纷享销客李杰：游戏化深度分销——数字化下的“深度分销”的新红利-纷享销客CRM

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纷享销客李杰：游戏化深度分销——数字化下的“深度分销”的新红利

纷享销客 · 2020-9-2 11:57:44 关注

近日，以“数字化新基建”为主题的2020中国快消品大会在上海顺利召开，各行业大咖齐聚一堂，就利用数字化管理工具，推动企业销售增长扩大深入探讨。会上，纷享销客CRM被誉为“中国快消品数字化新基建建推荐服务商”，同时纷享销客CRM产品副总裁李杰受邀参加了本次会议，围绕游戏化深度分销展开了深度分享。

李杰表示，早在20多年前，深度分销已经在践行，经历了从1.0的CRC卡，2.0的PDA，3.0的移动终端/智能手机的互联网红利阶段，到如今即将进行的赋能4.0时代，已到了2020年，深度分销的“热度”依旧未减。品牌商通路数字化建设进程不断加速，如何利用科学化手段进行转换，转化管理模式，以及如何利用数字化工具优化运营流程，最终实现降级本增效，至关重要，尤其在后疫情时代。

//动荡中前行，势如破竹开新局

疫情是2020年绕不开的话题，宏观来看，疫情对2020年消费市场造成了不小的影响，但整体消费趋势依旧向好。据有关数据显示，2019年，社会消费品零售总额达到41万亿，，每年增长8％，中国已经成为消费品第一大国； 2020年预计整体仍将实现8％的增长速度，部分细分品类，如食品，酒饮等将达到超两位数的高增长。

//数字化渗透率上升，“渠道”和“终端”面临潜在挑战

复杂的发展环境下，特别是后疫情时代，消费趋势呈现出一个特别的“有意思”的状态，升级和降级都是趋势。结果，疫情推动新中产阶级消费更为理性。

在这种情况下，不合时宜的产品品类出局，而原有的消费比较稳定的品牌厂商，渠道、终端原有格局被打破，处于快速变化中，很多有想法的品牌商也在抓住危机中的机遇，想快速借助这个时间窗口，通过深度分销大力拓展渠道，争取占领终端。

此外，疫情期间，中国企业迅速实现了从线下到线上经营模式的转变，在这段全员、全体系、长周期的远程线上模式强制切换后，中国企业空前重视信息化、数字化，快消业务开展模式转换为数字化办公、数字化渠道洞察、数字化访销……一场数字化驱动的快消产业链管理变革正在悄然进行。

//为什么一线战士不喜欢用深度分销的IT系统？

企业在践行深度分销中，存在不少问题。我们发现，尽管有的品牌企业非常认可深度分销的管理模式，但在实施过程中却阻力重重，这主要来自于一线员工。

经调研发现，一线的战士们认为深度分销不仅没提高自己的工作效率，反而让自己的工作时长变长了。另外，实时的定位功能让他们觉得自己没有尊严，系统最终沦为简单的出勤工具，“造假”等现象时有发生。

//赋能是目标，游戏是方式，让业务员更有尊严

纷享销客联合业内头部品牌企业共同探讨实践了一种新的“游戏化”深度分销模式，其中赋能是目标，游戏是方式，不能一味强势管理，而是要用游戏化的手段对一线业务员赋能。

品牌厂商清楚地知道优秀的销售模式和KPI是提升人效的最有效模式，根据清晰的KPI，可使用正向激励引导的方式，比如积分奖励、过程项奖励，来激励业务员开展工作。另外，PDCA（计划、执行、检查、处理）也是深度分销管理实践中不可缺少的重要机制，通过点对点的管理，形成销售作业流水线日追踪、日检讨管理的有效闭环。这样，就可以每天对每个员工、每一个点的工作进行及时观测，从而随时发现问题，进行有效及时改进。

有效执行是深化深度分销的重中之重，因此在执行过程中，指令目标，动作和行为必须要清晰、明确、可量化，这样才能正确判断它的有效性或无效性。此外，所有过程必须全程数字化，保证数据的实时性和准确性。另外，要对业务员的每次拜访动作进行可量化的总结和分析，并给出有效的管理动作。

