享销客已在欧洲法兰克福完成数据中心部署和GDPR数据安全认证,并陆续完善东南亚、欧美等全球数据中心布局。

今年3月,纷享销客正式成立香港代表处,派遣精锐先锋队以ShareCRM的全新品牌形象进军国际化市场。经过数月发展,香港代表处已成功合作香港、台湾、马来西亚等区域的多家客户,签约专业本土代理商digiEasy,并与华为云香港、金蝶香港等伙伴建立良好合作关系。

国际化市场水温如何?中国SaaS出海要考虑哪些关键因素,机遇何在?香港代表处何以迅速在本土做出成绩,核心策略是什么?

本文专访香港代表处总经理罗一立(下文简称:Frank),讲述纷享销客的出海故事,同时也是中国SaaS企业国际化征程的缩影。

01、初探国际化市场,SaaS出海正当时

Q1:中国企业出海要考虑哪些市场环境要素?
Frank:语言众多、法律体系差异、文化差异、经商环境差异,政治友好度,地方成本等综合因素影响了绝大多数中国企业的海外布局。中国的代表型出海企业也有显著的地域特点,比如,北美以互联网科技为主,业务较为开放,合规准入门槛难度中等,国际市场效应非常高,得北美引领欧洲而得天下。
Q2:企业在海外的运营方式有何特点?
Frank:我和罗总(纷享销客创始人兼CEO罗旭)今年走访了多个国家,发现了4点趋势。
一是雇员本地化,绝大多数地区和国家可将英语作为工作语言,但都有自己的母语体系。团队一般为混合团队,50%为华语团队,50%为本地雇员,一般高管为华人,雇员是本地人。BTW,华语团队不代表都为中国籍,大多为会说华语的华裔。
二是重视合规,海外整体法律要求与中国大陆有差异,为了将生意主体的系统风险降低,绝大多数企业格外注重当地的规章制度。作为SaaS企业,我们特别注重数据安全、数据部署以及数据出入境等合规问题。
三是营销本地化,营销要根据本地文化、特色、语言等来调整,不能完全复用中国大陆的营销方法论。因此,出海市场营销团队多为本地团队或请第三方团队提供服务。
四是独立选型,多数出海团队的海外分支可自主选型,根据使用习惯、预算、合规等因素选择适合本地团队使用的产品。
Q3:国产化SaaS厂商有哪些国际化机遇?
Frank:开拓海外市场近半年,初试水温,我们也看到了几个机遇点:
第一是市场机遇,从供给来看,中国的IT人才成本更有优势,所以国产SaaS的产品服务更具性价比。从需求来看,一方面,越来越多中资企业进军香港、东南亚等海外市场,国产化替代趋势会释放更多市场空间;另一方面,香港大力发展科技行业,数字化浪潮席卷各行各业,SaaS企业的教育成本变低,市场成熟度较高。
第二是伙伴机遇,阿里云、华为云等国产厂商在海外布局多年,他们可以成为合作伙伴,分享先来者的经验,共享客户资源。
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第三是产品机遇,随着中国厂商的迅速成长,国产化SaaS的产品技术、服务能力赶超国外服务商,同时,近几年中国厂商出海也更注重本地化运营,包括跨文化地域的使用习惯、融入学习国外业务流程等。
最后还出现了竞争机遇,随着Salesforce的撤退,大中华区的CRM SaaS竞争格局开始松动,像ShareCRM这种直营专业团队的优势会愈加凸显,售后快速响应度、本地化服务都是竞争差异点。

02、立足香港桥头堡释放差异化价值

Q4:为什么把香港作为国际化市场桥头堡?
Frank:从市场环境来看,香港的定位非常特别,它既背靠大湾区,又足够国际化,是一个中西结合非常好的地方。在这样的市场环境中,一方面我们作为一家国产厂商不会受到地域排他性;另一方面,得益于这种自由开放的西方市场经济环境,我们能够更好更公平地与国际化厂商竞争,积累我们在国际赛道的竞争经验,提升专业力和服务能力。从ShareCRM的组织资源来看,立足香港更方便联动深圳、广东两家实力分公司资源,集合更强的专业力量服务客户。
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Q5:目前香港的市场策略是什么?
Frank:香港目前在业务构建上复刻分公司模式,以直销为主,直营打造专业能力,以支撑代理商成为前端获客利器。从行业策略来看,我们会优先聚焦香港发展较好且我们具备优势的行业。首先是香港本土有很多知名品牌的快消农牧行业,比如维他、美心等;第二是在港国央企,它们本身是中国走向全球的一种缩影,我们也希望助力它们更好地探索海外市场;第三个行业是投资移民、心理咨询、外贸物流这种现代服务业,也是香港的优势行业。
Q6:人才及伙伴招募是很多企业探索新市场的痛点,你们如何解决这个问题?
Frank:这个跟市场也有关系,因为香港是一个法制化、公开自由的区域,我们可以通过政府网站、LinkedIn这种公开信息平台探索、连接潜在合作伙伴,然后再通过伙伴高效触达本地资源。值得注意的是,香港作为国际化市场更多以邮件作为商务沟通往来渠道,并且具有法律效应,运用好邮件营销相当重要。

< ShareCRM香港代理商digiEasy团队风貌 >

Q7:纷享销客在国际化市场的核心竞争力及特色有哪些?
Frank:核心还是我们独特的产品定位——连接型CRM,我们除了能提供场景化的应用功能,更能帮助企业做好协作协同,这里包括企业内部各部门的链接以及外部上下游、合作伙伴的链接,更包括系统之间的集成,数据及业务流的贯通及一体化管理。这种连接能力对提升企业的整体数字化水平及运营效率至关重要。

03、To be continued

无论是战略性扩张还是市场环境驱动,中国SaaS出海已成大势。集合东西文化交汇、成熟的金融体系服务、高科技产业扶持政策、开放公平的营商环境等独特优势于一体,香港成为众多中国SaaS厂商出海的首个“应许之地”。随着香港与中国大陆互联互通、产业科技创新、人才引进等规划的持续推进,香港将激发更多市场活力。以香港为据点及桥梁,ShareCRM联通全球的国际化故事仍在续写……

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