快消企业数字化转型如何落地-纷享销客CRM

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快消企业数字化转型如何落地

纷享销客 · 2022-11-22 15:54:39 关注

2022年6月，国务院印发了《扎实稳住经济一揽子政策措施的通知》，明确要求，疫情要防住、经济要稳住、发展要安全。随着全国受疫情影响地区逐步复工复产复商复市，需求端和供给端都在加快恢复。疫情常态化的形势下，快消企业面临消费升级和降级并存终端消费者产品体验需求更新的新常态。纷享销客基于过去几年在快消行业的精耕经验，出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》，其中对快消行业数字化转型进行了详细阐述分析，总结出快消行业“价值链为本,数字化为翼”的数字化落地方案。

1.数字化转型是技术迭代，更是能力升级

当下，企业关注数字化并推动数字化转型的意愿非常强烈，但并不清楚如今的“数字化”转型与上一个时代所提的“信息化”有何区别。简而言之，信息化是工具，用以支撑业务流转；数字化是能力，首先是思维上的转变，在企业内部乃至产业链的上下游共同建立起一种基于数字化的认知和能力。区别于信息化的工具属性，数字化不仅仅是一种手段，其本身就能成为一种目的。即数字化本身就可以衍生出一种全新的商业模式，在数字化时代逐渐构建了从设计、生产、营销、销售到配送等一体化的高效供应链，通过全流程数据驱动，可帮助快消企业实现快速上新、高效运营以及爆发式增长。

2.数字化转型要 “软硬兼施”，循序渐进

增长是企业永恒的挑战，很多快消品牌企业的数字化进程都从离营收最近的营销数字化开始。营销数字化首先需要通盘考虑企业把基于数字化时代的营销模式以及营销能力，其次根据业务模式的需要选择适配的数字化工具。这里就涉及所谓“一软一硬”两个方面兼蓄并进：软的是认知和能力，硬的是工具和技术。 “软”：快消品牌企业首先构建起支持数字化时代新增长的基本能力，包括： 1、对于经销商的赋能和经营能力； 2、通过经销商掌握更多终端的能力； 3、驱动终端动销拉升的能力； 4、整个营销链路持续提升营销效能的专业能力。 “硬”：因快消品牌企业营销的特殊性，为助力上述企业的“软能力”真正发挥效果，要求数字化产品必须具备： 1、支撑不同渠道业务开展的能力； 2、支撑不同渠道之间数据耦合和洞察分析的能力； 3、支撑通过集成和被集成的能力，整合现有的信息化系统，使其形成一个整体的、围绕核心业务的数字化平台的布局。为助力快消品牌企业数字化转型，纷享销客在快消行业服务了众多头部品牌之后，总结出了“要解决客户的短期速赢，同时还要匹配企业未来中长期战略发展”价值主张。

3.快消行业“五位一体”数字化落地解决方案

基于对快消行业的理解，为了帮助快消品牌企业循序渐进地构建营销数字化体系，有效应对新常态下的新增长挑战，纷享销客沉淀了一套兼顾企业长短期发展需要的“五位一体”的数字化落地解决方案。

(1) SaaS （Software as a Service 软件即服务）

要解决短期赢的问题，企业就自然关注数字化应用落地的效率。为解决短期响应问题的效率，将多年实践中积累业务认知抽象为相对标准化的产品：“开箱即用”的SaaS——基于云端部署，通过“一套数据全端应用+多种业务经营管理模式”，是“五位一体”解决方案的核心。连接型CRM可以实现拜访路线、考勤定位、业务行为、审批流、业务流等日常应用场景的快速落地。由于营销链路长，快消品牌企业更关注渠道、产业链上下游之间基于业务的日常协同与连接。“1+N”（即“1家品牌商+N家渠道商”）的连接方案通过产业互联多级订货，解决经销商进货、销售、财务等问题；通过厂商协同数据直连，解决以交易为核心的上下游协作问题。同时，品牌企业的营销活动费用也实现了全流程管控，BC一体化也支撑了更多的业务场景。

(2) PaaS （Platform as a Service 平台即服务）

重视短期速赢之余，企业也同样关注中长期的可持续发展。长远看，诸如业务增长、品类增加、业务模式创新、组织架构调整了等企业业务模式的变化都需要数字化工具的及时响应。此时没有扩展性的SaaS应用显然无法满足需求。 PaaS平台本质上就是通过高生产力技术平台的扩展性来迅速响应企业未来业务伸缩性的问题。基于PaaS平台的应用具有更好的集成与被集成的能力，也能够更快更灵活配置新的应用场景，从而更好地支撑企业业务的长远发展。

(3) BI （Business Intelligence 商业智能）

相较传统的CRM过去一直强调的“管人”，更应该去赋能和激发有效调动人的积极性，好的业务策略设计才能够更好地执行落地，带动业务增长。基于对这个时代人的底层需求的深度洞察，遵循“贴近业务，洞察人性”的核心理念，适合快消品牌企业的差异化业务主张：通过游戏化的正向激励去激发人员的主动性，进而通过一线人员更加积极地完成工作来推动业务绩效的提升。纷享销客CRM中的BI分析平台，通过对全流程业务数据的整合，为前量业务的即时分析及商业洞察提供了坚实的基础。

(4) BPaaS（Business Process as a Service业务流程即服务）

面向商业服务的BPaaS，在“五位一体”的解决方案中的角色是业务流程平台。通过全业务流程数据的采集、聚合、分析、可视化，以及协作和共享，形成垂直一体的商业分析平台。

(5) DTaaS（Digital Transformation as a Service数字化转型即服务）

DTaaS能力，即以客户为中心的全价值链数字化交付。数字化转型不能一蹴而就。DTaaS把业务分成一个个的场景闭环，每执行完一个业务闭环，相应的数据分析随即呈现给企业管理者，使其清晰看到每一环的过程与结果，以阶段性的执行成果为基础，循序渐进推进全场景的数字化转型。区别于信息化时代“交付即结束”的传统理念，纷享销客的理念是“交付即开始”。数字化工具上线后，企业的数字化转型才真正开始，数字化转型真正落地成功的关键在于继续与客户紧密共建，不仅从工具上赋能客户，更能从认知和能力层面赋能客户。坚持深度行业化探索，以客户的价值链为本，为其添上数字化之翼，方能真正助力快消品牌企业在疫情后的新常态下，在一个依然激烈竞争的时代，打造与时俱进的核心竞争力。除了用创新科技和行业智慧去赋能企业新增长的强烈使命感外,纷享销客“五位一体” 数字化落地解决方案，以客户的成功定义成功。详见纷享销客出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》，请下载查阅。