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优秀的销售员如何处理潜在客户关系（二）

纷享销客 ⋅编辑于 2022-8-19 17:43:49

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　　承接上文优秀的销售员如何处理潜在客户关系（一），今天我们从客户，团队和是否采用CRM系统辅管理销售的角度出发继续学习一下这种潜在客户关系如何处理。

与买家保持一致

　　随着使用销售技术带来了更多可支配的时间，一些销售代表选择集中注意力在他们能接触到的潜在客户的数量上，而不是他们与客户关系的质量上。Hubspot的销售支持副总裁AndrewQuinn说：“最终，销售代表还是需要以客户回复的形式获得结果。“他还比喻道：“一些销售人员只是把意大利面扔到墙上，希望其中一些能粘在墙上，而另一些销售人员则采取更有条理的方法。如果销售代表能正确使用销售技巧，他们会像后者那样做。”

　　根据LinkedIn的销售状况报告，96%的决策者表示，如果销售员够专业，清楚了解他们的业务需求，他们更有可能考虑该品牌的产品或服务，同时93%的决策者重视个性化的交流。想要高效地扩大服务范围并不是增加服务客户的数量就可以，还要用最有效的方式提高你的工作质量。潜在客户期望个性化的主动帮助，这一点通过他们广泛地尝试私人订制、自动化的沟通就能直观地看出。把使用销售技巧帮你节省出来的时间更多的用在与潜在客户交流上，以一种忠于买方的方式个性化你的对话过程。在评估销售技巧优劣时，请参考以下原则：

　　•它是否有助于销售代表完善时间安排?

　　在适当的时间接触潜在客户至关重要。事实上，与潜在客户联系上的几率会在他们第一次接到联系的五分钟之后降低10倍。销售技术要能够让你知道潜在客户什么时候最忙。像hubspot这样的工具可以让你设置跟踪电子邮件被浏览、点击以及网站有访问的提醒，让你可以在适当的时候联系潜在客户。其他的工具，如Seventh Sense使用大数据来推算潜在客户什么时候有时间，并在最佳时机向他们自动发送电子邮件。

　　•它是否有助于销售代表提供更具个性化的信息?

　　完善时间安排也就只能帮你到这里，对于销售代表来说能提供个性化的主动帮助也非常重要。通过使用ZoomInfo、LinkedIn Sales Navigator或Crystal中的额外内容补充你的数据，填补CRM的空白。利用这些信息以一种有趣和独特的方式与潜在客户联系。

　　•它是否允许您的团队根据自己的情况与潜在客户建立联系?

　　在销售电子邮件中添加视频是吸引潜在客户注意力的好方法。买家喜欢看这样的电子邮件——十分之七的B2B买家在购买过程中会观看视频。此外，像Vidyard、Loom和Soapbox这样的视频工具，让销售代表很容易通过浏览器录制和共享个性化视频。同样重要的是要注意流入的销售请求。在你的网站上进行实时聊天，或者投资一个会议日程安排工具，让潜在客户在需要帮助时能及时找到你。

　　•它让你的团队发挥动能

　　装配了CRM系统之后，你如何知道销售代表能否正确使用销售技术?有些销售经理也可能对行动的执着超越了对结果指标的追求，这两个都是成功的重要指标。但通常情况下，结果与努力有关。结果的呈现不仅仅要求销售代表做了什么，也取决于他们是怎样做的——这个“怎样做“就是让第一通电话就获得潜在客户积极回应并作出决策背后的实质。

　　例如提高从开始提供帮助到最后转化出结果的这种交谈的比率。假设销售员Alex有100个潜在客户，而销售员Jamie有20个去潜在客户。在Alex的活动量更高的基础上，销售经理可能会认为他的潜在客户成交几率更高。但仔细观察他们的回应率。Alex和Jamie都得到了五个回复——谁真正做得更好?Alex只有5%的回复率，他的邮件多半会让潜在客户感到厌烦，而Jamie通过25%的回复率与潜在客户建立了持久的联系。Jamie确保了潜在客户接到的每一通电话背后的理由都是有价值的，这种量身定制的服务大大增加了他们与潜在客户进行有意义对话的几率。

　　销售代表可以通过增加销售量来实现他们的目标，但这不是最有成效或最具建设性的方法。他们为完成指标所做的工作可能会削弱潜在客户的信任，并损害你的营销和服务团队已经树立的品牌。要确保设定合理的指标，并相应地设定你的团队目标。

　　像销售活动报告、排行榜、活动和结果跟踪这样的工具可以帮助管理者监控整体绩效——但这些工具对影响和提高代表个人的绩效几乎没有用。为了训练你的销售代表，你可以去Gong看看——一个使用人工智能来监控绩效最好的员工对话过程的工具。然后，你可以把这一过程作为范例让团队的其他成员能够适应那些经证明有效的策略。

　　执行新的销售技术

　　准备好让这些销售技术发挥作用了吗?我们来谈谈执行策略。

　　有些销售代表不愿承担风险——当他们不相信新的销售技术比他们尝试过且正确的方法更好时，他们可能会犹豫是否要使用新技术。事实上，五分之三的销售代表说，当发现行之有效的方法时他们一般会坚持使用该方法。Quinn认为，在一小群思想开明、乐于接受的销售代表身上测试新技术是开始将技术融入你的团队的最佳办法。他还说：“销售变革的理念就像粉刷围墙。”你需要一小群愿意承担风险的人，当其他人就会看到他们的成功，就会自愿跟随。”多了解关于如何将新的销售技术融入团队的策略。

　　你使用销售技术的方法正确吗?如果使用不当，销售技术可能会损害你努力打造的品牌，导致你和潜在客户之间缺乏信任。但是，如果使用得当，你使用销售技术所节省的时间就可以用来与潜在客户建立更深入、持久的关系，发起有意义的个性化对话，并将精力投入到有成交希望的潜在客户身上，最终创造一种顺畅的购买体验。

　　当潜在客户通过手机了解到的产品信息和通过你了解到的一样多时，只向潜在客户销售就没用了。销x售技术的使用能够让销售代表通过已有的信息和信任为客户提供更具个性化的服务，并将时间花在真正重要的事情上：即深化与潜在客户的关系上。