快消行业全通路数字化运营：连接与赋能-纷享销客CRM

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快消行业全通路数字化运营：连接与赋能

纷享销客 · 2019-12-2 17:29:25 关注

对于中国快消行业来说，这个时代依旧是“美好”的。数据显示，2019上半年，中国社会消费品零售总额约22.8万亿元，同比增长8.3%，其中，粮油、食品、化妆品、日用品都超过了2位数增长。

消费升级是趋势、是机遇，同时也是挑战，消费者们除了注重品质和体验，也更加注重消费需求的多元化和个性化，这就需要生产厂商及时了解市场需求并对此迅速做出响应。

快消行业经历了互联网时代的洗礼，传统意义上的消费行为与习惯已然发生了深刻变化，因此，了解并分析当下发生的变化，不仅可以让我们对市场动向有较为全面的把控，同样可以让我们找到行业发展的新方向。

通过纷享销客产品副总裁李杰的这篇文章，可以从快消业的“全通路数字化运营”角度出发，以观全局。

01快消业数字化乐观，但痛点也多

国内的快消行业整体数字化情况十分乐观，包括四大方向“人财物客”。

人是人员管理；财就是预算核算、资金管理等；物是指供应链，内部的制造等环节；客是营销环节。

在这四大方向中，几乎所有的信息化投入都会优先在对外的销售，对客户的营销上。

举例来说，在C端的线上营销环节，人工智能和大数据已成为各类品牌提升精细化运营能力的利器。

利用阿里巴巴、京东等电商平台，通过大数据和算法分析，洞察消费者喜好，配以精细化广告，定向投放到消费者身上，实现智能营销，品牌商可以带来更高的投资回报。

但是随着线上营销的获客成本逐渐增长，品牌商也开始考虑投放的性价比了。

另一方面，在最接近C端用户的终端门店上，品牌商也早就开始了大刀阔斧的数字化改革。

如今，远到法国巴黎的LV旗舰店，以AI技术对途径门店的客人进行洞察及营销；再到中国大大小小的白酒门店，以大数据技术分析客户对酒品的喜好，而后分类进行推销。

几乎所以品牌商都明白C端为王的道理，因此投入巨大的财力去搞营销，启动门店的各类活动去迎合客户，可是市场就是变幻莫测的，有的花费是有回报的，但是也有很多打了水漂。

那么，我们再从快消产业链的四层体系角度看，即品牌商——经销商——终端门店——客户，前三个环节业界习惯称为FtoBtob，其中，F是工厂，B是经销商，b是终端门店。

目前，品牌商和终端门店的数字化转型升级已经突飞猛进，但是围绕着两者之间的渠道“to”却出现了问题，即B端的整体供应链体系建设和数字化过程还存在很大痛点，造成快消行业全通路数字化经营难以实现。

02FtoBtob有了新连接，让百万外勤人员管理升级

仔细分析，作为传统行业，快消产品的销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存，复杂的渠道结构导致品牌商对渠道和终端的洞察力不足。

比如，分销网络低效,终端覆盖不充分、中间商库存积压，资金流转不畅、市场需求预测与产能规划不准确、对客户需求和市场竞争反应缓慢等等。

归结起来就是围绕着渠道的数字化、透明化、智能化三点去解决，进行渠道精耕，提升渠道供应链执行整体效率。

其中，无论经销商还是品牌商，都有非常重要的一个环节，就是外勤人员，也称访销人员，这个模式是人口红利背景下的中国特色。

百分之百的品牌企业都会聘用海量的访销人员，协助经销商去访问门店，让他们掌握最新的销售信息。

有数据显示，中国的访销人员达到百万级别，品牌商、经销商和终端门店依靠这些人建立连接，得到产品销售数据，才能及时对市场变化做出反馈。

但因为品牌商无法全方位考核这部分员工的工作状态，效率，管理不到位，自然会影响到整个渠道的连接，而这部分正是无法实现快消行业全通路数字化的痛点。

目前已经有很多厂商意识到这个问题。

比如今麦郎就为每个访销人员配备了终端机连接经销商，“终端机”本质上是一套针对访销员工的过程管理系统，通过云计算、移动互联网、大数据、AI人工智能等全新技术，实现员工的访销行为管理，通过对工作内容的量化和标准化，让一线员工的劳动与奖金直接挂钩。

这对于厌恶半军事化管理的90后员工来说十分有效，被称为“有温度的管理方式”。

时代不同，企业管理的方式也不同，借助于互联网和创新技术，FtoBtob的“to”有了新的连接方式，这种连接可以提升外勤团队的工作效率、增强服务能力。

03赋能经销商，才能实现全通路数字化运营

通过上文的介绍，大家都很清楚，经销商的数字化情况是相对落后的。

因为它没有数字化转型的动力，即使是最粗放式的管理他们也能盈利，为何还要投入资金去做数字化呢？

所以，在这个过程中，如果是品牌商去说服经销商是很困难的，因为现在的商业格局下，有些品牌商跟经销商之间存在博弈，缺少平等，甚至有的品牌商是在不断地侵害经销商的利益，导致经销商对他们没有信任感。

在这种情况下，纷享销客推出的解决方案，是可以帮助品牌方和经销商解决这个问题。

我们利用创新的产品以及强大的业务运营共同作用，部署一套数字化平台给经销商使用，经销商跟下游终端门店的连接靠外勤人员来驱动，外勤人员人手一部移动“终端机”，这个过程就完成了经销商跟终端门店的数字化连接，经销商的所有经营数据自然也收集了。

之后，我们再把N个经销商用我们的数据互联平台跟它的品牌商做连接，完成了1+N，利用FtoBtob的连接型CRM连接一切。

在此之前，不是没有品牌商去尝试连接经销商，但都失败了。

这个问题就出在了IT的设计思路上。比如也有供应商给某个快消品企业提供一个大而全的系统，但要求经销商登录到品牌商系统里去专门填报，成效很低，最后失败了。

现在IT的思路是赋能，我们免费给经销商提供一套系统，经销商拥有绝对权限管理这套系统，更重要的是，这系统里边的所有功能设置都是可以解决经销商的业务痛点，比如库存计算、访销人员管理，洞察利润变化等等，这些都是经销商本身需要的功能，到最后，在经销商授权的情况下才可以提取信息给上游品牌商，品牌商才能进行数字化的实时洞察。

扣住主题，赋能经销商，才可实现全通路数字化运营。