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纷享销客罗旭:拐点下的中国SaaS

2020-12-1 17:04:35 来源:纷享销客

采访到纷享销客CRM创始人&CEO罗旭的时候,已经到了下午两点半,彼时他刚刚送走了一位重要客户,还没来得及吃午饭。

             

             

在罗旭看来,忙碌已经成为创业的常态,不过他很喜欢这种状态,因为“我们这行业稍微上进的公司都这么忙,毕竟企业竞争要靠自我驱动,时刻都要有危机感。”

                         

作为中国少有的知名度较高、且与巨头硬拼还活下来的SaaS公司,说纷享销客是一个传奇并不过分。

             

毕竟从2011年12月成立至今,九年的探索让纷享销客见证了中国SaaS行业的起起伏伏。

             

如今,经过疫情的洗礼,2020变得更为特殊。这个时间点,阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头入局ToB市场;SaaS生态成为最热议题之一;纷享销客也在这个时间点,迎来了新一轮数亿元人民币融资。

             

拐点之下中国SaaS行业要如何发展?罗旭又在思考什么?拿到新一轮融资后,纷享销客又要何去何从呢?

             
01想清楚合作的问题有那么难吗?
             

如果从事后的角度去看中国SaaS产业的发展,我们会觉得过去的很多探索都是失败的。可我们不能以马后炮的方式一味指责过去,因为这对亲力亲为者而言是不公平的。

             

虽然以当前的视角来看,垂直SaaS厂商做深自己的赛道,阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头搭平台、搞生态并不是什么前卫的理念。

             

只要各家垂直厂商和巨头认清各自的边界,厂商互通接口、互补所需,就可以成为一个很好的生态。

             

可如果把时间往回倒五年,搞生态这件事却难倒了国内大部分SaaS企业。因为彼时SaaS厂商之间的主流做法并不是合作,而是根据客户需求,把本应是合作伙伴提供的功能自己做出来。

             

“这么大而全的作法不累吗?想清楚合作的问题,有那么难吗?”「ToB行业头条」不禁发出疑问。

             

“不是想不明白,而是当时的SaaS企业被逼无奈。整个生态都不成熟,SaaS企业也没有几家,客户要这个功能你没有,合作伙伴也不靠谱,你要怎么办?”罗旭说道。

             

彼时为了满足用户需求,SaaS企业不得不抽出人力、物力去开发自己不熟悉的功能。比如做CRM的顺便做了人力、财务系统,功能倒是很像,可用起来完全不是那么回事。

             

“那时候中国SaaS企业都觉得自己太牛了,什么都能做,可现在想想,哪有那么简单。很多功能看似简单的模块,背后的逻辑却有千千万万。”

             

仓促开发出来的、没有深度研究过的功能,很难提升SaaS产品的整体能力,客户就算用了也不会满意,还是不会续费。

             

而竞品看到这个情况,除了被迫跟进,也没有其他办法。不然满足不了客户需求,就没人付费。这直接导致中国SaaS行业陷入了一个死循环。

             

好在这么多年,入局SaaS行业的创业者越来越多,SaaS生态中的每一条蓝海赛道也都涌入了大量玩家。至少从2019年开始,中国SaaS市场一个很清晰的信号的就是:

             

以阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头为首所组建的SaaS联盟,正在逐步扩大自身的版图。那些曾经试图做大做全的垂直SaaS厂商,也逐步认清了自己的边界,愿意收缩业务、深耕自己的赛道。

             

如今只要秉承开放合作的态度,行业内的厂商基本都能在细分市场找到不错的合作伙伴,一起帮客户解决问题。

             
02加入巨头生态绝不是为了站队
             

正是在这种巨头搭平台、SaaS厂商组团的背景下,国内搭建SaaS生态的条件正在快速成熟,SaaS厂商之间的合作也越来越多。在罗旭看来,这个时间点的合作大多是双赢的。

             

毕竟生态之下,巨头公有云厂商可以为生态内的垂直SaaS企业提供强大的基础云计算服务,而生态内的垂直厂商则可以深耕自身业务,在产品层面与平台及其他SaaS友商做深度集成、互补所需。

             

所以,不光纷享销客与华为云等平台展开了合作;国内CRM市场的其他玩家如销售易、EC六度人和也加入了腾讯SaaS联盟;销帮帮、决招CRM等企业加入了钉钉生态……

             

