什么是销售预测


为了使企业持续发展,做出准确的销售预测是很重要的。因为销售预测是业务计划、生产计划和销售额目标等各种数据的基础。

如果销售预测的准确性过低,可能会动摇企业经营管理的基础。本文在概述销售预测后,将对销售预测的重要性,和正确的销售额预测方法等进行讲解。

1、什么是销售预测

销售预测,是指对未来一段时间内的销售情况进行预测。销售预测是企业在考虑业务战略和销售策略时,应参考的重要数据之一。

销售预测不应包含模糊的“期待”和“目标”,而应根据确实的数据计算,追求客观的准确性。一般来说,使用的数据有:去年同月或最近几个月的销售数据,业务的平均增长率,业界和市场动向等等。

销售预测应该根据什么数据来计算,根据行业和状况而不同。例如,制造业可以根据产品的供求预测数据来调整今后的生产数量,零售业则可以根据顾客的喜好、店铺前的人流、人口变化等因素来调整商品种类和商品陈列。

另一方面,在拓展新业务或市场行情波动较大时,如果过于依赖历史数据,可能无法准确把握动向。应充分把握外部环境的因素,考虑参考哪些数据。

在分析销售预测数据的过程中,通过数据化、图表化,提高其可视化程度,让数据的变化和动向变得显而易见。

2、为什么销售预测如此重要?

合理管理库存

企业会根据销售计划和生产计划,来决定生产数量和库存数量。销售计划和生产计划的基准就是销售预测数据。

以制造业为例,根据销售计划决定生产量,并采购制造生产量所需的原材料等。如果销售预测出现严重偏差,就会造成库存过剩,给经营带来压力。相反,如果出现或库存不足,就会错过业务增长的机会。

正确地进行销售预测,并根据销售预测制定计划,才能实现利益最大化。丰田汽车公司创立了JIT(Just In Time)模式,按必要的量供应必要的物品,最大限度地防止库存过剩和不足。

合理配置人力资源

准确的销售预测,对于适当的人员配置也是必要的。很多情况下,销售代表、客服人员、以及其他辅助工作需要的人员也会根据销售额的预测而发生变动。

当企业有新的战略配置,在拓展新业务或开设新店铺时,考虑需要配备多少销售人员,也必须根据销售预测来确定人数。

管理预算所需

销售预测对预算管理也有很大的意义。在销售商品或服务时,需要投入一定的广告费用进行宣传。销售预测是确定推广费用的依据。如果仅凭前例或感觉投入费用,则有可能因宣传不足而失去机会,或销售额无法收回宣传费用。

如果能根据销售预测计算出客观的数据,就能合理分配公关成本,实现利润最大化。

3、如何进行销售预测?

如果不理解销售预测的计算方法,即使明白销售预测的必要性,结果也会是依赖于感性的预测。销售预测的计算原则有很多种,并没有固定的正确答案。

与“销售预测”经常混淆的概念是“销售目标”。首先,让我们来明确一下两者的定义。销售预测是根据企业、商品、服务的动向和过去的销售业绩计算出的一定期间的销售额预测。而销售目标是根据现状业绩和销售额,预测得出“想卖这么多”的销售额目标金额。

正如前文所述,销售预测需要准确性和客观性。而销售目标是包含希望和预估在内的金额。也就是说,虽然都是根据销售业绩和本公司的状况计算设定的数值,但意图和倾向有所不同。

销售额预测的方法有几种。具体应该使用什么样的方法计算,需要根据企业所处的行业和所处的状况不同而定。下面介绍一些具体的销售预测方法。

依据过去的销售业绩

建立销售预测的方法之一,是以过去的销售实绩为基础计算。常用的数据比较方法,如建立趋势函数,或将数据生成图表,并根据可视化的趋势给出预测范围。

在根据这种方式进行销售预测时,可以通过结合企业和行业的增长率,或者引入季节性指数(不同季节引起的销售变化)来提高准确度。

根据过去的销售业绩计算,如果企业一直在销售同样的商品或服务时,数据是有效且可靠的。当企业在开展新的业务方向、推出新的产品、或行业内发生了很大变化,就很难获取准确的销售预测。

根据销售渠道进行预测

销售预测的另一种方法,是根据销售渠道中的状态(销售线索数、客户接触数、商谈数、跟进数、成交数等)来计算。

通过销售渠道进行销售预测时,即使没有历史数据,或者周围环境发生了很大的变化,也能做出相对准确的预测。从销售渠道中导出的销售预测,还可以灵活运用于营销战略,便于为销售团队设定具体目标。

为了根据销售渠道制定销售预测,必须准确把握销售人员的活动状态,并将其可视化,掌握每个阶段的通过率和成交所需的时间。让每一个销售人员认识到管理销售渠道的重要性,引导他们以合适的方法接触潜在客户,并准确地汇报信息也很重要。

4、如何提高销售预测的准确性?

提高销售预测精度的有效方法,是使用CRM的SFA (Sales Force Automation)模块。

SFA意为销售能力自动化,也被称为“销售支援系统”,是实现部分销售活动自动化的工具。SFA具有线索履历和进度管理、销售信息共享、销售预测等功能。

当然了,使用Excel等工具也可以实现销售预测,但要想提高精度,还是需要一定的数学基础。使用SFA可以实现自动化预测,有效排除预测结果中的主观因素。

容易收集、分享信息

在SFA中,销售活动的所有信息都被一元化。

销售人员在报告任务进度时,需要向SFA输入信息。销售经理可以通过SFA可以俯瞰整个团队的状态,每个团队成员也可以随时了解到最新信息。

可以根据条件进行销售预测

使用SFA,可以根据各种条件来进行销售额预测。

例如,可以从不同的商品或服务、不同的负责人、不同的团队、不同的顾客等各种各样的切入点提取条件。如果想对团队的每个成员进行销售预测,可以根据每个人的历史数据进行预测。

SFA的销售预测不仅可以用于企业整体业务计划,还可以作为制定销售计划的直接数据来使用。

数据可视化管理

SFA销售预测的优势在于,可以通过图表、表格等可视化信息来确认销售预测。这些可视化信息是根据需求自动生成的,无需每次处理数据,制作图表。

也可以将不同条件的销售额预测图表化,作为会议等的资料使用。

5、总结

为了实现企业的持续稳定经营,制定精准的销售预测是非常重要的。销售目标、资金周转、人员调整、库存及采购管理等都需要根据销售预测的数值来制定计划。

话虽如此,准确进行销售预测并非易事。销售额预测的计算方法有很多种,因企业业务种类或行业而异。想要提高销售预测的准确性,SFA是非常高效的工具。

有效地使用SFA的关键,是让每个销售员都要理解销售的工作流程。推进线索的时机是否合适,应该使用什么样的推进方法,不应该根据个人的感觉确定,而是作为一个团队来制定规则。SFA可以统一销售人员的活动,提高销售切入点的精度。

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