CRM 纷享动态 纷享销客刘晨:数智化浪潮下的企业营销新趋势

纷享销客刘晨:数智化浪潮下的企业营销新趋势

2021-6-10 15:22:33 来源:纷享销客

数字化经济时代悄然来临,数字化营销随之成为行业刚需。如今,数字化营销市场节奏开始呈现出千变万化的新形势,企业要突破增长壁垒,在大变局中把握营销先机,势必要开始探寻新出路。

             

2021年5月22日,由中国人民大学商学院主办,中国人民大学商学院CMO学会、云徙科技联合主办,纷享销客、速途网络协办的2021(首届)全球数智营销峰会在国家会议中心隆重召开。峰会以“数据驱动•智赢未来”为主题,中国人民大学副校长&经济学家刘元春、中国人民大学商学院院长毛基业、“现代营销学之父”菲利普·科特勒、“现代品牌营销之父”戴维·阿克、纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理刘晨等500多位杰出企业领袖和资深学术专家汇聚一堂,共同探讨新趋势下的进化逻辑和突破之道。

               

           

纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理刘晨

         

作为本次大会唯一一家连接型CRM企业,纷享销客致力于将CRM、PRM及SCRM融为一体,为企业提供集销售管理营销管理服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。会上,纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理刘晨发表了《数智化浪潮下的企业营销新趋势》的主题分享。

             
如何破解CMO的决策困局?
             

几乎所有CMO都面临着同样的问题:市场费用到底花在哪了?

             

             

在Gartner关于《2021CMO营销费用投入分析》中显示,68%的CMO们期望2021年加大对营销技术如营销自动化、社交营销、在线直播等的投入。受疫情影响,CMO们的工作变得更加具有挑战性,CMO们必须拥有更加敏捷、灵活的领导力,来帮助品牌和业务增长。而衡量B2B企业的CMO的工作价值主要有三点:ROI(投资回报率)、MQLs(市场转化线索)、SQLs(销售转化线索)。

             

对于B2B企业来说,整个营销闭环的链条非常长,需要通过市场端和销售端一起协作来完成。所获取的高价值线索,需要依赖于销售团队去转化,转化成功与否,会直接影响CMO的ROI。而当销售部门和市场部门同时介入到客户的每个生命周期中提供服务和帮助时,这一协作的过程中又会产生非常多的矛盾,这些都给CMO带来更大的压力。

             

后疫情时代已经来临,在B2B企业里,购买路径随着数字化渠道的拓展,变得更加复杂;而B2B企业的销售本身也会更加依赖于数字化和数据驱动的方式。多重趋势下,针对B2B企业目前存在的痛点,整合营与销,加强营销一体化,从而达到降本提效的目的,以至营销一体化的呼声也越来越高。

             
打造数字化营与销业务闭环,支撑企业营销协同,助力业绩长
             

在营销一体化之下,需要有统一的组织、统一的平台、统一的流程,更重要的是要有一个统一的视角,来自上而下的看待不同体系之间协作的事情。纷享销客为客户提供的营销服务一体化解决方案,打破了传统的营销路径,统一市场和销售系统实现内容、策略和目标共享,使市场和销售作为一个统一的组织运行,通过协同,提升市场营销力、销售效率和业绩增长。

             

通过构建底层的数字化营销平台,打通销售和市场相关的业务数据,实现营销侧与销售侧的协同与赋能。建立一个基础的一体化平台,实现整个转化路径中的完整闭环。从最前端的精准营销实现获客,通过中间去做营销协作,在整个营销包括销售跟进商机的链条当中,到最后成交都需要营与销的协同。

             

具体而言,企业通过官网、微信公众号、直播、线下市场活动、内容营销等多渠道的线索获取,并进入统一的CRM线索池。到达线索池后需要对客户进行一系列清洗、整合、细分、打标签、分类分级等,当线索被清洗之后,高质量的线索进入线索池,在线索池里面有一套自动化的分配规则,分配给合适的销售。销售在跟进线索的过程中,持续的关注线索的状态,在合适的时机把它转化成商机。

             

