销售人员如何通过CRM系统提升业绩-纷享销客CRM

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销售人员如何通过CRM系统提升业绩

在路斯卡伊那修行 · 2023-6-27 13:50:11 关注

面对日趋激烈的竞争，销售人员的压力也日益剧增。尤其伴随流量红利的消失，越来越多的企业开始借助数字化工具赋能销售人员，希望通过工具的加持，实现销售人才和销售工具的“人器合一”，最终助力企业业绩的增长。

在市场有限，客户有限的情况下，企业的增长绝对不是打概率牌，而是要珍惜每一个高价值客户，通过精准营销的方式来赢得增长。而CRM系统作为一种强大的销售管理工具，可以帮助销售人员更好地管理客户信息，提升销售效率和业绩水平。

但很多企业在引入CRM系统时，错误地认为它只是用于管理销售人员的工具，这就导致了销售人员的强烈抵触情绪，最终导致CRM系统无法正常使用。然而，实际上，CRM系统不仅仅是管理销售人员的工具，更是销售人员提升业绩的利器。

当前，企业在客户管理方面存在以下痛点：

第一、客户没有精准分层：核心的客户数据没有进行精细化分级分类，容易因销售的离职导致核心客户流失。

第二、客户的归属不清晰：导致销售出现撞单、漏单、抢单等问题。

第三、信息不准确：由于客户信息的获取和录入方式不一，或者客户自身信息变动频繁，导致客户信息不准确、不完整。

第四、跟进不及时：由于销售人员工作繁忙，或者跟进任务分配不合理，导致客户跟进不及时，错失商机。

第五、缺乏有利的工具支撑，无法挖掘客户潜力：企业无法准确了解客户的需求、偏好和潜在需求，无法提供个性化的服务和推荐。

第六、客户流失率高：由于客户服务不到位、产品质量不好、竞争对手价格更有优势等原因，导致客户流失率高。

我们以CRM赛道的头部企业纷享销客CRM系统为例，来分析CRM系统是如何赋能销售人员业绩提升的？

第一、销售过程管理

借助纷享销客CRM系统，企业可以实现对客户报备、查重规则管理、档案管理等流程的管理。比如销售拜访客户，沟通了哪些内容、客户期望是什么、需求匹配度怎么样、预算多少、下一步的工作计划等，都以模版化的形式规定好了框架，通过这种方式来掌握客户进度；又比如通过在CRM中设置查重规则，减少了销售撞单，防止两个或者多个销售人员跟踪同一个客户，避免了销售资源的浪费。

另外，对于销售来说，每个人的能力和专业度存在差异。如何通过CRM系统来规范或者引导销售的关键行为，进而提升销售团队整体作战能力也成为企业关注的重点。

在纷享销客的CRM系统中设置了关键节点的商机任务指标，在CRM系统中把商机分割成了多个阶段，这样就容易产生可衡量的阶段性的商机推进成果，提升销售的目标感。比如在和客户的初步接洽阶段，引导销售去获取商机的预算、关键决策人等这些与商机推进相关的关键信息，帮助销售大大提升了整个项目的推进效率，销售转化的成功率同比大幅提升。

第二、销售结果管理

以前评估销售人员效率和达成率，都是管理者基于经验，评估这个季度能达成多少业绩，缺乏科学指导。现在通过纷享销客CRM系统，可以及时查看客户转化率、商机转化率、签单率、投入产出比等多个指标考核销售人员效率，谁的效率更高一目了然。

CRM系统还可以帮助一线销售人员分析销售数据，了解销售情况和趋势。通过CRM系统，销售人员可以了解自己的销售情况和弱点，在制定销售计划和提高销售技能方面提供有力的支持。同时，CRM系统可视化的销售数据，也让销售人员更加直观地了解销售情况和趋势。

对于中高层管理层，也可以实时看到系统里面近期不同的部门或者不同的销售新建了哪些商机，每个产品线的商机数量，并清晰的感知到每个商机大体上到达了哪个阶段，提升了内部的沟通和协作效率。

第三、报价管理

销售在进行客户报价中，是否会遇到”不知如何更好的报价，没有指引？“、”产品太多，如何避免错报价/漏报价？“、”报价过程涉及多产品线，如何提升报价审核效率？“等问题，而凭借纷享销客CRM系统中嵌有CPQ报价解决方案，销售人员可以快速准确地生成报价单。

以拓斯达为例，拓斯达产品种类复杂多样，包含5大类产品，50余种品类，复杂结构产品1000多个，不仅各型号配件标准选配价格不同，而且一旦涉及非标产品定制需求，就需要研发部门评估成本，再给出完整的报价方案，这一过程将消耗巨大的人力、时间成本。通过利用CRM中的CPQ（报价选配）模块，销售人员与客户沟通期间就能在手机端快速进行不同产品规格的点选，形成客户最终选配单，并同步对接SAP VC，把选配单传输到生产部门，审核及下单，从而完成生产系统与管理系统的准确对接，避免漏单，实现跨部门高效协作。