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销售线索分析技巧

2019-8-27 15:06:26 来源:纷享销客

当问起To B企业销售人员是如何找到目标客户时,很多人会提起销售线索,当我们谈论销售线索时,都在谈论什么?众所周知,企业通常以销售线索的质量为主要目标,但并非所有线索都具有高质量,大多数线索可能是无效线索,因此在获取高质量线索之前,企业应认真考虑如何让各个渠道的线索进入自己的系统,哪个渠道来的销售线索量最大?哪个渠道的线索更易转化?这些线索有什么共性特点?那些未能转化的线索为什么无效?这些指标都不能只凭感觉得出结论,必须通过数据分析来验证,本文将为你解析如何借助销售线索分析,优化渠道,提升线索质量,促进更多转化,让销售变得更简单!

        谁会用到线索分析呢?

  与to C行业不同,B2B客户的采购周期更长,需要培养、跟进才能签单成交。通常B2B市场部会给销售部提供大量线索,进到漏斗里面,最终只有少量的客户才能实现成交。在这个过程当中,市场部和销售部之间往往存在博弈,市场部会认为是销售部跟进不力导致转化率低,而销售部也会认为是市场部提供的线索质量太差导致转化率过低。所以,在实际业务开展过程中,市场部和销售部都会关注线索分析相关数据。

  为什么要做线索分析?

  从线索获取到成功转化,数据发挥了非常重大的作用。在销售工作中一定要不断的反问自己4个问题:

  ☞ 哪个渠道的线索数量大、质量高 ?(渠道分析)

  ☞ 哪类线索能够更快转化、带来更多盈利 ?(客户画像)

  ☞ 哪些区域、部门表现更佳 ?(员工效能)

  ☞ 线索无效原因分析 ?(复盘分析)

  “市场管理者”可以将有限的预算花在哪些能带来更多、质量更好的线索获取渠道上,展示ROI,并可将数据作为增加预算或团队增加新人的依据。“销售管理者”可以及时了解线索的跟进状态,数字化管理自己的团队,帮助团队确定线索跟进的优先级,放弃一些质量低耗时长的线索,基于数据评估销售的能力,激励员工,达成更多业绩。

  当然,销售人员再也不需要去做PPT来解释自己的业务进展。 管理者也可以把时间花在指导销售代表赢得商机。

  如何利用纷享CRM的线索分析辅助决策?

  整体线索概览,直观察看线索数据,纷享销客CRM在首页预置了线索转化卡片。支持按照线索来源查看线索获取的数量及所有渠道的转化效果,通过调整预算分配,优化转化漏斗,快速实现增长。

  概览不过瘾,直接点击就可查看线索转换明细表,让管理者清楚的知道明细数据。

  当然,你可以借助线索状态分布图,直观的知道线索状态分布。这有利于销售管理者对整体线索利用情况有一定的判断,进行下一步的决策,比如:待处理的线索占比较高,是不是考虑人员能力不足或者员工数不足,进而提升员工销售能力或者补充新销售人员。

  02线索渠道评估,最大化ROI

  纷享销客CRM支持按照渠道来源查看线索转化为客户、商机、订单的转化率,通过渠道评估,市场部的同学可以明确知道高转化率线索的来源都有哪些,在之后的活动投放过程中做到有的放矢。

  03客户画像分析,瞄准准客户

  区分线索池的目的就是将具有共同特点的一类线索划分到同一个池子中。

  企业会分级分类的去管理获取到的大量线索,刚进入时可能是简单的按获取渠道去划分,但是市场人员在初筛的时候一般会再细分:比如按行业、企业规模、区域等,此时纷享销客CRM支持按这些带有业务属性的线索池评估线索转化能力,管理人员可以根据结果对转化能力强的线索池给予资源倾斜。

  04销售能力评估,激励销售成长

  销售排行榜是一种利用游戏化的方式来展示销售业绩的方法,对于销售来说,好的结果往往源于好的过程, 纷享销客CRM支持销售管理者按人员统计线索转化情况,评估员工的销售能力,这样可以很好的激励销售人员的竞争意识。

  管理者也可以明晰的知道自己团队的每个销售人员的待转换线索数量,及时的督促销售人员去跟进、转换线索,必要情况下,可以调整各个销售手中的线索保有量。

  05复盘总结,提升整体工作效率

  纷享销客CRM支持管理者分析线索无效原因,比如:联系不上客户、线索重复、不符合客户需求等,精细化客户画像,跟进那些价值高,和我们匹配度高的客户,而尽早放弃那些成交率低,价值也低的客户。将更多的时间花在更重要的客户身上。

  获取更多、更高质量的销售线索,然后管理好这些线索,最后创造一种更好的客户购买体验,是业务部门共同关心的问题。通过纷享销客连接型CRM的销售线索分析,您可以追踪关于CRM销售线索的所有相关信息,做出更正确的决策。市场部门可以借助数据分析更好的评估优质的线索获取渠道,为销售部门持续不断的提供优质的线索,销售部门可以借助数据分析督促销售更好、更快的转化,及时的发现跟进过程中的问题,寻求解决办法。

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