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CRM公开课之快消行业|订货管理“总突击”,轻松节省100万!

2020-4-13 20:07:27 来源:纷享销客

2019年,纷享销客曾选取1000家合作客户作为样本,调研CRM使用情况,这些样本客户系统使用年限均在半年以上,且用户规模100人以上。

 

据调研结果显示,随着用户使用系统年限的增加,更多的用户认为优化订货管理对实际业务提升起到了立竿见影的效果。具体而言,2年及以上用户中,超过90%选择“订货”为最有价值功能。由此,我们可以大胆推测:订货功能是增加企业CRM系统粘性的最佳选择。

 

那么,纷享销客在快消行业订货场景中都提供了哪些优质的解决方案?在实际的案例操盘中,我们都能看到哪些惊喜?带着满满的期待,让我们共同走进快消订货场景介绍专场。

 

以下摘自纷享销客快消行业资深顾问李艳斌的快消行业公开课。

   

01 933的快消行业订货场景特点

 

在整个快消行业的交易链路下,有3个核心:品牌商、经销商、终端门店,围绕着三个核心,纷享销客订货产品的特点可以用“933”来归纳、诠释。其中:

   

(1)9(场景)——指的是纷享销客支持9种订货场景:

① 经销人员自动订货 ② 企业人员替经销商订货

 

以上2种(①~②)订货场景是品牌商与经销商之间进行的订货往来,即经销商直接向品牌商订货,属于渠道采购业务。

 

③ 经销商业代车销销售 ④ 经销商业代引单销售 ⑤ 企业辅销人员引单销售 ⑥ 企业辅销人员车销销售 ⑦ 店老板向经销商订货 ⑧ 促销员向经销商订货 以上6种(③~⑧)订货场景是经销商与终端门店的订货往来,属于渠道分销业务。

 

其中,前4种(③~⑥)订货模式围绕两种作业模式展开: 第一种:车销,是业务员开车按线路进行门店拜访,终端门店老板订货,一手交钱,一手交货,交易实时发生。 第二种:访单(引单),访单人员先到门店做拜访,将门店的订货需求反馈回公司,然后到公司做统一的车辆配送。

除此之外,其他2种(⑦~⑧)订货场景主要是指门店的促销员报单以及店老板通过B2B订货平台自主订货。

 

⑨ 门店人员向企业订货 该订货场景是品牌商与终端门店之间的订货往来,属于直营业务。这种场景中,门店人员向企业直接订货,主要存在于品牌商直营KA体系和KA卖场。

   

(2)3(人员)——指的是在以上订货场景中参与的三类人员:品牌商的人、经销商的人、终端门店的人

(3)3(触点)—指的是可通过订货APP、微信公众号、小程序3大触点端进行订货。

 
02 不得不提到的订货重点场景——车销

车销主要分为以下几个过程: 动作1:选择装车。 在业务员线路拜访之前,先选择装车。

 

动作2:自动生成装车单。 业务员装车时,CRM系统会根据业务员当天所选拜访线路的动销情况,以及当前车辆的库存,自动生成建议装车单。

 

动作3:拜访下单。 装车完成后,业务员开始到门店做拜访,如果门店有要货需求,点击订货,系统便会将这家门店最近一次的订单作为建议订单推荐给业务员,业务员只需要在建议订单上进行简单的编辑和调整,便可完成下单。

通常而言,门店的动销情况是相对稳定的,不需要再进行重新下单选择商品、编辑产品数量及价格等一系列动作。这是一个小的优化和改造,能够为一个业务员拜访、下单过程节省5秒钟的时间。尽管单人单店节省的时间微不足道,但如果把这种场景应用放大到整个业务团队,那么对于成千上万人的业务团队而言,节省的就是一个相当可观的时间量,将大大提高团队的业务效率。

 

动作4:退换货 下单完成之后,通过业务员随身携带的便携蓝牙打印机打印小票,如果店内有临期品,需要调换货的话,便可通过退换货功能来操作。

 

动作5:销量日报 以上过程操作完成后,通过系统,业务员不仅能看到自己的销量排行、业绩统计等基本信息,还能看到一天的工作拜访过程中的绩效激励得分,同时也能了解到这一天自己所有的交易提成。简而言之,就是业务员通过移动手机端系统可以清晰地看到自己今天干了多少活,挣了多少钱,也就是品牌商常用的日薪制模式。

