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什么时候一笔交易算是真正失败了?

2019-6-18 11:56:17 来源:纷享销客

是不是——当一个潜在客户说“对不起,我不感兴趣”时;当你发出去的任文字何邮件或语音邮件都没有得到回复时;当你三个月没有任何可跟进的线索时;当你不了解的利益相关者告诉你一直在联系的人他们需要仔细考虑时。许多销售人员将这些事件中的一个或多个作为交易将要失败的信号。但这些都不是正确的答案。 只有一种情况意味着交易将要失败,那就是销售人员和潜在客户同时意识到销售/购买产品及服务没有价值。一旦双方发现即便交易却不会使未来的状况比现在的好,那么那个时候——也只有在这种情况下,交易就真的失败了。

传统意义上,买方会被视为做价值决策的人。如果他们说他们看不到交易的价值,销售员就会点点头,感谢他们抽出时间,然后离开。然而,买卖双方对交易价值的理解是同样重要的。销售人员不仅仅是一个接受订单的人——如果他们对自己的产品/服务和潜在客户的业务都很了解,那么他们就能了解交易价值对于卖家来说同样很重要。以象限图的形式来思考这个问题,横轴显示卖方交易价值的数值,纵轴显示买方交易价值的数值。在左下方的象限中,双方都看不到交易价值,交易就结束了。而在右上方的象限中,双方都看到了交易价值,交易必定会完成。

剩下的两个象限的情况更棘手。如果买方看到了交易价值,而卖方没有看到,就会出现第四象限的情况。潜在客户可能不太了解他们要买的是什么,此时销售人员有责任停下来向潜在客户解释为什么要买。如果销售人员试图用新的产品/服务信息引起买方注意以使他们改变主意,意味着双方都没看到交易价值,交易就无法进行了。 或者,销售人员可能遗漏了某些真正使产品或服务对买方有价值的因素。例如,另一个利益相关主体的存在或一个没能想到的(产品/服务)使用案例。一旦销售人员把这些都了解清楚,让双方都看到交易价值,交易自然而然就会完成了。

第二象限的情况是最难处理的——当销售人员看到了交易价值而买方没有看到时。许多销售人员仅仅只是接受被拒绝然后离开,而不是将交易价值以买方能理解的方式传递给他们。 但只要交易价值存在,交易就不会失败。销售人员有责任用能让潜在客户产生共鸣的方式清楚地说明交易的价值。销售人员应该承担起向潜在客户传递交易价值的责任,而不是把理解交易价值的责任推给潜在客户(当然发现交易价值取决于他们自己)。

下面让我用发生在我自己身上的一件趣事来说明这一点。许多年前,我有一部奔迈手机,很快就要没电了,我马上就要去波士顿出差两晚,但是忘了带充电器。这简直是场灾难。我的手机掌控着我的全部生活——没有它我不知道我应该去哪里,也不知道要跟谁见面。一边想着我的手机关机后的可怕场景,我一边冲进了一家电子用品商店,向柜员借了一个充电器。他给了我适配的充电器,问我是否还需要其他东西——或许需不需要一个新的手机壳。因为我很着急所以就谢绝了。然而,他很坚持。我是真的不需要一个新的手机壳吗?那时我很生气,因为他明知道我在赶时间,我又说了一遍除了充电器我什么都不需要。但后来他问我一个问题:“你的手机是不是常常很快就没电了?“当我回答说是的时候,他告诉我是因为我把它放在公文包里的时候按到了它的按钮,所以它一直是开着的,就耗尽了电池的电量。他走到柜台后面拿出了一个按钮所在的地方是凹进去的手机壳,这样手机放在我的公文包里按钮就不会轻易被按到。我高兴地买了它。

这是一个典型的案例,销售人员看到了交易价值,但潜在客户(我)没有看到。但是销售人员没有因我的拒绝而结束交易,而是找到了一个对我来说很重要的点以向我传递交易的价值——他了解他的产品,也了解我的问题,他将两者联系了起来。一旦我们都看到了交易的价值,交易就能继续下去了。

如果你有交易处在拖延中,或者买家说他们需要仔细考虑,那说明你作为销售人员还没有充分表达清楚交易价值。只要你看到了交易价值,你就应该负责帮助所有的利益相关者理解交易可以赋予他们的价值。另一方面,可能是你还没有意识到交易对于客户来说的真正价值——深入挖掘买家需求,看看你提供的产品/服务对他们来说是可有可无还是至关重要。 没有什么已经经过证实的办法可以让潜在客户看到你所看到的交易价值——你需要了解他们的业务、目标和痛点,并以一种能引起他们共鸣的方式解释交易能带给他们的价值,就像电子用品销售人员判断我的奔迈手机存在的问题一样。但最重要的是,记住:只要交易价值还存在,交易就不会失败。

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