CRM 纷享动态 纷享销客CRM六大关键能力为网络安全企业打造增长驱动力

纷享销客CRM六大关键能力为网络安全企业打造增长驱动力

2021-11-3 10:46:05 来源:纷享销客

在信息化深入各行业的过程中,网络安全一直是最重要的问题。2019年工信部发布的《关于促进网络安全产业发展的指导意见》中明确指出,到2025年中国网络安全市场规模将超过2000亿元,即将成为世界第二大网安市场。相比全球网安市场以服务和软件为主、硬件占比较低的现状,中国网络安全市场则以硬件为主、安全服务占比较低,正处于产品化向服务化转型的关键时期。

           

在新冠疫情影响下,远程办公、在线运营的普及激发了对企业安全防护的新需求,随着《数据安全法》、《个人数据安全法》等关键信息基础设施的安全保护条例的出现,政府、金融等各领域对关键信息、基础设施的安全防护要求也更加严格。在政策的带动以及技术的推动下,网络安全企业也亟需提升数字化能力,应对各行各业的安全防护新需求。

             

10月19日,围绕“网络安全企业如何保持增长驱动力”这一话题,纷享销客网络安全行业解决方案专家王大为在本次直播活动中,梳理了网络安全企业从产品型转向服务型中的6个关键问题,并详解了纷享销客CRM系统如何帮助网络安全企业将数字化转型真正落实于管理和营销的每个细节。

           
网安企业数字化转型的6个关键
             

网络安全企业如何应对外部多变的市场,纷享销客提出了6个关键能力。

             

开源获客的能力。传统的信息安全或者网络安全客户都是政府、金融、电信这些比较大型的客户。但是,近几年越来越多的中小企业也开始有了信息安全意识和数据安全要求,开源获客的能力成为了企业发展的必选项。

           

提升商机的赢单能力。相对于其他产品和服务,政府部门或各行各业对信息安全的项目采购周期往往比较长,无形中也增加了赢单的风险。

           

内部组织的扩大与调整,整合多方生态伙伴的力量。这两个决定着企业能否实现数字化时代的渠道管理能力:一方面对存量市场持续开拓,另一方面对增量市场进行占领。

           

商机运营能力。在企业运营环节,铁三角的协作往往很关键,例如一个项目从早期的POC环节到招投标,再到项目交付和售后服务,销售、交付和售前这三者的强强合作,才能够保障项目的成功率。

           

端到端的服务能力。在政策、技术、外部事件驱动、内生需求等环境因素,以及企业的业态因素影响下,这6个关键能力决定着网络安全企业能否实现从产品向服务的转型,形成自身的行业核心竞争力。

           

             
释放CRM的数字化营销价值
           

在与客户有关的所有业务场景中,CRM有着非常明确的定位,即:基于端到端销售运营管理的需求以及现有信息化情况,CRM承载着与客户有关的业务管理的落地,实现从线索到交付的完整业务闭环的落地,同时衔接企业现有的ERP/财务、费用等系统,实现公司业务统一管理中台,便于企业的业务管控,帮助企业创造更多价值。

             

           

“数字化转型本质上是一个业务的转型,它是新一代技术驱动下的一场业务、管理甚至是商业模式的深度变革。技术仅仅是它的一个支撑点,业务的转型和业务的变革是数字化转型的一个核心的内核,也是一个长期的、系统性的工程。”王大为说。

           

对于网络安全、信息安全企业来说,数字化转型面临着多方面的挑战,不仅意味着从技术到业务的创新,从组织的变革到文化的重塑,也意味着从数字化能力的建设再到相关人才的培养,所以无论大型企业还是中小型公司,数字化转型都不可能一蹴而就。

           

其中最为关键的,就是销售运营体系能力的提升,这也是越来越多网络安全企业部署CRM的根本目的。

           

王大为称,基于多年对网络安全行业的洞察,纷享销客已经明确了网络全企业销售运营体系能力提升的核心问题,即首先通过优化组织管控体系,明确权责、沟通界面和绩效考核,同时通过建立统一的、规范的客户和销售主数据库,支持管理识别系统建设需求与数字化创新举措,并基于业务需求优化营销体系流程框架和步骤,提升业务执行效率,来打造一个稳固的支撑层。

           

           

进而通过提升内部管理效率和助力外部业务赋能数字化创新方案,实现业务层的转型。

             

业务是整个数字化转型的内核,对业务层,纷享销客CRM系统强调了四点价值主张:一是强化市场的洞察,二是深挖客户价值,三是提高销售效率,四是通过完善服务过程实现端到端的闭环,提升客户满意度。

           

例如在强化市场洞察方面,近几年很多ToG以及ToB企业都在考虑并引入了数字化营销办法,通过直播、社群运营、线下大会等方式吸引和影响目标客户,或者建立和运营一个生态圈。在这些过程中,纷享销客CRM体系可以帮助企业更清晰识别客户,为不同客户进行画像,基于足量的数据分析形成完整的客户视图,构建对客户的分类分级管理。

         

“把客户管理的能力构建在流程上、组织上和制度上,而不是构建在一两个大销售身上。”王大为总结。“即使是ToG、ToB的营销,部署一套数字化营销体系最开始的打动点还是企业内部的每个人。”

           

基于对业务的深度理解,纷享销客CRM给出了一套从销售线索管理、客户管理、商机管理、交易与合同管理,到交付管理、售后服务的一整套数字化流程设计,以模块化的部署和清晰可视化的管理界面,便于企业在实施数字化转型项目时,可以管控各个节点和流程推进,把数字化经营落地实处,让数字化真正提升营销效率。从营销线索一直到项目交付,市场部门也可以在该体系中更容易地实现配合,帮助销售团队来更好获客,提升客户的满意度。

           

此前很多网络安全企业的数字化转型都出现了一些问题。王大为提到,当企业决定实施营销服务一体化时,如果对整个组织内部包括流程制度、IT流程以及内部岗位职责划分都没有做好清晰规划,就会导致整个项目周期非常长,项目人员也很难体会到数字化转型带来的效果,以及一些功能还需要不断“打补丁”。

         

对CRM系统使用率低,纷享销客总结了几个常见原因,例如大多数CRM平台是根据销售经理和领导的需求定制的,因为他们是采购决策的关键决策者,CRM可能不会最终反映出销售代表实际想要如何执行销售过程。

           

员工长期使用旧式方法,对将数据输入到旧的、熟悉的电子表格中感到很舒服,而不是花费额外的精力学习如何将数据输入到新的CRM中,也就不会把CRM当做业务重心。

           

加上如果缺乏CRM培训,员工对CRM的能力也会失去信心,也很难理解到CRM不是一套设置好之后就不变的系统,因为它可能定期发布新特性,因此在整个生命周期中需要不断的推广和支持。

             

对此,王大为称,企业应当分步骤地规划数字化转型周期,在每一个阶段对目标做到明确界定并在内部推广和运营起来,让更多关键用户从早期就参与到项目中。企业可基于端到端的流程制定场景化切片,分阶段部署CRM的数字化功能,以小步快跑的方式迭代优化每一个业务场景,基于明确的政策和制度考核办法,明确数据的规范和使用条款,让关键用户发现和认可CRM系统的价值,才能够真正帮助企业实现对客户、市场的洞察,实现对流程和机制的优化,最大化提升销售效率,激发销售团队的潜力和积极性,赋能企业数字化转型的增长目标。

       

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