如何评估CRM系统的投资回报率ROI-纷享销客CRM

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如何评估CRM系统的投资回报率ROI

投资回报（ROI）的计算在商业中经常使用。营销人员使用ROI来衡量广告投放的有效性。例如，一项价值1万元的数字广告活动能产生20个新客户和2.5万元的经常性年收入，就能获得良好的投资回报。

计算ROI的基本公式并不复杂。只需将你的净利润除以总投资，再乘以100%，就得到了投资回报率数字：

ROI =净利润/总投资* 100%

但是估算一个商业系统，例如客户关系管理系统（CRM）的ROI并不像一次性的广告宣传那样简单。在这篇文章中，我们将探讨评估客户关系管理投资回报（例如客户关系管理的ROI）的最佳实践。

1. 让我们从视角开始

对大多数公司来说，每月（或每年）付费订阅CRM是一项新的支出，需要进行一些调整。

毕竟，到目前为止，你的企业在没有CRM的情况下也取得了成功。客户关系管理解决方案的新花费值得前期和持续的投资吗？你要多久才能收回投资？把钱花在有偿晋升、自由职业或对业绩有更直接影响的事情上不是更好吗？

要回答这些问题，你必须有正确的视角。回顾并重新审视您最初考虑使用CRM的动机。最有可能的是，你想要的是能够帮助公司更快、更智能地成长的技术。正确实施的 CRM 通过提供您需要的工具，与这些目标完美契合：

提高销售收入/收入增长
降低运营成本
最大化内部协作和生产力

让我们仔细看看每一个。

2. 营收增长

CRM不能替你打陌生电话，它无法寻找和雇佣新的销售人才。也不能像你的销售人员那样完成交易。那么，CRM如何促进营收增长呢？

简而言之，CRM通过以下方式最大化你的销售队伍、销售流程和系统的影响：

（1）让销售代表有更多的时间去销售

销售代表不想浪费时间摸索电子表格或不合格的客户关系管理系统，也不想为领导安排的任务争论不休。他们只想达成交易，提升业绩。线索管理、工作流自动化和分配规则使销售代表更有效率，更少分心。专注的销售们可以找到更多的时间来开发、获取客户和追加销售，从而形成更健康的销售渠道。

（2）透明地了解哪些是有效的（或无效的）工作

您的销售团队会尽力而为，没有人怀疑这一点。然而，除了他们的个人轶事之外，您如何确定哪些行动和团队成员对您的成功做出了贡献？如果没有 CRM，就很难跟踪和衡量绩效。

CRM 旨在提高您的销售业务的透明度和问责制。可见性仪表板、丢失的交易监控和销售代表绩效报告等功能，可提供可操作的、数据驱动的洞察力，用于衡量成功或失败。

（3）协调销售和市场

在当今的虚拟世界中，销售和营销团队经常是相互隔离的。市场营销侧重于内容创建和交付MQLs（营销合格的潜在顾客），而销售则构建渠道。这在理论上听起来很棒，但在现实中，由于目标错位，它很少起作用。

CRM技术弥合了销售和市场之间的鸿沟。营销人员通过观察转换率来了解哪些客户会转化为付费客户，从而对利润贡献最大。有了合适的CRM，销售代表就能更清楚地看到重要的市场活动和实时的销售流程。所有这些都创造了一个良性循环，能够促进市场和销售两个重要部门之间的沟通和协作。

（4）增加数据的价值

如果组织得当，客户数据可以成为创收团队最有价值的业务资产之一。然而，非结构化的、分布在无数收件箱、电子表格和分解的业务系统中的数据，不能被充分利用。CRM的结构更有利于识别和防止坏数据。仅此一项就可以证明在提高客户保留率方面的投资是合理的。

（5）成本管理

实施CRM还可以创造许多节省成本的机会。例如：

减少系统重叠

CRM供应商不断开发新的功能和应用程序，以满足客户不断变化的需求。从集成营销自动化到项目管理再到联系人丰富，CRM支持各种用例，允许企业简化他们的技术堆栈，并减少重叠的软件成本和培训成本。随着业务需求的发展，请务必不断寻求系统升级。

自动化工作流提升效率

自动化的工作流程为减少（或重新分配）每月开支提供了无限的可能性。例如，如果你的CRM可以处理大部分工作，那么让一个自由职业者每个月花20个小时进行记录管理真的有意义吗？如果自由职业者被重新分配到影响更大的活动中，难道不会产生更大的价值吗？当您选择一个灵活的、可定制的CRM时，您可以在一个对您的团队和业务有意义的级别上设置工作流自动化——无论是小企业、中型企业还是大型企业。