//一线战士“游戏化”的一天：快乐的行销（打怪）挣积分

在对细分品类里的一个头部企业的长期跟踪中，我们发现，这家企业在连续5年使用“游戏化”深度分销中发现，渠道终端拓展数量每年都在增长，2016、2017年复合增长率达到50%，2018、2019年实现了30%以上的年增长。

在纷享销客CRM系统中，一线业务员从点击“签到”，便开始了“游戏化”的一天，工作像是快乐的“打怪升级”。比如，业务员每完成一个有效动作，每笔订货获得现金反馈，每天赚多少钱及所获得的积分都会在后台实时体现，随时激励，业务员工作劲头更足。另一方面，通过效能洞察图，业务员可以直观地看到自己的工作成果，及时发现自己的不足并予以改进，管理者也能很快看到业务员的工作情况，比如动作是否有效、是否需要改进等等，以便及时提出改进建议。从而，业务员赚钱更加快乐，活得更有尊严，管理者也能及时发现管理上的问题，快速做出反应。

//联合经销商共同赋能，构建1+N数字化连接

如果品牌企业自己做深度分销，往往要投入大量的人力、物力，效果也无法预知，另外复杂的渠道结构导致品牌商对渠道和终端的洞察力不足，面临着较高的风险。但在纷享销客的F2B2b全通路数字化解决方案中，品牌商可以联合经销商一起对全产业链进行“游戏化”的赋能。其中，品牌商、经销商，乃至企业里面的人与人之间都可以建立起连接，这便形成了“1+N”的IT数字化连接网络。从而，经销商的管理政策、促销政策快速通过线上通道传达给品牌商。

//“多点一步都不行”

在方案规划中，纷享销客严格遵循“体验优先”的设计原则，坚持能让业务员少点一步，决不让他们多点一步。界面设计上也做到了简单、直接，重点信息突出，杜绝重复低效的人工操作，帮助业务员做到智能化处理。

比如，过去在对终端门店的访销过程中，往往需要点击4-5步，才能完成签到、拍照等动作，但在纷享销客CRM中，做到了极简设计，至少减少了4步操作，业务员“多点一步都不行”。另外，访销的多个场合中会使用到数字，原有的数字键盘非常不方便，现在我们专门为企业定制了一套符合企业自身的数字化键盘，单单这一点的优化和改善，便让企业的交互效率提高了2-3倍。

//“场景驱动”的AI时代，效率提升不止一点

AI已进了“场景驱动”时代，为场景和管理服务。通过AI可进行人脸识别、模糊识别、翻拍识别、黄金位置、货架占比、陈列是否合规、智能拼接等多个方位的判断和应用。

比如，利用AI技术可进行智能货架盘点，能够自动识别产品及排面数量，告别人工查找填写的低效率方式。据统计，平均每条数据上报少点击10次，节约时间100秒，每天节约33分钟。而在AI订货环节，则可以自动识别产品及数量，人工查找填写表单的时代一去不返，智能产品识别+多级价目表的结合，可自动匹配不同门店的产品售价，下单的操作效率可提升80%以上。

//强大的“PaaS+SaaS+BI”，确保体验一致，千企千面，敏捷交付

体验颇佳的产品和服务的背后都有着强大的技术做支撑，纷享销客CRM也不例外，它依托于“PaaS+SaaS+BI”平台，打造高生产力CRM系统，无代码或低代码的PaaS平台可以为每个企业灵活定制应用和服务，同时每个企业也可以根据自己的业务需求自定义，构建适合自身的业务模式。垂直一体化的BI分析平台，能够实时洞察各项数据。

从而，不仅能够为企业提供开箱即用的行业最佳管理实践，确保项目的短周期敏捷交付，它的分层架构也保持了高度弹性且可扩展，线上运营动态也能灵活配置，以适应企业的动态变化。

曾有人戏言：纷享销客的BI产品改变了工作生活方式，每天端着茶看看大盘就可以了，经营数据每一分钟变化都能即时捕捉到。

绝对，纷享销客持续在各垂直分段领域深耕细作，在快消行业拥有了大批头客户，甚至是在疫情突袭的2020年，也保持喜人的增长态势，陆续与华为云，京东数科达成战略合作，发展与广大合作伙伴一起共同打造行业发展数字化新生态。

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