圆桌论坛：《对话新增长——洞见》-纷享销客CRM

CRM

博客文章

圆桌论坛：《对话新增长——洞见》

纷享销客 · 2020-11-16 16:29:19 关注

近日，由纷享销客联合各合作伙伴举办的“2020 SaaS行业销售增长大会”顺利举行，获得了广泛关注与好评。会上，在纷享销客CRM创始人&CEO罗旭主持的《对话新增长——洞见》圆桌论坛环节，华为云中国区副总裁曹玲玲、神策数据创始人&CEO桑文锋、Veeva中国商务产品及本土企业事业部总经理靳越、光速中国助理合伙人Francis、独立SaaS顾问&《SaaS创业路线图》作者吴昊进行了精彩讨论与分享。

罗旭：未来已来，SaaS营销的精益增长

罗旭说，中国SaaS产业在10多年的发展中，并未得到一个长足发展，也没有出现一个像Veeva一样市值过百亿的中国企业。但这波疫情之下，中国的数字化大潮来袭，SaaS行业的未来发展又开始被重新看好。未来，我们面临着大好发展机遇，但同样也面临着挑战。新的时代背景下，我们要认清形势，进行理性、有深度的思考和交流。

增长不仅仅是一种能力，更是一种思维、理念与逻辑。SaaS行业强调的是持续性、积累性，用户的生命周期足够长、持续价值的创造能力足够高。因此，获客、客户留存，以及长期价值的创造是其中的3个关键点。

无论是欧美，还是中国本土，所有成功的增长模型都有一个基础，就是整个行业模型和模式一定要以客户为中心，围绕客户价值做价值运营，也就是价值发现、价值认可、价值再创造，并持续地加强创造的过程。客户需要的不是满足，而是超越与引领。做客户就是做对的客户，找对的客户，用最短的路径触及客户，同时创造最佳的营销场景和价值传导场景。以客户为中心，持续为客户创造价值是各种模型的根本和基础。

数据是未来竞争中的核心，数据网形成，一个以客户为中心的数字化时代到来，数字化将是企业精益运营的基础。纷享销客是连接型CRM的开创者，使命是赋能企业数字化未来。数字化时代的企业一定是连接型的，敏捷的，智能的。数字化模型的前提是客户资源、整个客户价值旅程、管理效率模型、日常基础的流程管理、业务管理的数字化，只有企业所有业务数据化之后，才能交互连接，形成网络，并进行可视化趋势分析，才能基于现在，洞见未来。

Francis：中国企业数字化大环境整体向好

Francis首先从投资的角度指出，中国的SaaS服务经历了和美国截然不同的路子，截至目前，中国的SaaS化、中国企业的数字服务、数字化之路走得并不如预想中顺畅，与投资人的预期有所差距。

以中小企业为例，它们在中国的互惠成本非常高，受惠非常低，最主要的是因为我们的客户群体刚迈入数字化，状况并不是太健康，一体化平台不够成熟。此外，中大企业增长也不够快，收入不够高。

但近年来，中国企业数字化大环境整体向好，预计从2020年到2023年，将进入持续增长的稳定期。目前有几个大的趋势，如各大互联网巨头平台日趋成熟，中小企业市场逐渐有更好的获客渠道和交付平台，政府、国企也加快了数字化，整个企业服务的中大型客户市场也在飞速奔跑。另外，不同行业间的数字融合也愈发迅速，比如金融业与各个垂直行业的SaaS开始融合。同时，AI作为一个重要趋势也开始赋能于SaaS产业。

由此，我们有理由相信，未来企业服务方向新的投资机会将呈增长趋势，但肯定不会像之前那么疯狂，它会持续稳定的增长，业务和投资也都会紧随其后，稳步前行。

此外，相对于国内市场，针对垂直细分领域业务范畴的SaaS公司，很容易将净利润做大，增速也会更快。对于SaaS企业来讲，在科创板的衡量指标更偏降本增效和业务流，而不是传统意义上的净利润。

不同于美国SaaS在自己独立的赛道中自由穿行，中国的SaaS和云厂商是同生共栖的，出现了BAT互联网巨头。但有竞争，有生态，才能催生出百家争鸣的未来。云的发展和生态的建设对于SaaS公司而言意味着什么？是幸运还是灾难？

曹玲玲：赋能应用、使能数据，做智能世界的黑土地

华为云中国区副总裁曹玲玲在对话中表示，随着5G、IOT等新技术的快速发展，很多场景都能够在线化、非常便捷地实现。未来，AI将在重复的人工劳动场景、需要专业研判的场景、需要多方协同的场景实现广泛应用，并将成为华为云平台和大数据平台赋能整个智能社会的重要工具。

