02FtoBtob有了新连接,让百万外勤人员管理升级
仔细分析,作为传统行业,快消产品的销售渠道种类多而复杂,传统业态和新兴业态等多种渠道并存,复杂的渠道结构导致品牌商对渠道和终端的洞察力不足。
比如,分销网络低效,终端覆盖不充分、中间商库存积压,资金流转不畅、市场需求预测与产能规划不准确、对客户需求和市场竞争反应缓慢等等。
归结起来就是围绕着渠道的数字化、透明化、智能化三点去解决,进行渠道精耕,提升渠道供应链执行整体效率。
其中,无论经销商还是品牌商,都有非常重要的一个环节,就是外勤人员,也称访销人员,这个模式是人口红利背景下的中国特色。
百分之百的品牌企业都会聘用海量的访销人员,协助经销商去访问门店,让他们掌握最新的销售信息。
有数据显示,中国的访销人员达到百万级别,品牌商、经销商和终端门店依靠这些人建立连接,得到产品销售数据,才能及时对市场变化做出反馈。
但因为品牌商无法全方位考核这部分员工的工作状态,效率,管理不到位,自然会影响到整个渠道的连接,而这部分正是无法实现快消行业全通路数字化的痛点。
目前已经有很多厂商意识到这个问题。
比如今麦郎就为每个访销人员配备了终端机连接经销商,“终端机”本质上是一套针对访销员工的过程管理系统,通过云计算、移动互联网、大数据、AI人工智能等全新技术,实现员工的访销行为管理,通过对工作内容的量化和标准化,让一线员工的劳动与奖金直接挂钩。
这对于厌恶半军事化管理的90后员工来说十分有效,被称为“有温度的管理方式”。
时代不同,企业管理的方式也不同,借助于互联网和创新技术,FtoBtob的“to”有了新的连接方式,这种连接可以提升外勤团队的工作效率、增强服务能力。
03赋能经销商,才能实现全通路数字化运营
通过上文的介绍,大家都很清楚,经销商的数字化情况是相对落后的。
因为它没有数字化转型的动力,即使是最粗放式的管理他们也能盈利,为何还要投入资金去做数字化呢?
所以,在这个过程中,如果是品牌商去说服经销商是很困难的,因为现在的商业格局下,有些品牌商跟经销商之间存在博弈,缺少平等,甚至有的品牌商是在不断地侵害经销商的利益,导致经销商对他们没有信任感。
在这种情况下,纷享销客推出的解决方案,是可以帮助品牌方和经销商解决这个问题。
我们利用创新的产品以及强大的业务运营共同作用,部署一套数字化平台给经销商使用,经销商跟下游终端门店的连接靠外勤人员来驱动,外勤人员人手一部移动“终端机”,这个过程就完成了经销商跟终端门店的数字化连接,经销商的所有经营数据自然也收集了。
之后,我们再把N个经销商用我们的数据互联平台跟它的品牌商做连接,完成了1+N,利用FtoBtob的连接型CRM连接一切。
在此之前,不是没有品牌商去尝试连接经销商,但都失败了。
这个问题就出在了IT的设计思路上。比如也有供应商给某个快消品企业提供一个大而全的系统,但要求经销商登录到品牌商系统里去专门填报,成效很低,最后失败了。
现在IT的思路是赋能,我们免费给经销商提供一套系统,经销商拥有绝对权限管理这套系统,更重要的是,这系统里边的所有功能设置都是可以解决经销商的业务痛点,比如库存计算、访销人员管理,洞察利润变化等等,这些都是经销商本身需要的功能,到最后,在经销商授权的情况下才可以提取信息给上游品牌商,品牌商才能进行数字化的实时洞察。
扣住主题,赋能经销商,才可实现全通路数字化运营。