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纷享销客产品副总裁李杰:连接型CRM如何支撑快消品牌企业新增长

纷享销客市场部 ·  2023-4-6 17:28:25 关注
纷享销客在快消数字化领域的实践干货分享

快消是纷享销客的战略行业之一,纷享销客结合快消⾏业特性,实现终端拜访、车销/引单、营销活动管理、促销导购管理和经销商管理等5⼤场景的⾼效管理,⽀撑快消⾏业数字化。

目前,元气森林、蒙牛、好丽友、三只松鼠、银鹭等多数国内中大型品牌商的业务管理亦通过纷享销客完成。

作为数字化营销服务商,纷享销客深知要做一款能经受市场考验,经久不衰的SaaS产品,我们既要拥有强大的自研能力,也要对产品做出长期研发规划,打好合理的底层架构,并根据市场变化不断调整适应,以满足市场对产品风云变幻的需求。

产品为王,何时都不过时。着力抓基础、练内功,追求长期主义和口碑效应才可赢得未来。结合这些年纷享销客在快消数字化领域的实践,撰写此文以期和大家分享交流。

1、“五位一体”,构筑快消品企业营销合力

如何运用数字化营销工具,优化企业的运营流程,实现降本增效,在存量竞争背景下显得尤为重要。 基于这样的需求,纷享早在2021年就提出了“五位一体”的概念,以客户为中心,通过技术赋能和管理赋能,对交易模式、链条协同、利益分配进行重构,为快消品企业的数字营销转型提出了从工具、服务,最终到效益的全渠道数字化应用支撑。

首先,SaaS能力,快消企业效率为王,产品选型还需“开箱即用”。

纷享销客可以通过云端部署,以一套数据全端应用+多种业务经营管理模式,支持拜访路线、考勤定位、业务行为、审批流、业务流等短期应用的快速落地。我们在多年实践中积累业务认知,并且使其抽象成为产品,为的就是解决短期响应问题的效率。 快消品企业更关注的是渠道、产业链的协同与连接,希望通过数字化的系统把产业生态连接起来,最终实现上下游整体业务联动。对此,纷享销客也尝试了很多的办法,为了保障业务的快速应用,推出了“1+N”的品牌商+渠道商,以产业互联多级订货,解决经销商进货、销售、财务等问题,以厂商协同数据直连,解决以交易为核心的业务协作问题。得益于SaaS方案,企业的营销活动费用也实现了全流程管控,BC一体化也支撑了更多的业务场景。

第二,PaaS能力,满足客户个性化需求。

纷享销客意识到,在实现短期速赢之后,中长期的业务模式往往会发生变化,例如业务增长了、品类增加了、业务模式新增了、组织架构调整了等等,此时都需要数字化工具的及时响应,这就要求必须要有一个技术平台可以迅速响应未来不确定性的需求,这就是PaaS。

纷享销客从2016开始重点投入资金建设PaaS平台,本质上就是希望解决企业业务伸缩性的问题,让其具有更好的集成与被集成的能力,有更好的企业级可复用能力,来支撑企业业务的长远发展。

快消品企业的激励制、日薪制、薪酬台账等,都可以由企业根据规则自定义,管理者在后台用拖拉拽的方式就可以实现灵活配置。

第三,BI能力管理层只有鸟瞰全局才能精准决策。

随着企业的发展,数据成几何倍数增长,纷享的 BI 能力可以将企业的历史数据和不断增加的增量数据进行实时的数据分析、数据挖掘、市场预测,提供丰富的可视化图表,进而帮助管理者作出领先竞争对手的正确决策。

同时,其多商业智能功能还可以提升多部门协同的效率,大大降低企业生产过程中的资源浪费,减少企业成本,提高人员价值,以下为纷享 BI 在不同场景的作用:
  1. 市场部门:评估渠道投入产出比,优化营销费用预算,让每一次市场投入都有价值。
  2. 销售部门:分析和预测销售额,实时了解商机进展以及销售目标的完成率,提高业绩。
  3. 运营部门:快速搭建客户画像、健康度模型,实现精细化运营,提升用户体验。
  4. 企业渠道:精细化管理经销商库存、订单,制定促销计划,管理代理商基于客户全生命周期的动作,有效提高利润率。
  5. 研发部门:实时洞察产品健康状态,降低研发投入,便于维护和管理,大大减少研发部门工作量。

第四,BPssS能力,BaaS busniess as a Service业务流程即服务。

以灵活用工的场景为例,纷享可以帮助企业以最低成本满足税务管理、动态薪资结算的需求,将薪水发放给业务员,此前这一直是诸多企业的一个痛点,因为游戏化的激励形式下,每个业务员每天的奖金各不相同。除此以外,纷享还可以帮助企业完成招聘、在经销商上游订货时提供进行垫资,提供金融服务,在供应链中充当润滑剂的角色等。

第五,DTaaS能力,Digital Transformation as a Service数字化转型即服务。

此前,关于数字化转型落地的探讨始终处于知其然不知其所以然的状态,很少有企业能把数字化能力建设真正落实到位。 关于这一点,纷享的态度是谈数字化一定要先回归到具体的业务上。

