CRM 纷享动态 纷享销客李杰:游戏化深度分销——数字化下的“深度分销”的新红利

纷享销客李杰:游戏化深度分销——数字化下的“深度分销”的新红利

2020-9-2 11:56:03 来源:纷享销客

近日,以“数字化新基建”为主题的2020中国快消品大会在上海顺利召开,各行业大咖齐聚一堂,就利用数字化管理工具,推动企业销售增长扩大深入探讨。会上,纷享销客CRM被誉为“中国快消品数字化新基建建推荐服务商”,同时纷享销客CRM产品副总裁李杰受邀参加了本次会议,围绕游戏化深度分销展开了深度分享。

 

 

李杰表示,早在20多年前,深度分销已经在践行,经历了从1.0的CRC卡,2.0的PDA,3.0的移动终端/智能手机的互联网红利阶段,到如今即将进行的赋能4.0时代,已到了2020年,深度分销的“热度”依旧未减。品牌商通路数字化建设进程不断加速,如何利用科学化手段进行转换,转化管理模式,以及如何利用数字化工具优化运营流程,最终实现降级本增效,至关重要,尤其在后疫情时代。

//动荡中前行,势如破竹开新局

疫情是2020年绕不开的话题,宏观来看,疫情对2020年消费市场造成了不小的影响,但整体消费趋势依旧向好。据有关数据显示,2019年,社会消费品零售总额达到41万亿,,每年增长8%,中国已经成为消费品第一大国; 2020年预计整体仍将实现8%的增长速度,部分细分品类,如食品,酒饮等将达到超两位数的高增长。

//数字化渗透率上升,“渠道”和“终端”面临潜在挑战

复杂的发展环境下,特别是后疫情时代,消费趋势呈现出一个特别的“有意思”的状态,升级和降级都是趋势。结果,疫情推动新中产阶级消费更为理性。

在这种情况下,不合时宜的产品品类出局,而原有的消费比较稳定的品牌厂商,渠道、终端原有格局被打破,处于快速变化中,很多有想法的品牌商也在抓住危机中的机遇,想快速借助这个时间窗口,通过深度分销大力拓展渠道,争取占领终端。

此外,疫情期间,中国企业迅速实现了从线下到线上经营模式的转变,在这段全员、全体系、长周期的远程线上模式强制切换后,中国企业空前重视信息化、数字化,快消业务开展模式转换为数字化办公、数字化渠道洞察、数字化访销……一场数字化驱动的快消产业链管理变革正在悄然进行。

//为什么一线战士不喜欢用深度分销的IT系统?

企业在践行深度分销中,存在不少问题。我们发现,尽管有的品牌企业非常认可深度分销的管理模式,但在实施过程中却阻力重重,这主要来自于一线员工。

经调研发现,一线的战士们认为深度分销不仅没提高自己的工作效率,反而让自己的工作时长变长了。另外,实时的定位功能让他们觉得自己没有尊严,系统最终沦为简单的出勤工具,“造假”等现象时有发生。

//赋能是目标,游戏是方式,让业务员更有尊严

纷享销客联合业内头部品牌企业共同探讨实践了一种新的“游戏化”深度分销模式,其中赋能是目标,游戏是方式,不能一味强势管理,而是要用游戏化的手段对一线业务员赋能。

品牌厂商清楚地知道优秀的销售模式和KPI是提升人效的最有效模式,根据清晰的KPI,可使用正向激励引导的方式,比如积分奖励、过程项奖励,来激励业务员开展工作。另外,PDCA(计划、执行、检查、处理)也是深度分销管理实践中不可缺少的重要机制,通过点对点的管理,形成销售作业流水线日追踪、日检讨管理的有效闭环。这样,就可以每天对每个员工、每一个点的工作进行及时观测,从而随时发现问题,进行有效及时改进。

有效执行是深化深度分销的重中之重,因此在执行过程中,指令目标,动作和行为必须要清晰、明确、可量化,这样才能正确判断它的有效性或无效性。此外,所有过程必须全程数字化,保证数据的实时性和准确性。另外,要对业务员的每次拜访动作进行可量化的总结和分析,并给出有效的管理动作。

