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如何识别高潜力销售?

小璐 ·  2023-4-6 17:27:38 关注

企业在销售培养过程中往往面临着相似难题:销售团队中只有不到一半销售能完成业绩,超过一半的销售是新人,平均需要 4-6 个月才能达产。这中间有大量的生产力流失,同时也存在销售能效提升的巨大空间。

一、识别高潜力销售的目的

一般而言,识别高潜力人才的目的,要么是内部人才盘点,要么是高潜人才引进,目的不同,可以使用的方法就不同。

1.人才引进

企业想要识别高潜力销售,最主要的目的肯定是为了人才选拔和引进,也就是人才招聘。而由于人才招聘之前,对于候选人的了解比较表面,所以面试面谈和人才测评是最主要的手段。

2.人才盘点

企业如果是为了进行人才盘点而去识别高潜力销售,那么其目的要么是为了人才培育,要么是为了晋升和继任,因而其手段与人才引进有所不同,人才盘点还可以对候选人在公司内的绩效表现、内部访谈进行评估。

二、如何识别高潜力销售?

1.人才引进-识别高潜力销售的主要方法

1)面试面谈

面试面谈基本上是所有公司都会用到的识别高潜人才的方式,面试时,可以通过一些开放性和封闭性的问题进行评估, 除了基本的“自我介绍”“从上一家公司离职的原因”“自身优缺点”等常规问题外,还可以给对方一个经典的,或者你遇到过的销售场景,来考察TA的应对能力;也可以围绕其过往的工作业绩、重点项目等进行讨论,观察其工作思路、长短期规划和在工作中的资源协调能力。 还可以有一些开放性的问题,比如“你对XX行业的发展现状和趋势怎么看”“你觉得销售最重要的是什么”等,来观察其对行业的理解能力和学习能力,同时也能看出TA的销售风格。

2)人才测评

顶尖销售与普通销售的最大区别在于:销售动力、销售信心、理解与洞察、适应性和抗压性;而没有显著区别的是:沟通表达、谈判能力和善于社交。

利用高潜人才的测评,能有效洞察到个体的特质、能力、动机、潜力等,并且判断其与公司的战略需求是否一致,通过当前的能力状况,预测其在未来能否满足更高的岗位要求。

所以,企业可以利用一些识别高潜人才的工具,包括其专项能力测评、认知能力测评、性格测评和领导力测评等,以减少人才评价中容易出现的感性错误,收集到客观的人才测评数据。

2.人才盘点:识别高绩效人才要素,形成适用的“销售人才公式”

面试面谈和人才测评,除了可以用在人才引进上,同样也可以用在内部人才盘点上。不过除了这两个方法外,人才盘点还可以对候选人在公司内的绩效表现进行评估。

高绩效不是随机天然形成的,可以通过对人才各个维度的信息进行整合分析,回溯到影响高绩效的要素,比如候选人的简历信息、面试评价、测评结果、绩效评估等,都可以提炼出候选人的基本信息如学校排名、工作年限、销售经历等,过往经历,能力的评价如演讲能力、职业性、人际敏感度等。

初步识别出“高绩效”人才要素后,可以将多个“人才要素”进行计算分析,给每个要素赋予一定的系数或权重,形成一套适用自己企业的“销售人才公式”。

通过以上方法识别出高潜力的销售人才,预测销售业绩,打造一支高绩效销售队伍将事半功倍。

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