新基建是软件业高质量发展的根基，也将为整个中国的软件产业提供巨大的市场机遇。首先，新型网络基础设施建设带来了5G、物联网和工业互联网软件的发展机遇；其次，数据智能基础设施建设带来了人工智能、区块链和云计算软件的发展机遇；其三，生态系统基础设施建设带来了共性支撑软件和开源共享平台的发展机遇；其四，安全可信基础设施建设带来了安全软件和综合利用人工智能、大数据等新技术安全应用的发展机遇。

面向未来，华为云致力于成为最佳应用构建平台！赋能应用，使能数据，做智能世界的黑土地，期待首先成为中国软件开发企业值得信赖的伙伴。

具体来说，华为云提供一系列的极简工具和模板，来提升开发效率。同时，提供应用、数据、AI三个使能服务，内置多种行业知识与资产模型，灵活响应市场需求变化。

更重要的是，我们要帮助企业实现商业变现！我们提供强大的应用分发能力，和最具潜力的商业扶持计划，让企业可以获取丰富的云资源和流量支持，并有机会与顶级的企业加速器、孵化器进行交流合作。华为云非常重视SaaS生态，希望更多企业可以在华为云上成长、成功、成就！

独行快，众行远，共建共生，共赢未来。华为云秉持开放协同利他的生态战略，以技术创新使能伙伴，与伙伴一起做大产业蛋糕，共享产业红利。

靳越：认真选择早期客户，慎重迈出每一步

靳越指出，Veeva是一家比较独树一帜的SaaS公司。不同于通用型SaaS公司，Veeva专注于一个垂直领域，面向客户类型大多为制药公司，企业规模大，需求相对复杂。因此，Veeva都有着自己独有的成长逻辑和价值观。靳越表示，早期客户对于产品的塑造非常重要，所以在选择客户的时候，Veeva非常慎重和仔细，每迈一步，都是先把这个阶段做好，会邀请客户参与到自己的Program当中来，很耐心地共同打磨产品。因为这个客户可能代表着这个功能领域的未来。

中国企业被互联网浪潮簇拥着推动向前，大浪翻滚中，企业软件的创始人和产品人们能够保持一颗初心才是最难得的。这就要求我们要认清自己的核心价值，做到Focus，将自己的产品认真打磨好，真正能够向客户提供价值，而不是一味地去拓展更多的客户。

桑文锋：尊重市场， FOLLOW市场

市场在不同阶段会涌现出各种新技术，我们要看哪些变化是跟我们有关系的。当技术成熟度曲线从波谷开始往上爬的时候，Tob 公司应该进入并做出实用的东西，实现真正规模的商业化，而非讲概念。

2013、2014 年，许多人觉得大数据是忽悠，2015 年这种声音越来越少，此时许多应用场景在落地，神策在这个时间进入了市场，直到今天，互联网公司的数据分析从「可有可无」发展到「刚需」，但在一些传统行业还未成熟至此。

因此，在一项技术进行行业渗透时，会具有一定差异性。我们在进行市场判断时，要将市场细分，看细分市场成熟度，以及技术本身所处的阶段，两者结合判断是否适合进入，核心归结到一个点，就是PMF（Product Market Fit），要不断找到Product和 Market最佳契合点。创业其实是在追求在不断实现商业行为的情况下达到未来的趋势，而不是靠着未来的胡萝卜就能抗过今天的饿肚子。Market随着时间的推移而动态变化，所以Product要跟着演变，什么样的市场，就决定了什么样的产品和服务。所以PMF的过程，是一个M不断变化，而P也跟着不断调整的过程。

吴昊：SaaS应该是融合的、开放的

未来，SaaS公司增长将从外延和内潜两个方向进行，在此过程中将面临种种挑战和问题，需要我们直面和解决。对此，吴昊谈起自己的观点和看法。他认为中国SaaS公司之所以没有像国外发展那么快，不是因为没有市场需求，而是，市场需求不一致。要想满足不同企业的不同需求，对产品能力、研发、营销等各个方面的要求都很高。

在经历了今年疫情的特殊形势之后，大量的线下活动被迫转移到线上，直播、视频等形式大热，营销数据反而有了一定的数字化基础，营销侧的数字化机会大幅增加。SaaS应该是融合的、开放的，真正适合SaaS公司的IT支撑架构，需要前面有MA工具，中间有CRM，后端有智能客服工具，底层还要有数据支撑工具，由此才能支撑起业务和组织的升级需求。

另外，中国SaaS企业要在中国为大客户做少量定制化，进行深层次实施，甚至提供咨询服务，在不同的场景上不断深耕，逐步增加与客户的联系。从组织上来说，一是在产品上要专注，由于SaaS本身是非常Open的，希望各个SaaS公司的产品能够组合起来，共同为客户提供整体解决方案。二是在整体组织能力上，有着更高的要求，特别是面对大型客户时，不仅要有一个很强的中台，前端交付也要有一个强悍的团队。同时，还要有不同的角色，比如销售、售前、交付等等，职责清晰，共同协作，合力完成整个工作过程。