   
03 Case—在实际案例中洞察节省百万的秘密

该客户是休闲食品行业,2019年营收8个多亿,在全国设置了7个销售大区,拥有超过1500家经销商,业务团队500多人,300多个SKU(口味、规格、包装)。

 

订货遭遇“慢错多”

在客户的众多诉求中,最为关心则是系统订货,当时处于“慢错多”的状况。

首先,在订货过程中,通过如电话、E-mail、传真,甚至手工纸质单等杂乱的非系统报单形式进行订货,从订单提交到流转的效率非常低,而且在录单、审单、改单、核算订单等环节,全手动进行,经常容易出错。

由于客户的业务处于飞速发展期,订单量直线上升,为处理更多的订单,招聘了更多的内勤人员。但人员增加非但没有带来效率的提升,反而出现了下降。在企业内部,内勤与业务之间的相互埋怨声四起;而外部合作的经销商不满企业的服务,也同样怨声载道,比如订货、送货流程都已经完成了,但在对账的时候,还要一边拿着纸质对账单,一边打电话和内勤人员一条条的对,耗时耗力,经常发生矛盾。

 

从“慢错多”到“快对少”

纷享销客团队用了6个多月的时间,对该客户业务现状、需求进行梳理,并对症下药,进行了方案的设计、系统设计及实施、上线,最终完成了改造。

统计下来,在订货方式、ERP对接、销量任务、返利计算、费用核算等环节共做了18点优化,使得订货业务完成了从“慢错多”到“快对少”的颠覆性改变。

   

用户可通过移动手机端、PC端、小程序、微信公众号等多端多场景下单,之后订单通过接口的方式连接到企业的ERP,杜绝了手工录单。

在之前最耗时耗力的订单处理环节,专门设置了一个将近30人的内勤团队,手动处理客户的销量、返利计算、费用核算、补货等细节,工作繁杂、效率低下,极其容易出错,一旦出错之后,需要花费大量的时间去修正。

而系统改造完成之后,订货效率发生了质的飞跃和改变。

 

对于内勤人员来讲,目前,内勤人员只需要维护好系统中的规则,设置好参数就可以,所有相关的计算都可以通过系统来完成,这是一个效率的巨大提升和工作方式转变。

对于经销商来讲,之前都是通过给业务员和内勤人员打电话了解订货订单的所处状态(到达仓库、出货中、开始配送……),效率低下且信息传递不准确。现在通过订单系统就可以实时了解订单的流转状态。

 

对于该品牌商客户来说,订货系统上线并运行了一段时间之后,内勤人员从原来的32人优化到了20人,减少了12个人的岗位。单单这一项,一年便为企业减少了108万的用工成本。更有价值的是,企业各团队之间的抱怨声大大降低,经销商的服务满意度得到了很大提升,这是企业更为宝贵的无形资产。

   
04 有故事的数据才有价值

通常,我们会按照人员、区域、渠道、产品、时间等几个维度对交易数据做交叉分析。然而从以下6个非常规视角也能洞察到业务的本质。

 

1、要货满足率:对于要货满足率低的产品,要排查要货满足率低的原因 2、到货及时率:寻找到货及时率不高的客户,并重点在出库、物流等方面查找原因 3、订单修改率:找到高频改单的客户,确定频繁改单的原因:究竟是由于政策制定太复杂,还是政策并未传达到位,或者内勤审单环节效率太低等等

 

以上(1~3),是针对渠道采购业务下进行的3个维度分析,是企业对于经销商的主动服务能力的体现。

 

4、路线开单率:通过线路开单率去优化整个路线的规划调整 5、门店开单频次:通过掌握门店的开单率可反向倒推门店的拜访效率,也就是通过有效的拜访门店,更少的拜访门店次数,达成更多的交易。 6、门店补单率:也叫门店复购率,通过这个指标,可以指导业务人员为一线终端门店做合理的压货。针对业务员的一线工作,市场管理人员会定期进行靶向性抽查或随访,建议在此过程中,顺便询问门店是否有要货需求,这样可以了解并判断门店压货是否足量。

以上(4~6),是针对渠道分销业务下进行的3个维度分析,体现了营销员对于促动终端动销的能力。

 

由此来看,订货数据是企业和经销商合作关系的本质体现,最能说明厂商和经销商的关系;同时,也是检验营销人员业务水平的客观标尺。

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