实际上在B2B企业跟进中,很难直接通过一个电话就能达成订单。因此需要与客户建立了联系之后,做私域流量,并对自己的私域进行持续培育。通过多渠道、多触点触达目标客户,并通过各种市场活动去转化目标客户。在这过程中,内容是最为核心的部分,企业需要创新出好的内容去持续做传播,并持续影响客户。

             

纷享销客一直致力于打造以客户为中心的营销闭环整体解决方案。刘晨介绍,从客户成交之后,纷享销客的放大型漏斗可以放大客户的价值,再比如,有别于由大到小的传统漏斗,蝴蝶型漏斗由大到小再由小到大,后端会加入到整个服务和运营,以及市场的部分。只有后端业务实现完全闭环,才能更好的去优化整个效率。

             

             
打通营销数据壁垒,赋能营销业务,实现共同的业务目标
             

营销一体化的核心是打通数据孤岛问题。数据的打通,首先可以帮助市场人员提高精准获客效率、实现营销数据贯通与数据洞察、实现从线索线索-客户-商机-赢单的端到端的ROI分析;第二、销售人员可以高效动态Pipeline,可以高效的实现赢单转化和对数据洞察分析;第三、可以给客户带来统一、连贯的体验,增加客户口碑与忠诚,助力品牌影响力。

             

在某高科技公司的营销数字化转型中,发现其营销业务管理较为粗犷,缺乏系统性管理; 前端营销以品牌推广为主,无法精准营销,效果难以跟踪和分析;各业务系统独立运营,未实现系统间数据共享、数据全链路管理;多角色分工与协作效率需要提升。纷享销客通过对其线下活动获客数字化管理、营销自动化流程设计、销售业务流程梳理、营销业务数字化中台搭建,搭建营销一体化平台,实现从线索到收入的完整业务闭环。最终实现了营销、销售业务数据化、闭环管理;数字化团队贡献收入增加300%;销售赢单效率提升50%;同时,跨部门沟通与协作效率亦得到了大幅提升。

             
数字化+营销,激发企业未来更大的价值
             

在本次大会上,人大商学院首席营销官课程教授、新商业新营销专家周宏骐分享了其基于20余年的CRM研究得出的宝贵经验。周宏骐认为,to B跟to C是两个完全不一样的世界,B2B的世界里面,营销侧的时间短,但是销售侧的时间多。而不论是to B还是to C,都希望在今天的线上营销上能缩短链路,把营与销结合在一起的营销一体化的过程,是大势所趋。

             

             

周宏骐同时认为,纷享销客所提供的营销一体化,可以帮助企业扩大与客户的不同决策者或使用者之间的接触面,进而深入的理解这家公司,实现更多的有价值的向上销售、横向销售及推荐活动。在企业数字化转型的过程当中,把数据和营销结合在一起会极大的为客户创造价值,同时也为服务商带来价值。

             

面向整个市场,纷享销客提供的是一个全业务支撑的能力。纷享销客CRM首先是帮助企业去做数据的整合,把不同链路过来的客户信息进行聚合和识别,从而形成一个统一的营销数据库。然后,在整个营销转化的过程中,提供包含MA在内的能力,来促进其转化成为销售可以跟进的线索。最后,对营销端来说,在销售跟进的整个过程中,营销人是有一个上帝视角的,能看到他给出去的所有线索的跟进的阶段、状态到底如何。

             
关于纷享销客
             

纷享销客是连接型CRM优质服务商。纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构,以连接人、连接业务、连接客户为使命,将CRM、PRM及SCRM融为一体,为企业提供销售管理、营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑,帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通,为企业构建起连接企业内外的业务价值链。

             

为满足企业组织与业务的敏捷变化需求,纷享销客通过“业务定制平台+商业智能平台+开放平台”的平台化战略,为企业个性化需求提供友好的业务自由配置能力,为中国中小SaaS开发厂商提供生态级能力支持。

             

公司成立以来,先后获得IDG资本、北极光创投、DCM、高瓴资本、中信产业基金和金蝶国际、鼎晖百孚等优秀投资机构投资,是中国连接型CRM的优质服务商和企业级SaaS生态的构建者。

           

             

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