对话e签宝,解读 SaaS圈“头部玩家”的增长故事

在路斯卡伊那修行 ·  2023-9-27 23:08:18 关注
可以肯定的是,未来3年,整个中国SaaS市场会逐步确认船票分配。穿越周期,告别不确定的三年,给幸存下来的企业上了淋漓生动的一课。
在新的起点上,SaaS也需要一种新的打开方式。谁扎得牢、想得透、做的好、跑得快,船票就会落到谁手里。
2023年,对中国TO B企业而言,这注定将是不同以往的一年。本次《对话·新增长100》,纷享销客&e签宝,解读 SaaS圈“头部玩家”的增长故事。

01、一直都在变

数字化时代,电子签名已经是政务、商务乃至个人事务数字化转型不可或缺的环节,应用场景持续拓宽,市场规模也在持续上升。可以说,电子签名是中国数字化浪潮的新蓝海。截至2022年9月,e签宝已服务100+世界五百强客户,200+中国五百强客户,以及包含12个省级政府在内的150家省市政府客户。

创业维艰!e签宝能够取得这样的成绩实属不易,e签宝CEO金宏洲对此也颇有感触。

将时间追溯至e签宝的起点,2002年,那时中国刚加入WTO不足一年,中国的数字化发展也处在萌芽期,e签宝率先开启中国电子签章新时代。2014年,中国正式进入4G时代。e签宝开始从PC时代向移动互联网时代转型,定位上e签宝发展为SaaS平台,提供可靠、具有法律效力的在线签署服务。

金宏洲介绍,2022年到2023年,e签宝公司规模达到上千人,原来的方法不一定适合当下规模, 2022年e签宝开启了持续至今的三大变革:流程变革、组织激励变革、财经变革。“三大变革相当于把公司又重新梳理了一遍,变革下来,大家整个状态非常好,公司整个团队对未来充满了期待。”

在策略打法上,金宏洲分享了3点思考

一是大客户市场成为今年的主战场。“主战场必须牢牢把握住,并且遥遥领先。所以我们整个的从品牌上、营销上、产品上,都是围绕这个来。”

二是更加注重协同伙伴一起去触达客户,做线下联合营销。“大客户不像平台客户或一般的中小客户,其获取信息的方式不一样,需要更加深入的当面交流”

三是更加强调和伙伴/厂商一起做更加完整的全流程解决方案。“做产品融合,做全流程整合的产品,本质上是因为客户变了,我们相应的战略、策略也需要调整。”

在纷享销客联合创始人刘晨看来,随着不断积累,客户需求在不断发生变化,管理诉求也越来越高。

“一方面,头部企业其实已经被国际化大厂教育过很多轮了,客户对我们的诉求和要求,也倒逼着我们自己要做能力的成长。另一方面,国内企业对管理的要求,对SaaS厂商能够贡献的价值已经不停留在仅仅是工具的层面了。”

头部SaaS企业到了一定营收规模之后,企业更加强调内部的升级,建设好自己的数字化能力、流程化能力、组织协同能力来实现经营能力的提升。

“从2019年开始,我们针对续费力这一指标的提升,我们开启了从内到外的作业流程优化,推出客户健康度的概念,并设计了9个维度的数据来给客户健康度打分。去年,我们又把客户健康度与客户成功经理的绩效绑定在一起,以此来建立我们数字化的能力。

目前,我们已经可以通过客户健康度这一指标,来判断未来一年我们的续费结果,这就是典型的从指标体系演变到数字化能力模型的建设过程。”刘晨介绍。

纷享销客从2021年开始做行业化,并确定了大制造业、快消农牧业和高科技企业服务业为公司的三大战略行业,围绕这三大行业进行产品功能开发。“落得越细,感知到的东西和要做的东西越多。随着不断在细分行业里面的优势积累,纷享也在持续得到客户的感知和认可。”

02、市场

客户越来越理性。客户要求SaaS厂商提供的价值比过去更高了。

e签宝品牌市场与解决方案中心总经理韩泽原提到了一个真实的感受:以往,在和客户的方案汇报中,讲完电子签章怎么用,大概能起到什么样的效果之后,客户往往就愿意立个项试一试。

但是现在,客户的这种冲动在减少,一定要想清楚这个产品到底用在什么场景,能给业务带来什么样的价值,一些客户需要我们成为他们轻咨询的伙伴。比如每次和客户交流之后,客户往往都会花一段时间来探讨如何打造一支高效、敏捷的作战组织。

韩泽原解释到,电子印章统一管理这件事,虽然能用SaaS系统助力,但归根结底还是会回到业务流程和业务系统数字化建设等一系列问题上,客户也越来越关注这套系统一旦上线之后,推不动怎么办,没有人愿意用怎么办,出现了这些问题,有没有好的建议去解决,是激励的问题,还是组织的问题等等。

刘晨强调,SaaS公司其实本质来说还是服务公司,相比于卖给客户一套工具,我们在各行各业总结的最佳实践对客户而言或许会更有价值,实实在在地能帮助客户少踩坑,加速客户的数字化进程。

03、生态

因为客户分布在各行各业,客户的业务情况千差万别。即使是同一行业,客户也有不同的做法和业务流程。产业互联网比消费互联网更难做,就是因为很难一家公司能够去做完客户所有的需求,最后可能就是好多不同的服务商组合起来,才可能满足某一类客户的需求。

