CRM商机管理实战 3 大行业成功范例

纷享销客市场部 ·  2024-1-30 15:42:37 关注

如何更好地做商机跟进、如何提高商机转化率,是各行各业销售部管理者持续思考的难题。商机管理的困境通常包括:

  • 缺乏有效的商机识别、评估、报备与审核机制

销售和管理者不能快速识别商机的有效性和匹配度,不能及时安排最佳销售资源;商机报备手续复杂,审批浪费时间,导致商机流失;销售之间、部门之间、代理商之间抢夺商机,恶意竞争加剧内耗。

  • 不规范不精细的管理和结果导向的考核

缺乏规范化的商机跟进步骤和精细化管理方法,管理者无法掌握销售过程和丢单原因、销售团队贡献度,粗放管理,转化率低。

  • 凭感觉做决策,不能科学分析,更不能做预测和风控

数据零散无序,难以整合数据做有效的分析,无法得知趋势以做出预测和风险预判,也无法对销售团队的行为和贡献情况实现管控、分析与判断。

以上情况,让各行各业的销售部忙着内耗而不是创造业绩,CRM可以解决这些困难。商机管理和线索管理、客户管理一起构成CRM销售管理的核心。商机管理让原本混乱低效的客户跟进变得井井有条,提高商机转化率和赢单率,让企业更快更好地实现业绩目标。

本篇文章介绍制造业、SaaS、医疗健康三个行业的三家企业,以他们应用CRM提高商机管理水平的实战经验,来全方位了解一下CRM对销售管理和商机转化率提升的显著功效。

一、制造业:大族激光以CRM实现商机管理标准化提高赢单率

大族激光1996年创立、2004年上市,是亚洲最大、世界排名前三的工业激光加工及自动化整体解决方案服务商。主营工业激光加工设备与自动化等配套设备及其关键器件产研销。大族激光2022年销售收入149.61亿元,产品销往全球100余个国家和地区。

紧跟数字化浪潮,大族激光全面落实区域市场精细化经营策略,提升数字化经营管理水平,选择与纷享销客合作,建立起一套完整的、跨组织协同的营销服一体化体系。销售方面,以客户关系管理为核心,实现从线索到回款(LTC)全流程管理。

商机管理是LTC的重中之重,大族激光通过纷享销客CRM将商机项目过程标准化,显著提高赢单率。体现在:

  • 销售团队随时掌握每个商机进展情况,实时更新商机项目储备情况;
  • 商机跟进过程标准化,各阶段任务清晰明确有序推进,提升销售工作效率和赢单率;
  • 有效沉淀售前项目过程数据,为后续商机跟进和绩效考核、复盘提供依据;
  • 多维度分析商机转化率,找到问题并参考数据分析结果找到解决方案,优化商机跟进方式。

合作几年来,纷享销客CRM的营销服一体化系统和PaaS能力,快速响应大族激光的组织变革和业务发展需要,商机管理是其中具有代表性的模块之一。

二、SaaS:观麦科技用CRM实现整体渠道商机转化率80%

观麦科技是生鲜流通领域SaaS供应商,帮助生鲜配送方完善供应链数字化管理系统,帮助生鲜供应商更高效地做好从定价到下单、采购、分拣、配送和数据分析等,提高效率,降低成本,增加生鲜企业的利润。

2017年观麦科技正式搭建销售团队,就开始使用纷享销客CRM,商机管理是观麦科技用起来最得心应手的一个模块。例如商机漏斗监控数据,显示在演示环节和邀约参观环节,对促进交易的百分比最高,观麦科技就会在这些环节上用更多精力做到更好,并设置相应的激励手段,以促成更多的销售。

提高商机转化率方面,观麦科技善于运用投放预测模型,监控营销投放,将渠道的商机转化率提升到80%,如果过程中发现有渠道转化率连续5天低于80%,那么就查找问题,去优化渠道,保持高转化率和高投入产出比。

三、医疗健康:CRM助力百趣生物年复合增长率达到70%

百趣生物2013年成立,是全国第一家专业从事代谢组学科研服务的公司。百趣生物通过对代谢物进行检测,帮助医院、药企、食品企业等做科研参照或进行新产品研发。公司业务遍及全国的1500多家医院、高校、研究所和企业。

2018年,百趣生物原有的CRM无法满足新业务需求,所以选择纷享销客重建CRM系统。百趣生物的小订单模式,订单数量大,需要系统做记录和跟进,把线索、商机、合同、项目单、交付、售后都管理到位。

同时,小订单模式对商机管理和商机转化率要求非常高,要随着时间推进不断去经营客户。纷享销客CRM让百趣生物的商机管理靠数据说话,依据标准化流程推进商机。数据可视化,可见销售转化率平均水平在30%左右,如果没有达到这个标准,就对销售进行培训或进行人员优化。

在CRM与自研的LIMS2(实验室信息化管理云平台)、财务系统相互打通的支持下,百趣生物的年复合增长率达到70%。

「 总结一下 」

商机管理一直是CRM中线索到现金(LTC)的核心环节之一,是一线销售和销售管理者最常用、获益最多的CRM功能模块。

不仅是系统功能,纷享销客CRM的商机管理,更将标准化流程、数据优化决策的管理思想输出给每个用户,让各行各业的企业在商机管理环节提高效率,走出混乱低效的困境,提高商机转化率,与营销管理、服务管理一起构建起企业高效运转的客户管理体系。

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

关闭
售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2

分享链接已复制,去粘贴发送吧!