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如何识别高潜力销售？

小璐 · 2023-4-6 17:27:38 关注

企业在销售培养过程中往往面临着相似难题：销售团队中只有不到一半销售能完成业绩，超过一半的销售是新人，平均需要 4-6 个月才能达产。这中间有大量的生产力流失，同时也存在销售能效提升的巨大空间。

一、识别高潜力销售的目的

一般而言，识别高潜力人才的目的，要么是内部人才盘点，要么是高潜人才引进，目的不同，可以使用的方法就不同。

1.人才引进

企业想要识别高潜力销售，最主要的目的肯定是为了人才选拔和引进，也就是人才招聘。而由于人才招聘之前，对于候选人的了解比较表面，所以面试面谈和人才测评是最主要的手段。

2.人才盘点

企业如果是为了进行人才盘点而去识别高潜力销售，那么其目的要么是为了人才培育，要么是为了晋升和继任，因而其手段与人才引进有所不同，人才盘点还可以对候选人在公司内的绩效表现、内部访谈进行评估。

二、如何识别高潜力销售？

1.人才引进-识别高潜力销售的主要方法

1）面试面谈

面试面谈基本上是所有公司都会用到的识别高潜人才的方式，面试时，可以通过一些开放性和封闭性的问题进行评估，除了基本的“自我介绍”“从上一家公司离职的原因”“自身优缺点”等常规问题外，还可以给对方一个经典的，或者你遇到过的销售场景，来考察TA的应对能力；也可以围绕其过往的工作业绩、重点项目等进行讨论，观察其工作思路、长短期规划和在工作中的资源协调能力。还可以有一些开放性的问题，比如“你对XX行业的发展现状和趋势怎么看”“你觉得销售最重要的是什么”等，来观察其对行业的理解能力和学习能力，同时也能看出TA的销售风格。

2）人才测评

顶尖销售与普通销售的最大区别在于：销售动力、销售信心、理解与洞察、适应性和抗压性；而没有显著区别的是：沟通表达、谈判能力和善于社交。

利用高潜人才的测评，能有效洞察到个体的特质、能力、动机、潜力等，并且判断其与公司的战略需求是否一致，通过当前的能力状况，预测其在未来能否满足更高的岗位要求。

所以，企业可以利用一些识别高潜人才的工具，包括其专项能力测评、认知能力测评、性格测评和领导力测评等，以减少人才评价中容易出现的感性错误，收集到客观的人才测评数据。

2.人才盘点：识别高绩效人才要素，形成适用的“销售人才公式”

面试面谈和人才测评，除了可以用在人才引进上，同样也可以用在内部人才盘点上。不过除了这两个方法外，人才盘点还可以对候选人在公司内的绩效表现进行评估。

高绩效不是随机天然形成的，可以通过对人才各个维度的信息进行整合分析，回溯到影响高绩效的要素，比如候选人的简历信息、面试评价、测评结果、绩效评估等，都可以提炼出候选人的基本信息如学校排名、工作年限、销售经历等，过往经历，能力的评价如演讲能力、职业性、人际敏感度等。

初步识别出“高绩效”人才要素后，可以将多个“人才要素”进行计算分析，给每个要素赋予一定的系数或权重，形成一套适用自己企业的“销售人才公式”。

通过以上方法识别出高潜力的销售人才，预测销售业绩，打造一支高绩效销售队伍将事半功倍。

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