在金宏洲看来,生态必然是SaaS行业要走的一条路。对于e签宝来讲,生态之路也被内部称为战略支撑以及护城河构建的关键。e签宝要实现三个集成:集成产品、集成营销,集成交付。

“从G端到大B再到小B,再到数字化平台,e签宝也在将印章管理的协同能力覆盖到全企业类型场景。在这种能力背后,离不开e签宝与各个生态伙伴的共同发力,其中一个重要的生态伙伴就是纷享销客”

在纷享销客浙江分公司总经理徐阳看来,纷享销客和e签宝的生态合作是一种必然趋势,纷享销客CRM解决了营销、销售、服务的闭环,从市场到线索、客户、商机、合同,之间很容易把电子签嵌入进去。

纷享销客有订单数据、合同相关信息,通过把纷享销客的合同数据传输到e签宝平台,然后调用e签宝平台api接口去生成合同文档,并完成签署,最后把完成签署的合同文件同步到纷享销客,这样就实现了在纷享销客内,客户可以实现全程无感地完成电子合同签署,提升了效率,降低了企业运营成本。 “过去老认为“签”这个事只发生在合同阶段,后来了解到在整个的营销过程中,其实有很多的场景,只要它涉及到双方签署,需要确认的动作,都需要用到电子签章。” 徐阳认为,“纷享销客和e签宝的合作只会越来越宽,客户的需求是越来越明确,双方要做的是提供一站式的解决方案,共同服务好客户,将更高价值的产品和服务传递给客户。”

04、工具

其实,纷享销客既是e签宝的生态伙伴,又是e签宝内部数字化管理工具之一。

e签宝的业务复杂层度较高,有企业、政府、医疗、招投标、生态等五大块业务,在整个作战单元上,有直销、电销等多种销售模式。所以,在选择数字化系统时,e签宝一直都是谨慎的态度。

韩泽原介绍:“我们希望选择能给我们带来输入,并对我们的管理流程有帮助的管理工具。我们需要供应商来告诉我们最佳实践应该是什么,这也是我们对纷享销客称赞的点”。

据悉,当时e签宝调研了近10款市场上较为成熟且市场占有率较高的CRM系统,最后选择了纷享销客连接型CRM。目前,CRM不仅仅是销售管理的工具,也在e签宝整体业务和管理中,也起到了重要的支撑作用。

一是强大的功能兼容众多的商机流转场景:纷享销客系统能力确保在整个商机管理的过程中,能够同时兼容十几类商机流转流程,并且通过销售漏斗等功能提供清晰可视的商机生命周期的管理链路,为商机推进、转化等流程提供了坚实的保障,同时如此复杂繁多的流程也并没有影响到它的易用性;

二是通过待办和任务高效串联起多角色的操作流:纷享销客提供了较为清晰和完整的待办、审批、任务、触达功能,能够串联起包括获客运营专家、多层区域销售管理者在内的关键角色,做到触达的及时性和高效性,并且实现可追溯、可留痕、大幅提升线索到商机流转的效率;

三是连接型CRM助力实现数据互通:连接型作为纷享最大的特点,实现了对于e签宝全流程中多个内外部系统的数据打通,包括内部运营支撑系统、外部IM系统等,做到真正意义上的业务互联,极大的降低了跨平台协作带来的成本。

目前纷享销客CRM系统已完全上线并与e签宝内部运营支撑系统群打通,形成统一的业务支撑数字化生态。涉及包括CRM的销售育客管理、商机管理、销售线索、客户白名单、任务管理、待办、日志、数据报表及分析等。

05、Q&A:给SaaS的从业者

有哪些建议?

金宏洲:一是确保自己还在“牌桌”上,在此前提下,企业应该追求高质量增长。

高质量增长的核心点,在我看来是要找准客户是谁,以及用什么样的产品和营销方式找到最高效的方式去做PMF。

另外一个特别强调的点是控制好在产品上的投入,克制好自己的冲动。

刘晨:过去,SaaS行业还是比较容易得到资本的支持,但是目前投资人已经更关注数据了,从单纯地追求“要规模”到“要利润”的状态。对于SaaS公司来说,修内功就变得无比重要。

今年我们做预算,很多东西都测算的非常细,对于我们精细化的要求又上了一个非常大的阶梯。吃到管理带来的红利增长,其实越来越取决于企业自身的经营能力。精细化的管理能力变得特别重要,这个可能是下一个五年的重要话题。

韩泽原:作为从业者,我觉得对观众有所帮助的经验是,「所有的产品后端的答案都要去市场中寻找」, Stay foolish,Stay hungry,就是一定要假装自己不知道,或者认为自己不知道,然后要去到市场中,到客户那去寻找答案。所有的决策,包括我们的销售策略和产品策略,都要以客户为中心,并且以业务为导向,并且沉淀成我们的经营理念。

徐阳:在服务客户的过程中,我们面向的客户对象在不断变化,同一客户在不同发展阶段对服务的价值感知和要求也各有不同。作为 SaaS 从业者,我们需要不断感知行业及客户的变化,不断审视所提供的价值是否与客户的期望相匹配?做正确的客户,不断为客户创造价值,这是我们一直以来的宗旨,也是我们不断努力的方向。

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