钱江机器人： 4年时间，10倍增长，如何借数字化抢跑“智造圈”？

工业机器人的研发、制造和应用是衡量一国科技创新和高端制造水平的重要标志，是“制造业皇冠顶端的明珠”，亦是硬科技技术行列中的“课代表”。

作为浙江省内最大的工业机器人本体制造企业，钱江机器人一直致力于为客户提供工业机器人产品以及应用解决方案。产品广泛应用于汽摩配、3C、五金、食品饮料、金属加工等行业，在相关领域积累了广泛的客户基础和良好的市场信誉，已走在中国国产高品质工业机器人的前列。

一、深入到业务中，建设全生命周期管理体系

“当时我们为了上CRM系统，也挑选了国内外的很多厂商做对比。”钱江机器人销售部总监郑玲洋介绍，“几年前市面上可供选择的系统供应商就有很多，但大多数都偏向于解决销售人员的日常工作行为管理，没有深入触及到线索获取、商机跟进、尾款回收等具体环节里面去，缺乏围绕销售的实战经验。”

钱江机器人销售部总监郑玲洋

最终，钱江机器人选择与纷享销客合作，开启数字化能力提升之旅。

“首先一点是因为纷享在制造业，特别是自动化机器人行业里有很多成功的案例实践。这意味着纷享的团队对我们的业务模式是了解的，能够牵引和结合我们公司实际情况进行CRM落地，双方在后面的沟通也会比较顺畅。

而且在实施经验/产品能力/响应速度等方面，纷享的能力具备更强的专业性，我们的一些蓝图和想法，纷享会提供一些好点子，使我们整个项目在原有的架构上做得更宽更深，更符合我们整个市场端、业务端的需求。”郑玲洋解释说。

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二、从四大模块切入，全面提效

事实也不负所望，纷享销客从市场、销售、售后服务、财务四大模块入手，为钱江机器人在管理方面带来了明显的提升和改善。

市场端：从获客到识别、从线索到ROI分析，全流程助力企业营销

在市场开拓方面，行业内普遍的做法是展会活动。然而，大家往往更注重前期的费用投入和宣传，而忽视了后期的效果达成，包括费用投入产出的效果，线索转化情况。

郑玲洋透露，我们原来也没有一个很准确的数据来做支撑和分析。幸运的是，自从上了纷享CRM系统之后，我们基本实现了从获客到成交的营销一体化。

“从线索导入到后期转为客户再转为商机的数据跟踪，包括客户的转化率、整个费用投入的产出比，每一条信息流，带来的ROI，以及最终落到订单上面的时候，带来的产出，纷享CRM系统都做了强大的后台数据支撑，实现了数字化、可视化、可量化。” 郑玲洋说，“这让我更加能够去判断，市场上该往哪个方面去发力，该往哪方面去做更大的投入，这对于决策，也是非常有帮助的。”

销售端：覆盖业务跟进全流程，规范销售行为，有效提升工作效率。

从业务上来看，钱江机器人主要是偏向大中型企业，客户的成交周期比较长。销售进度的留痕、跟进和复盘等都需要一套工具来做数据的沉淀和过程的监督，

从销售管理上来看，随着销售队伍的不断扩大以及客户数量的增加，公司也需要有一套标准化的销售流程，实现线索管理到客户管理到商机管理以及后续的合同、开票管理的一套标准化流程。

以前在钱江销售团队走一圈，大家日常打开的界面是他们和某个客户的OA系统聊天框或者是某个微信群。

今天，再次到销售团队一圈，可能有过半的销售，他打开的界面是纷享销客。这是因为大家在看其客户处在什么阶段，待跟进或待激活有哪些，我应该做哪些动作去推动客户进入下一个阶段。

据悉，钱江的销管团队已经习惯通过纷享CRM系统看销售的商机量、每周每月的拜访量，查看不同的商机阶段所对应的成交转化率以及相应的一个变化，用来检验之前的预测是否出现偏离，为什么这个客户没拜访，原因是什么？为什么这个商机的跟进速度不是很理想？以此来做风险判断和及时调整。

（销售团队周会现场）

售后端：一体化的在线服务与现场服务管理，高效便捷专业

售后管理流程复杂？服务过程难透明？售后服务满意度难提升？这是制造业普遍面临的现状。

大部分企业的售后管理仍是使用传统的纸质申请单据或电子表格；也有一些企业开始尝试“微信群”，用Excel或截图进行传递，虽然方便传递，但却让后续的管理和维护更加困难。

“我们售后这块，用的最多的是通过OA做一些申请，然后重复在ERP里面申请出库单等信息。但是这些数据是一个个孤岛” 郑玲洋谈到公司售后现状时说。

售后服务越来越成为稳定的收入来源和利润稳定剂，而增长的关键则来自于确保服务的一致性以及服务交付的效率。

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根据需要，钱江机器人在纷享销客CRM中设计了标准作业程序SOP，实现从售后申请、快速派工、上门服务、服务评价一系列业务动作，精细化管理售后服务流程。

据悉，售后服务体系也和钱江机器人的ERP财务系统打通，进一步实现了配件的高效管理，包括报价体系，现场售后收款，都直接能在纷享销客CRM系统上进行处理。

包括在服务评价环节，以前在售后服务现场，都是通过纸质单据进行售后服务评价。

现在，服务评价环节全部线上化，服务完成后，评价通知自动推送至客户微信，在线评价，客户通过电子签名确认工单，评价真实客观，服务评价的内容会直接在系统里面存档，为技术研发部、售后品保部门、生产制造部门做数据的支撑。

财务端：报表、审批，更准确的财务状况，更轻松的财务管理

一般来讲，财务工作量比较大的点是做财务报表。以前做报表，花费时间不说，还得需要人工去检验修订。

“现在，通过数据流的串联后，我们财务端的报表都是自动生成的，更好服务到业务端做数据支撑。财务人员也从做表的苦日子中脱离出来了” 郑玲洋介绍说。

（数据驾驶舱）

更进一步来讲，财务人员可以利用CRM系统进行财务管理，规范且细致化管理财务，做到清楚每一笔账，了解每一笔资金动向，合理的成本管控，确保企业资金顺利运转。

据介绍，目前在钱江机器人业务链条中，从最开始的报价到报价单在系统录入再到逐级审批，纷享CRM后台会直接根据毛利率等各方面的因素来审核，进而对合同或者后期订单的财务风险进行把握。

对于销售来讲，他们可以实时监控到报价-合同审批-产生订单-发货出库，整个业务的流转情况全部无缝对接在纷享销客CRM系统上，不再需要发微信打电话询问进展，大大降低了销售和财务时间成本。

三、结语

采访最后，钱江机器人总经理高华明说：“纷享销客 CRM 系统为我们的整个产品以及解决方案提供了更加完整的全生命周期管理体系。我们也希望通过企业的数字化转型以及数字化能力的提升，为客户提供更具价值的产品和服务。”

2021年钱江机器人销售服务对象覆盖全国30个省，280多个直辖市大中小型企业，同时钱江机器人产品远销美国、墨西哥、印度、阿根廷、缅甸、土耳其、马来西亚、泰国、越南等国家。

更广阔的全球化蓝图中，钱江机器人亦将有纷享销客相伴前行。

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