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2023年要跟踪的11个销售管理关键指标


销售管理关键指标有:营销合格线索数量(MQL)、MQL 到 SQL 的转换率、商机赢单率、获客成本、总销售额、客户终身价值(LTV)、LTV 与 CAC 比率、赢单周期、每客户平均销售额(平均客单价)、每销售人员的销售额、丢单原因。

这些指标将帮助您密切关注销售业绩并快速识别出问题。

如果你是销售负责人,平日里可能会被各种电话、培训和客户沟通会议给淹没了,导致你没有充分的时间准备在每周销售会议上介绍销售管理指标健康状况。甚至有的时候即使你使用CRM很长时间了,但是还是不清楚哪些数字与您的目标最相关。

现在销售团队管理工作中,会使用CRM收集大量数据,这些数据可能会帮助销售优化销售工作。不过并非所有团队都有解析和分析这些数据的策略。

所以想要向数据驱动销售工作并能提升业绩,成功的关键不在于收集数据,而在于能在复杂的数据指标池,建立一个指标体系,甄别哪些关键指标并优化,才能帮企业获取更多潜在客户、提升客户签单率。

这些指标可以帮您一目了然地了解销售团队表现。对其进行调整和优化,以便让您的销售管理尽可能健康,另外我会介绍我是如何使用CRM跟踪这些指标。

一、11个关键销售管理指标

1、营销合格线索数量(MQL)

没有营销合格线索您的销售人员就无法获得订单。监控营销合格线索数量以确保您的销售团队拥有足够大的池子来提升销售额。

B2B企业中,如果在下个季度开始前,营销合格线索数量少,那就是红色告警,您的季度任务会非常危险。这个时候应该暂缓一切,制定获取营销合格线索的解决方案。

2、MQL 到 SQL 的转换率

营销合格线索中有多少成为销售合格线索?从 MQL 到 SQL 的转化率如果非常低(我司的值为75%供参考),表明销售和营销团队对合格线索理解不一致。

如果发生这种情况,应该让销售和营销开一个跨部门会议,对合格线索达成一定共识。

3、商机赢单率

这是对转化为商机的客户,有多少赢单的比例。用来衡量销售水平的指标,建议至少以月或者季度来跟进这个指标。研究此指标并复盘每个商机的跟进策略,可以帮助管理层发现销售堵点,来优化销售流程。

如果下降,请加强培训,改进销售流程,并使用更好的销售支持工具。

如果您的销售赢单率在季度结束时很高,但您的总销售额目标没有完成,则可能存在营销问题,而不是销售问题,这个时候应该加大营销力度了,这样您就可以带来更多的潜在客户。

辅助观察指标有:

  • 商机各阶段转化率
  • 竞争对手赢单率(by产品线 / by区域)

4、获客成本

客户获取成本 (CAC) 是衡量获得新客户的销售和营销成本的指标。您希望此数字尽可能低。

CAC很高?在销售业务的费用方面,可能会按顺序进行更改。有时,只有当业务费用与特定交易规模的潜在客户相关时,小的变化才批准业务费用,可以产生很大的不同。

5、总销售额

即最后赢单的总合同金额,这是B2B企业的最核心指标。总销售额=商机数量*商机赢单率*每客户平均销售额。

在不考虑变化不大的成本之外,总销售额代表了企业规模的大小,是企业制定增长目标的最核心指标。

6、客户终身价值

生命周期价值 (LTV) 是衡量每个客户在您的业务关系过程中的价值的指标。对于电子商务公司来说,这是一个特别重要的指标,因为它们严重依赖来自相同客户的经常性购买。

7、LTV 与 CAC 比率

LTV 与 CAC 比率是衡量您获取客户的效率的指标。如果您的 LTV 与 CAC 之比为 5:1,这意味着每花费一元,您就可以获得 5 元的客户终身价值。对于想要保持竞争力的 SaaS 公司,LTV 到 CAC 的行业标准是 3:1。如果你只有1:1,你可能不会赚钱。如果你有一个惊人的5:1的比例,那么可能是时候在营销火上投入更多的钱了,因为你有一个高效的业务,只需要更多的潜在客户来保持增长。

8、赢单周期

了解销售周期长度后,您可以识别出跟进有问题的商机。专注于商机跟进时间超过平均销售周期长度的交易,尝试找出问题,制定战略,了解如何让交易更快地进行。

辅助观察指标有:

  • 商机各阶段停留时长
  • 赢单周期
  • 商机各阶段任务完成情况
  • 重点商机Top10

下图是我用纷享销客CRM创建的图表,直接在CRM观看团队、每个客户、每个销售的赢单周期:

赢单周期

9、每客户平均销售额(平均客单价)

这是衡量目标客户价值的指标。每客户平均销售额=总销售额 / 客户数

也许您的目标企业是小型、中型和大型企业,不过只有较大的企业才是主要收入来源。因此提升平均客单价的途径主要有两个,一是通过对老客户的精细化运营产生增购来提升每客户销售额,二是应该增加雇佣更加专业客户经理的预算,来开拓大型企业。

10、每销售人员的销售额

在按销售人员查看时,您可以了解谁是表现最好的销售。与表现最好的人交谈,了解他们正在做什么(如果有的话)。将您的学习应用到您的销售培训过程中。

11、丢单原因

通过了解丢单原因,可以纠正错误并完成更多交易。将每一笔失去的交易视为一次学习经历。对丢单原因进行复盘、分析,并归类,这样你就不会犯同样的错误两次。

二、我是如何使用纷享销客CRM跟踪这些指标

尽管跟踪这些销售管理指标很好,但是并不只有这些指标。下面是我们公司用纷享销客CRM创建的商机漏斗图,可以将数据指标转化为可视化的报告,可以帮助分析、预测销售业绩。

1、创建一个销售简报了解即时数据 创建一个销售简报了解即时数据2、销售漏斗——商机阶段转化分析

使用纷享销客CRM可以在首页显示可视化图表,了解商机数量、商机各个阶段的转化率、商机阶段停留时长、流失商机数量和金额等详情数据,一目了解销售健康状况。

销售漏斗——商机阶段转化分析

3、销售全过程数据——管理者可时刻洞察数据

创建这些图表或者查看这些数据,可轻松看目标达成情况、销售预测、项目洞察、项目跟进详情、了解销售行为。

销售全过程数据——管理者可时刻洞察数据

4、一张表了解销售业绩完成和回款情况,节省大量统计时间

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