如何使用CRM更好地管理销售线索


CRM可以帮助你简化线索管理流程,确保有价值的线索不会被遗漏。

如果没有有效的线索管理策略,企业可能会错过某些对业务有益的线索,或者专注于那些从一开始就没有希望的线索。如果没有CRM软件来简化线索管理策略,这些群体很难精确区分。

在正式了解如何使用CRM更好地管理销售线索之前,可以先阅读这篇:《CRM是什么

1、什么是线索管理?

线索管理是将销售线索从销售漏斗的一个阶段转移到下一个阶段的过程。线索管理的方式有很多,可以通过持续关注新咨询、将线索与公司销售代表配对、记录所有客户与公司的互动来完成。作为线索管理的一部分,针对线索销售代表也应该对线索进行评价,并定期重新确定线索的状态。

2、线索管理为何如此重要?

从本质上讲,线索管理是将线索转化为实际客户的过程。然而,在实践中,线索管理不仅仅涉及转换。你可能需要在追求新客户、与现有线索沟通间保持微妙的平衡,并确保没有任何线索被遗漏。

这种平衡作为一个例子,可以很好地解释线索管理的重要性。假设在最近的一些非常有利的媒体报道之后,企业收获了大量的新线索。在有限的资源下,企业必须在已经培养的线索,和跟进各种各样的新线索间取得平衡。没有有效的线索管理策略,将更有可能忽视有价值的新客户。

忽视新的线索往往导致无法实现潜在收益。也就是说,并不是所有的线索,包括已投入一些精力的线索,都值得追踪。这是线索评价全部前提。通过使用CRM来管理这一过程,企业更有可能跟踪所有的有价值线索,将它们沿着销售管道逐步推进,并最终实现销售。

3、CRM如何实现线索管理?

CRM系统和线索管理是相辅相成的。最好的CRM软件可以更容易地利用线索管理的优势,例如:

线索评价

CRM软件对于准确地评价线索至关重要。如果没有CRM,整个销售团队将难以实时共享线索评价信息,这种缺失对后续针对性地建立销售策略非常不利,因为团队无法据此确定每个线索的优先级。

线索信息

有了CRM软件,你可以在一个界面上,调出需要了解的,关于一个客户的所有信息。相对于为每条线索创建单独的文档,或只保留纸质记录,这个功能极大地提高了工作效率。

激励销售代表

没有销售代表是完美的,即便是最好的也有改进的空间。这种改进是线索管理的一部分,例如,提高销售代表的平均响应时间可以带来更满意的线索,从而增加销量。CRM可以跟踪响应时间和其他统计数据,使整个销售团队在线索管理的关键领域中负起责任。

生成线索报告

如果将所有线索信息保存每个单独的文档中,销售团队需要更多的时间和脑力,来确定和整理大量的线索信息。使用CRM软件,不仅可以将这些重要的线索管理数据存储同一个平台中,而且还可以通过少数几次单击,生成关于这些线索的报告。销售团队可以使用这些信息有针对性地制定销售策略。

4、CRM 在线索管理的各个阶段提供哪些帮助?

为了进一步说明为什么使用CRM软件有利于线索管理,让我们从线索管理的每个步骤,了解CRM软件如何在各个阶段发挥作用。

1.线索捕获

线索管理过程从线索捕获开始,例如通过线索捕获表格的形式。如果没有CRM软件支持线索信息的记录,线索数据可能处于某个特定位置,等待人工添加到销售记录中。使用CRM,每个表单中的信息都会自动作为新的联系人卡片,添加到您的数据库中。一些CRM还会自动完成线索的初步跟踪任务。

当需要联系线索时,也可以直接通过CRM,CRM将会把这些通信内容转化为线索文件,使企业能够跟踪线索的活动内容及互动信息。

2.线索跟踪

潜在客户在捕获表单中,输入的信息通常是最基本的,如姓名、公司和遇到的问题。在线索跟踪阶段,团队将努力填补这些数据点之间的空白。如使用线索公司首页、职场社交网络和其他公共资源上找到的信息,或使用CRM软件自动找到并存储这些数据。

通过对线索的进一步了解,可以开始追踪他们与你的企业的所有互动。传统意义上,这个步骤可以通过电子邮件、营销软件、网站后端数据和社交媒体分析,一对一地跟踪客户的活动。而使用CRM可以很容易地,一次性完成所有内容。当CRM跟踪线索的品牌参度时,企业会更多地了解线索的需求。

3.线索评价

线索评价主要涉及参与度跟踪,和线索数据分析。使用CRM可以显著提高完成这两项任务的效率。

4.线索分配

线索分配可能是线索管理最棘手的一步。某些事件会引发大量新线索的涌入,而CRM有助于帮助团队抓住更多的线索。你可以使用软件设定标准,自动将新的线索与合适的销售代表配对。如此一来,团队有了一个直接的策略,可以找到最适合在销售渠道中发挥作用的团队成员。这显著地节约了团队成员间沟通的时间,免于确定谁可以接手哪些新线索。

CRM软件的线索分配还可以增强多区域销售流程。通过设置CRM软件,以自动将给定区域的新客户,指定给特定的销售团队。然后CRM软件将根据制定好的标准从这个团队中选择合适的销售代表。

5.线索培养

尽管常常与线索管理混为一谈,但线索培养只是线索管理过程的一部分,包括了捕获、跟踪、评价和分配线索之后发生的所有事情。线索培养活动包括创建有针对性的内容,跨平台保持一致的沟通,以及更多CRM需要完成的任务。

通过CRM进行线索管理,您可以个性化和协调所有通信内容,还可以跟踪通信内容及交互活动,让企业或销售团队更好地了解线索在销售渠道中所处的位置。没有CRM来自动化、简化线索管理,销售团队很难看到一个完整的线索信息画面,这会让销售过程变得更加复杂。CRM软件的线索管理为你提供了一切需要的功能,最大限度地提高线索转化机会,让销售策略高效化。

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