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纷享CRM公开课之制造行业:数字化经营提升企业渠道业务的“流速”和“流量”

2020-3-5 16:29:01 来源:纷享销客

互联网大潮下,很多行业都面临着前所未有的革命性变革。趁着互联网浪潮的东风,制造业在快速发展的同时,不可避免地经历着持续的转型升级历程。

 

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长远来看,制造业转型升级正朝着智能化、协同化、平台化、服务化、生态化、数字化等趋势迈进。

制造业渠道业务发展的两大瓶颈:“流速”、“流量”
 

为顺应时代发展,谋求企业的长足发展和业务的持续提升,各企业大胆采用CRM、ERP、SCM等工具,不断尝试从不同的业务环节进行转型升级,提升企业经营能力和综合竞争力。在此过程中,发现制造业渠道业务的发展面临“流量”和“流速”两大瓶颈。

首先,分销渠道在帮助企业扩大产品销售的同时,具有天然的“屏障”作用,缺乏科学化管理体系支撑,市场、客户的数据和信息无法被及时、准确反馈,甚至无法得到反馈,企业无法精准获取分销渠道的库存、销售量、销售周期等关键信息。

而企业在建设完善自身信息化系统的同时,也忽略了渠道的信息化建设,使得很多渠道并不具备IT系统管理能力,单纯的制度、政策、考核、培训等手段并不能从根本上解决渠道客户的经营能力,从而政策传递失真,面临更为严峻的市场竞争。

 
解决之道——打通上下游数据,以体系、生态、数据驱动流程及协作优化

由此可见,授之以鱼不如授之以渔,给政策不如给工具和方法,纷享销客连接型CRM针对制造行业提出了专业解决方案,规划了一整套生态化、连接型IT业务蓝图。

 

对于制造企业而言,建立一套自上而下的生态化IT体系并导入渠道优秀业务模式,实现企业内外部统一标准化、系统化、科学化管理,才能避免渠道上下数据连接困难的问题。同时,数据之间的业务互联也能大大提升协作效率,提升业务流转的速度,最大程度上释放组织协作效能,提升渠道的经营能力,激发组织活力、个体活力、业务活力,降本增效。

 

打通市场、销售、交易、服务等业务上下游的数据互联互通是提升制造业渠道“流量”、“流速”,以及建设连接型IT系统的核心目的,因此要以体系、生态及数据驱动流程优化、协作优化,提升渠道效率和效益,从根本上解决发展和增长问题。

 

通过纷享销客连接型CRM,可从上层(厂商层),建立系统化的客户全生命周期管理,提升企业在市场、销售、交易、服务等业务环节的流程管理效率。在中间层(数据连接层),打通渠道数据,以及上下游在市场活动、线索分配、商机管理、客户资源共享、日常交互等每个业务中的协作节点。同时,可在下层(经销商层)建立一套厂商最佳业务实践或厂商管理模式的客户经营IT系统。利用上中下“三步走”策略,在保障各层级业务独立性的同时,实现以数据连接驱动的业务高效协作。

 
1、线索、客户、商机上下游业务协作闭环
 

从实际应用层面,首先在线索、客户、商机上下游业务协作上实现闭环,适用于不同模式的渠道业务,在线索分配、客户分配、商机分配、报备查重、联合跟进等各个环节进行精细化管理,使其有效协作,解决数据的及时分发及共享等问题。

 

在用户实践调查中发现,客户上系统后,上下游数据的互联互通给厂商带来了流量的大幅度提升。比如,相对于上线前,用户档案的完整度提升了60%,设备档案的完整度提升10%,客户协作报备查重率提升了40%、线索分配效率提升了30%等等。这些数据无论用于企业的技术数据分析,还是对于数据资源的企业化,对经营决策和下达执行都会大有助益,从而不断提升企业的经营能力和业绩。

 
2、在线订货上下游业务闭环-实现数据贯通共享
   

其次,通过连接型CRM,在线订货环节实现上下游业务闭环,各业务数据的贯通共享。对于制造业来说无论是单级渠道还是多级渠道,数据信息是否畅通是决定交易效率高低的重要因素。

 

线下订货模式向线上交易的转变,从根本上优化了线下交易模式中多角色参与的复杂执行过程,实现了从发布、选购、下单、审核……支付、收货、对账等各个环节的线上化,且每个环节都能贯通企业内部数据和外部渠道数据,避免了线下执行因信息不对称带来的高沟通成本、高漏单错单率等情况,交易更为简捷、高效。

   

在实际应用中,据了解,客户的订货效率提升了50%,经销商7*24小时都可以随时下单;厂商和经销商的库存相互可见,极大提升了上下游的库存周转率;电子签章的使用,使得每单收货和月季度对账业务完全电子化,快递物流成本降低了80%,每年运营成本合计节省几十万。

 
3、售后服务上下游高效协作-改善服务效率、质量、成本、满意度
 

另外,实现上下游售后业务协同。近年来,制造业向服务化的转变,是制造业转型升级的方向。长期以来,服务往往占据了大量成本,经调查发现,针对老客户的优质服务能给企业带来最高的投入产出比,投入的成本仅仅是获取新客户的1/4左右。但服务质量提升的最大阻碍在于因渠道墙割裂的服务链条,使得服务流程和服务效率质量低下。

 

 

从用户具体实践中,我们验证得知,自实现上下游服务协作后,终端用户的满意度提升了30%,三包件的损耗率也降低了20%,每年成本节省上百万。同时,由于业务的高效协作,减少了很多不必要的无效服务,服务成本也降低了15%。

 
4、体系、生态赋能渠道提升客户经营能力
 

在体系、生态赋能渠道层面,连接型CRM帮助渠道经销商建立起一套标准的市场、销售、服务流程,实现客户从线索到回款的全生命周期的精细化管理,在为企业减少渠道IT投资的同时,又建立起了上下游的统一数据标准;同时,帮助渠道在线索获取能力、线索转化率、商机赢单率、报价准确性和效率、销售周期、服务效率和客户满意度等业务节点上都能有所提升。

 

 

据了解,客户线索量提升了25%,转化率提升了10%,赢单率提高了5%,而客户满意度提高了30%。渠道业务“流量”的不断提升,最终带来客户经营能力和业务的持续提高。

 

上下双赢,实现业绩持续增长
 

通过连接型CRM,同时赋能通路和渠道,将大大提升品牌商和渠道之间的业务“流速”,助力渠道提升自身的经营"流量",最终实现上下游“双赢”,实现企业业绩的攀升。

 
售后服务