//一线战士“游戏化”的一天:快乐的行销(打怪)挣积分

在对细分品类里的一个头部企业的长期跟踪中,我们发现,这家企业在连续5年使用“游戏化”深度分销中发现,渠道终端拓展数量每年都在增长,2016、2017年复合增长率达到50%,2018、2019年实现了30%以上的年增长。

在纷享销客CRM系统中,一线业务员从点击“签到”,便开始了“游戏化”的一天,工作像是快乐的“打怪升级”。比如,业务员每完成一个有效动作,每笔订货获得现金反馈,每天赚多少钱及所获得的积分都会在后台实时体现,随时激励,业务员工作劲头更足。另一方面,通过效能洞察图,业务员可以直观地看到自己的工作成果,及时发现自己的不足并予以改进,管理者也能很快看到业务员的工作情况,比如动作是否有效、是否需要改进等等,以便及时提出改进建议。从而,业务员赚钱更加快乐,活得更有尊严,管理者也能及时发现管理上的问题,快速做出反应。

//联合经销商共同赋能,构建1+N数字化连接

如果品牌企业自己做深度分销,往往要投入大量的人力、物力,效果也无法预知,另外复杂的渠道结构导致品牌商对渠道和终端的洞察力不足,面临着较高的风险。但在纷享销客的F2B2b全通路数字化解决方案中,品牌商可以联合经销商一起对全产业链进行“游戏化”的赋能。其中,品牌商、经销商,乃至企业里面的人与人之间都可以建立起连接,这便形成了“1+N”的IT数字化连接网络。从而,经销商的管理政策、促销政策快速通过线上通道传达给品牌商。

//“多点一步都不行”

在方案规划中,纷享销客严格遵循“体验优先”的设计原则,坚持能让业务员少点一步,决不让他们多点一步。界面设计上也做到了简单、直接,重点信息突出,杜绝重复低效的人工操作,帮助业务员做到智能化处理。

比如,过去在对终端门店的访销过程中,往往需要点击4-5步,才能完成签到、拍照等动作,但在纷享销客CRM中,做到了极简设计,至少减少了4步操作,业务员“多点一步都不行”。另外,访销的多个场合中会使用到数字,原有的数字键盘非常不方便,现在我们专门为企业定制了一套符合企业自身的数字化键盘,单单这一点的优化和改善,便让企业的交互效率提高了2-3倍。

//“场景驱动”的AI时代,效率提升不止一点

AI已进了“场景驱动”时代,为场景和管理服务。通过AI可进行人脸识别、模糊识别、翻拍识别、黄金位置、货架占比、陈列是否合规、智能拼接等多个方位的判断和应用。

比如,利用AI技术可进行智能货架盘点,能够自动识别产品及排面数量,告别人工查找填写的低效率方式。据统计,平均每条数据上报少点击10次,节约时间100秒,每天节约33分钟。而在AI订货环节,则可以自动识别产品及数量,人工查找填写表单的时代一去不返,智能产品识别+多级价目表的结合,可自动匹配不同门店的产品售价,下单的操作效率可提升80%以上。

//强大的“PaaS+SaaS+BI”,确保体验一致,千企千面,敏捷交付

体验颇佳的产品和服务的背后都有着强大的技术做支撑,纷享销客CRM也不例外,它依托于“PaaS+SaaS+BI”平台,打造高生产力CRM系统,无代码或低代码的PaaS平台可以为每个企业灵活定制应用和服务,同时每个企业也可以根据自己的业务需求自定义,构建适合自身的业务模式。垂直一体化的BI分析平台,能够实时洞察各项数据。

从而,不仅能够为企业提供开箱即用的行业最佳管理实践,确保项目的短周期敏捷交付,它的分层架构也保持了高度弹性且可扩展,线上运营动态也能灵活配置,以适应企业的动态变化。

曾有人戏言:纷享销客的BI产品改变了工作生活方式,每天端着茶看看大盘就可以了,经营数据每一分钟变化都能即时捕捉到。

绝对,纷享销客持续在各垂直分段领域深耕细作,在快消行业拥有了大批头客户,甚至是在疫情突袭的2020年,也保持喜人的增长态势,陆续与华为云,京东数科达成战略合作,发展与广大合作伙伴一起共同打造行业发展数字化新生态。

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