大趋势、大变革，纷享销客CRM助力照明行业营销数字化增长！-纷享销客CRM

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大趋势、大变革，纷享销客CRM助力照明行业营销数字化增长！

纷享销客 · 2020-9-2 11:43:42 关注

国内&海外疫情的爆发，对我国制造业造成了显著的潜在影响，照明行业的相关企业也面临着新的挑战。国外市场：以出口为主的企业普遍面临退单、暂缓出货的困境；国内市场：3-5月传统上是国内居民装修的旺季，但受其影响，地产、装修市场并没有完全复苏，居民消费需求低迷，零售市场运行情况并不乐观。（更多纷享销客CRM制造行业相关案例点击这里观看）

在这样大的背景下，照明企业如何走出困境？“数字化“是提升企业内力的重要管理手段，在当下无疑是一套非常行之有效的备选方案。它通过全新理念与落地能力重塑企业的前端、中端、后端各个业务环节，升级体验，提升运营效率。

纷享销客在照明行业服务过众多的知名企业，每家企业因自身的优势与产品特征的不同，提升的侧重点也略有差异。下文，笔者将从照明企业的前端业务以数字化为主题概述其关键应用及价值提升。

照明行业企业绝大多数采用的是直营工程+分销的业务模式，即：重点工程、核心地标、以总部直营核心资源建立样板，总部会承接部分重要客户及工程，区域分销以经销商、分销商、终端为主，承接工程或零售专卖。根据其业务特征，前端业务的管理重点在于三个方面：

经销商招募

以区域分销为主的企业，其业务重点必定在业务的前端，即经销商体系、业务终端的管理。经销商、专卖店业务能力非常重要，因为业务前端的能力就代表了厂商在本区域的业务能力，由于双方多种不确定的因素会导致每年都会有很大一部分经销商离开，也会有大量的经销商加盟。经销商的招募一直是品牌厂商渠道部一项非常重要的工作，也是业务发展最重要的工作，即客户的开拓。

招募工作重点应用在于三个方面：

● 市场管理：每个区域市场的概况、历年的变化、当地其他品牌情况，其他品牌经销商销售情况、当地市场异业联盟情况，重点竞争对手情况、意向客户情况，这些数据如何获取、如何变为结构化的存储、数字化分析？

● 过程管理：意向客户->签约经销商，尤其是零售专卖、重点经销商。渠道部区域管理申请，资质确认、多级审批，方案设计（软装）、确认、施工、验收，会涉及到多个不同部门、角色的协同。多少个流程在走？进展到什么阶段？各个环节停留的时间分析？哪个环节的流程可以优化、效率可以提升？

● 考核与退出机制：经销商价格体系、允销管理、目标设定、出货执行、业务对帐、返利、考核，升降级，所有的业务数据必须数字化运营分析。业绩提升？业绩下降？同比？环比？趋势？

工程项目管理

工程项目管理的内容可根据照明企业的实际状况来部署管控的范围与深度。经销商区别于内部员工，无法照搬内部管理规范。但核心的管控环节必须要有体现，如果忽视，则会造成项目丢单，双输。具体的管理控环节在以下四点：

1、项目报备体现在唯一性识别、防占坑规则、占坑分析三个方面：

● 唯一性识别：从项目主体、运作单位、实施单位、设计单位、业主单位、本地/异地、项目地址（细化到街道门牌号，甚至到地图定位）、所属行业等多个指标提示；

● 占坑规则：为了个体的利益的最大化，最常见的行为就是先把坑占了，不管项目是不是你的，先下手为强，这是经销商最普遍的行为。由于不同区域，市场环境也有所不同，CRM必须要支持多种规则并存，如：不同级别项目个数限制、报备受保护时间限制、项目申诉、项目合并等；

● 占坑分析：经过一定时间的累积，CRM系统中有一定样本量的报备项目，人工识别、标注后，经数据分析，可以将无效占杭项目的特征提取出来，作为业务规则进入预警平台，定期提示项目管理部重点关注；

2、设计环节

经销商能力就代表了品牌商在当地的能力，所以都在谈赋能的重要性。赋能的体现不应仅仅体现在E – learning上，而是在业务的过程，当项目到达预设的阶段、区域战略项目或预设标的时，设计部门必须介入到项目中去，DIALux方案必须作为阶段升迁的关键事项。

3、产品选型

在项目跟进过程中【产品选型】与设计环节是相依相伴的，也是方案阶段中最关健的业务事项，此项工作涉及到重要的业务角色，即产品经理。无论是品牌商自身设计的方案还是甲方提供的方案，都要用产品来落地。这涉及到很长的业务流程，即“非标定制”，见下

4、履约供货

很多人认为“履约供货”是ERP管理的范畴不应体现在CRM中，其实应这样介定比较合适，“履约供货”的规则是业务前端CRM制定的，执行过程以ERP发货为主导再同步CRM。

“履约供货”分为三个重要内容：

● 项目申诉后的合作关系，即：业绩拆分（直营VS直营、直营VS经销商、经销商VS经销商）；

● 项目特价申请审批及出货核销；

● 与ERP协同的信用管控；

专卖零售业务C端会员管理

门店业务最重要的环节就是要有顾客进店。疫情期间，不仅仅是照明行业，而是各行各业均无人进店，政府干预禁止营业。复工复产后，“进店”也没有多大的提升。于是很多企业想出各种方案，如：小程序商城多走线上，结合短视频引流，店面直播（海报、活动链接、转发、线上报名、付款、砍价、邀请、咨询）。

笔者认为：以上的方式针对照明行业来讲，投入产业不成正比，对业务真正带来帮助的应是B2B2C的解决方案。

C是谁？小微装修公司、设计师、工长、电工。要建立会员管理，会员流量池，利用会员的私域流量产生真正的商机，真正的出货，服务的提升，这才是业绩提升的关健。

纷享销客有专业的B2B2C解决方案，包括会员的招募、会员商机、出货、安装服务、维修、积分、促销返利、等级提升… …

有了基础数据，与纷享销客CRM配套的BI强大的分析功能就能体现出效用。例如单品分析、爆品排行、门店销量、项目进展、会员分布，这些基础的数据分析及可视化就可以让销售管理者前所未有地直观地看到市场动态变化图，了解全国区域的情况。此外还有更深层次的数据挖掘，例如：根据会员画像如何实现精准推送、根据流程分析器如果优化各流程节点、根据项目报备预警哪些项目有占坑嫌疑等。

“数字化”是照明行业企业信息化的目标，是大势所趋。照明行业部分头部企业的验证是远远不够的，纷享销客永不停歇，未来，纷享销客将会推出更多的数字化经典案例分享。

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