企业可以先通过纷享的数字化系统让业务运转起来,这在关键业务环节的指标上一定会有所体现。纷享可以基于体现的这些内容帮助企业做诊断,从而反向优化业务。

以业务员激励的场景为例,在有了数字化激励的理念之后,企业还是会困惑,如何对不同的行为进行激励配额?激励过多,消费比其实并不高;激励少的话,又无法达到预期效果。

纷享的解决方法是,企业可以基于纷享销客CRM的系统,针对不同的角色、不同的区域,做灰度,进行数轮验证,通过不同的验证,纷享的系统可以自动帮助企业实现闭环,反馈给企业,从而进行修正。这种数字化转型赋能的成功案例在纷享还有很多。

2、PaaS能力,敏捷响应&高质量交付

2022年,在一众友商同质化的内卷中,纷享再次提出了不一样的关键词:敏捷响应 & 高质量交付。

作为一家主要面向中大型品牌的数字化服务商,纷享的项目往往属于中高难度,这就对交付的效率和质量提出了要求,而交付也是品牌厂商 CEO 和 CIO 们的一个经年之痒。

关于交付,纷享的解决方案是基于其多年沉淀的 PaaS 能力,提供敏捷和高质量的交付。

一方面,纷享手握标准 PaaS,其 0 代码和低代码的能力,能很好地帮助企业满足客户的个性化需求。

任何项目都包含个性化交付,快消领域的中大型企业尤其如此,少则两三成,多则四五成,而传统做法只能是用高代码的方式做重复开发,原本开发的工作量就很大,而且还是纯个性化,时间线越往后,可运维性、可拓展性越差。

而纷享基于云原生 PaaS+SaaS 的方案,可以帮助企业通过 0 代码和低代码的方式满足所有个性化内容,同时也保证了效率。

纷享的优势不止于此,其最大的优点是可管理、可运营和可运维性,后续任何业务都可以基于纷享现有的框架做弹性拓展,放眼一众友商,都不具备这个能力。

另一方面,纷享结合了业内诸多最佳实践,提出了快消行业 APaaS 的概念,帮助企业实现轻度的灵活可配置。

以 TPM 费用管理为例,不同的企业的费用管理流程各不相同,A 企业可能只做费用预算,费用的活动过程不包含在内,只负责后边的集合和费用核算过程,B 企业可能又有不同的流程。

纷享提供了一个 TPM 流程设计器,具有轻度可配置的能力。企业的业务顾问等角色可以通过拖拽方式快速地定义差异化流程,此时纷享则会提供一些典型的案例和最佳实践,如堆头费用的管理流程、门店拓展的费用流程以及新品推广的费用流程,不同的需求都可以通过纷享的设计器来弹性配置。

纷享销客这套aPaaS能力,也早已被国内多家知名快消品企业尝到甜头,比如元气森林、蒙牛、好丽友、天津冠芳、德庄、大窑、三胖蛋等等,他们已经用这套系统快速支撑前端业务的快速发展, 使工具成为业务增长的利器。

3、从游戏化激励到AI赋能的新升级

纷享销客对于访销动作的升级是贯穿始终的。

早在 2019 年、2020 年行销大会,我们就对外传达了纷享销客针对“访”这个场景下如何通过游戏化的管理模式来撬动访销业务员的主观能动性。

面对看似简单的外勤拜访、签到签退,现场的访店的八步骤,纷享观察到了其中管理逻辑的突破点,因为所有的管理包括管人是天底下最难的事。如果业务员能积极主动地完成访销中的每个动作,最终就一定能带来超出预期的门店销量,但这背后不仅需要管理系统数字化升级以及 IT 系统的支持,更需要对人性的深入洞察。

纷享从产品设计伊始就树立了“贴近业务,洞察人性”的原则,形成了一套差异化的业务主张:游戏化的正向激励,去激发人员的主动性,让业务员能主动且更加积极地去完成工作。至此纷享销客解决了企业的一个最大痛点,输出了一个被验证成功的“正向激励方法”,帮助企业解决了人难管、数难取的问题,由此实现了诸多成功的增长案例。

在后疫情时代,面对快消企业增长的议题,纷享再次升级了选型关键词——SaaS+PaaS+AI。

以前,对一个终端门店的访销需要 4-5 步,才可以做签到或者拍照等等,现在通过 AI 极简设计,至少减少了 4 步操作,背后蕴含的产品设计原则是“多点一步都不行”。

目前,纷享的解决方案中 AI 已进了“场景驱动”时代,为场景和管理服务。通过 AI 可进行人脸识别、模糊识别、翻拍识别、黄金位置、货架占比、陈列是否合规、智能拼接等多个方位的判断和应用。

比如,利用 AI 技术可进行智能货架盘点,能够自动识别产品及排面数量,告别人工查找填写的低效率方式。据统计,平均每条数据上报少点击 10 次,节约时间 100 秒,每天节约 33 分钟。

而在 AI 订货环节,则可以自动识别产品及数量,人工查找填写表单的时代一去不返,智能产品识别+多级价目表的结合,可自动匹配不同门店的产品售价,下单的操作效率可提升80%以上。

4、结语

从游戏化的管理模式来撬动访销业务员的主观能动性、到五位一体选型新理念、再到通过 PaaS 能力实现敏捷响应,高质量交付以及如今的 AI 赋能效率提升的新升级。

快消企业的发展日新月异,纷享销客始终秉持求真务实、先人一步的理念,在行业内定义新时代数字化选型的关键词,在实践中敏锐洞察客户的潜在需求,助力品牌在日益激烈的竞争中脱颖而出,拉动营销增长。

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