而当前国内阿里“云钉一体”、腾讯“SaaS联盟”以及华为云SaaS扶持计划的投入都是以亿为单位的,不管是从技术实力、资源储备还是生态布局,都可以产生巨大的价值。

             

虽然行业内总有人觉得选生态有站队嫌疑,可罗旭却认为这是一种偏见:“纷享销客选择合作并不是看谁钱多、谁声量大,我们加入生态主要考虑的还是双方的匹配度,这和站队有很大区别。”

             

比如,纷享销客今年与华为生态展开全面合作,更多是因为自身与华为的销售体系、交易体系以及ToB项目营销的匹配度比较高,双方合作可以探索出更多垂直SaaS厂商与生态平台合作的形式与思路。

             

这种探索最大的价值不仅是合作理念的升级,这种升级更推动着中国SaaS行业从孤立走向生态,从单个厂商大包大揽到与伙伴共同服务客户的实质进步。

             

生态之下 SaaS厂商可以账号互通、开发标准互通、业务合作更加紧密,真正让企业客户能够选用多套不同的SaaS、自由拼接功能,从而满足个性化需求,真正推动中国SaaS产业的整体发展。

             

在此之前,很多人都觉得孤立的SaaS并不是一门好生意,甚至商业价值都值得商榷,可生态之下的SaaS是可以商业化的。

             

“垂直SaaS+垂直SaaS+平台”所组成的生态,无疑会取得1+1>2的效果。这也是生态SaaS与传统软件、孤立SaaS的最大差异点。

             
03生态化的SaaS才有商业价值
             

可以断言,未来的SaaS不再只是解决单一问题的软件,它会变成连接器,可以连接企业内部员工连接各地员工、不同部门和企业客户,甚至连接整个行业。

             

如果以客户管理工具举例,过往传统管理软件里沉淀的电话、邮件、QQ、微信等用户信息,都是非结构化且孤立的。很多时候信息录到系统中就石沉大海,再也不会被唤醒,信息之间也会因为没有连接,不再产生关联。

             

可SaaS时代的信息应该是结构化、系统化的,可以根据企业业务调整,并且重新构建成一张张新网,从而满足客户需求。

             

在罗旭看来:“传统软件和单一的SaaS工具本质上还是个拿货、卖货的管理系统,没有连接能力。可如果一家上游做快消的厂商,能把下游几百上千家经销商连接起来,这不就是一张商业网络吗。”

             

而这就是生态的价值,也是当前华为、小米都在搞生态的重要原因。因为生态中的巨头有一种诉求,也有一种责任来构建一个商业系统,提升行业整体的效率。

             

那么串联上下游企业的核心是什么?串联生态内各家企业的链条是什么?没错,就是销售。

             

纷享销客之所以把自己定位为连接型CRM,就是希望从销售入手,用CRM连接上下游、连接伙伴、连接服务、连接终端,最终实现整个生态的连接。

             

可之前国内SaaS市场没有生态,SaaS厂商也不设边界,连接无从谈起。但现在中国SaaS行业迎来了拐点,中国创业者的心智、产品已经趋于成熟,巨头也开始有意识地布局生态,纷享销客这样的厂商,必然会在生态中,起到更大的连接作用。

             

所以,在相互合作、相互连接的大背景下,罗旭也为国内SaaS企业提供了一点建议:

             

1. SaaS企业一定要有清晰的自我定位,找到自己的边界。

             

2. 有开放性,客户有需求就一起上,有结伴服务客户的能力。

             

3. 重视开放平台的建设,确保自己不要成为一个堵点。

             

“我们有些软件很狂的,你要跟他接,啥机会都没有,企业买了它就是买了灾难。”罗旭笑着说道,“可现在这种情况越来越少了。”

             

能在2020这个特殊年份拿到一笔不菲的融资,无疑证明了纷享销客出众的能力。不管是领投方金蝶国际,还是IDG资本、北极光投资以及创始团队等跟投方,都对纷享销客的未来发展报以期待。

             

罗旭也表示,本轮融资过后会继续加强产品和平台能力的建设,加快市场与渠道拓展,完善有行业特色的销售业务解决方案与服务能力,助力中国企业的数字化经营管理变革。

             

调整与变革虽然会让纷享销客的未来更加忙碌,可忙碌并不是坏事,忙碌显示着中国SaaS玩家的蓬勃战力,也只有在忙碌中,中国SaaS才能快速发展,行业才能真正进步。

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